Опыт внедрения Agile в отделе продаж, на примере компании

Экспертный материал: автор заметки Константин Савкин, рассмотрите формы сотрудничества или обратитесь за консультациями контактная информация

Опыт внедрения Agile в отделе продаж, на примере рекламной компании

Опыт внедрения Agile в отделе продаж, на примере рекламной компании

Как внедрить Agile в компанию? — именно о практическом опыте внедрения Agile в бизнес-процессы отдела продаж российской рекламной компании я вам расскажу в данной публикации. Небольшая вводная: компания находится в Москве, в компании работает 37 сотрудников и ориентирована она на решение задач в области рекламы и маркетинга для крупных корпоративных заказчиков, среди которых довольно много компаний из списка российского Forbes.

Agile опыт внедрения

Я думаю вам не стоит рассказывать про преимущества Agile, для этого достаточно познакомится со статьёй:

или прочитать заметки из рубрики: Статьи про Agile

Давайте разберемся с той ситуацией, которая была в компании, с точки зрения текущей проблематики, которую требовалось проработать учитывая методологию гибкого управления.

Основная проблема связана со снижением объема продаж и качеством работы с клиентами, конечно были использованы все способы закручивания гаек, так и их ослабления; внедрения различных систем ключевых показателей, но результат удавалось получить только на короткий период времени, далее все продолжалось. Более того, за это время компания потеряла несколько сотрудников, которым данные нововведения не понравились и на момент внедрения методов гибкого управления было понятно, что менять что-то надо, а вот как это сделать практически и за короткий период времени, вот в чем заключался данный вопрос.

Началом нашего сотрудничество стала небольшая консультация собственника компании по вопросу Agile, методам гибкого управления:

Скажу сразу человек данной идей не загорелся, но вот желание попробовать, а почему бы и нет у него возникло.

Поэтому в компании был проведен семинар по Agile, с базовой программой которого вы можете ознакомиться здесь: программа семинар по Agile

Семинар по Agile

В результате работы на семинаре, руководители и сотрудники осознали необходимость изменений, хотя это было и очевидно, но самое важное они увидели, что для успешного внедрения изменений необходимо изменить мышление, хотя среди некоторых сотрудников возник большой скептецизм по данному вопросу, что разумеется было превосходно.

Почему превосходно спросите вы? — таким образом в процессе обучения мы выяснили недовольных Agile и вместо того чтобы их увольнять, мы в дальнейшем их будем использовать для того чтобы показать преимущество Agile перед типовыми методами управления. Согласитесь, получить таких сильных сторонников очень важно, тем более если вы рассчитываете на успешное внедрение методов гибкого управления в своей компании.

Результат семинара по Agile

Сотрудники узнали, как правильно произносится Эджайл, и что на семинаре по эджайл надо работать и учиться, но это так небольшое лирическое отступление.

Самое важное, что сотрудники узнали, что Agile можно внедрить очень быстро и начать получать результаты практически сразу в процессе внедрения. А я в свою очередь выявил ключевые факторы, влияющие на успех, а кроме того еще раз заручились поддержкой собственника и определили сомневающихся среди ключевых сотрудников.

Стратегия внедрения Agile

После семинара по Agile, а точнее практически даже на нем был сформирован пошаговый план внедрения и разумеется были задействованы все сотрудники.

Как вы помните, начали мы с отдела продаж, так как именно продажи могут показать успех тех или иных методов в бизнесе: правильные продажи прибыль растет, что-то не так — прибыль падает.

План пилотного проекта по Agile в отделе продаж

Изначально мы разделили отдел продаж на три группы:

1-ая группа экспериментальная, стала работать по Agile и ей было поручено проработать «проект болото» — денег мало, времени много, так и назовем его «проект болото«. Данный проект был практически не важен компании и от него в любом случае уже были готовы отказаться.

2-ая группа работала над важными текущими проектами по-старому, проекты приносили компании живые деньги и никто ими не хотел рисковать, что впрочем вполне логично. И с этой точки зрения руководители компании поступили правильно, помните «лучше синицу в руках, чем журавля в небе«, а Agile не только меняет мышление, он еще меняет и отношение к работе и разумеется бизнес-процессы в вашей компании.

3-я группа состояла из скептиков, которые с одной стороны понимали, что по старому действовать нельзя, но и к новым начинаниям не спешили присоединяться, можно сказать они стали «волками-одиночками» в своей компании: хорошо действовали в рамках своей зоны компетенций, своего проекта, но не более. Нашей задачей было привлечь их на свою сторону, но сделать они это должны были добровольно, основываясь на своем опыте, поэтому им поручили амбициозные проекты, но требующие очень высокой ответственности и оригинальности решений.

С точки зрения оценки эффективности Agile в отделах продаж интерес представляет 3-я и 1-я группа.

3-я группа, действовала в рамках своих компетенций, сотрудники были «одиночками» и по факту произошло сле следующее:

Сотрудники 3-ей группы были готовы реализовывать поставленные задачи, но столкнулись с проблемами масштаба, т.е. очень скоро стал понятен их потолок, как с точки зрения объема работы, так и с точки зрения потенциала, а кроме этого никто не отменял ответственность за результат.

Очень скоро сотрудники 3-ей группы стали понимать, что работа в таком формате мало эффективна, поэтому буквально через неделю, часть из них примкнула к третьей группе, а другая заинтересовалась работой 1-ой группы, что неудивительно, так как эта группа демонстрировала совершенно иные показатели.

Agile команда

Формируем Agile команду

Для того чтобы сформировать успешную Agile команду мало обучить сотрудников и пытаться изменить их мышления еще требуется правильно оценить и подобрать коллектив, дав оценку каждому сотруднику команды. Это необходимо для выявления тех сотрудников, которые не подходят вам и разумеется это могут быть хорошие сотрудники, но вам они просто не подходят вот и все.

Кстати, большинство проектов по поводу провала Agile связано именно с этим фактором: отсутствие совместимости персонала и вам необходимо об этом всегда помнить.

Поэтому изначально мы произвели оценку сотрудников с точки зрения совместимости для выполнения определенных задач в отделе продаж.

Как вы помните, задача Agile команды состояла в том, что бы вытянуть «проект болото» и добиться оптимальной эффективности, поэтому следующим шагом мы определили роли участников команды:

Наставник в Agile проектах

Одна из ключевых ролей в Agile проектах, это роль наставника, человека, который с одной стороны практически не участвует в проекте, а с другой стороны обладает очень сильным экспертным мнением и искренне заинтересован в успехе. Все сотрудники, входящие в эджайл команду уважают и прислушиваются к наставнику, обсуждая с ним актуальную проблематику, но с другой стороны роль наставника заключается в умении смотреть над процессом, видеть скрытые рисками и возможности. Наставник должен уметь хорошо разбираться в людях или действовать на основании анализа персонала, который у него есть.

Я хочу еще раз напомнить:

  • Для успешного формирования Agile команд необходимо правильно подобрать персонал и провести необходимую оценку личных и профессиональных качеств участников проекта, учитывая совместимость для совместной работы.
  • Большинство проектов эджайл заканчиваютмя неудачей, так как сотрудники были неправильно подобраны, хотя и являлись неплохими профессионалами.

Но о подборе или оценке я расскажу в отдельной статье или вы можете обратиться за индивидуальными решениями.

Руководитель Agile проекта

Следующая важная роль, это руководитель Agile проекта, человек которые полностью вовлечен в проект и участвует в его тактическом исполнении.

Данный сотрудник понимает рынок, понимает текущую проблематику работы с клиентами, а самое главное он понимает, что такое методы гибкого управления и как их использовать в своей непосредственной работе, что даёт возможность начать запланированные нами изменения в реализации проектов.

Умение коммуницировать, видеть и прорабатывать конфликты и при этом не забыть про поставленные цели является основной задачей данного человека, он несет ответственность за правильные коммуникации в команде и за результат в целом.Кроме этого он формирует всю команду Agile, понимая какие сотрудники ему потребуется и что они будут фактически делать.

Итоги работы команды Agile проекта

Сотрудники, объединенные одной целью и заинтересованные в успехе достижения данной цели, всегда готовы добиться результата, возможно даже при несоответствии профессиональных навыков.

Отдельно подчеркну, что методы гибкого управления это прежде всего умение создать баланс между целями, ресурсами и фактическим результатом и это понимает не только наставник и руководитель проекта, это понимает каждый участник Agile команды.

В результате проведенной работы, была сформирована Agile команда, которая приступила к реализации проекта.

В течении первой недели сотрудники 3-ей группы, так называемые «одинокие волки» достигли успеха, но дальше импульс прошел и они начали сдавать позиции под бременем ответственности. Некоторые из них можно сказать с тоской смотрели на участников Agile команды и изъявляли желание присоединиться к ним.

В Agile команде все происходило следующим образом:

Сотрудники прошли тренинг по Agile, кстати для вашей компании можно подобрать индивидуальное решение по вашему вопросу и у них поменялось отношение и мышление,  можно сказать они стали немного гибче и адаптивнее к различным изменениям.

За короткий срок, используя Agile инструменты, они превратились в единую сплоченную команду, заинтересованную в достижении общей цели и несущие коллективную ответственность за результат.

В это тяжело проверить, но это так, через 4 недели поставленные цели были реализованы, а кроме этого были открыты и проработаны новые возможности, а «проекты-болото» превратились в самые прибыльные, возникает вопрос почему?

И ответ прост: отношение и мышление, которое определяет наш результат, а методы гибкого управления просто отличный инструмент для достижения данных целей.

Если вы заинтересованы в подборе методов гибкого управления для вашей компании, пожалуйста обращайтесь за индивидуальными бизнес-решениями.

Рекомендую ознакомиться:

Заинтересовались статьей - расскажите друзьям в социальных сетях: