Клиенты просят скидку, как поступить?

Экспертный материал: автор заметки Константин Савкин, рассмотрите формы сотрудничества или обратитесь за консультациями контактная информация

Что делать, когда клиенты просят скидку

Что делать, когда клиенты просят скидку

Как часто вы торгуетесь, покупая что-либо в магазине? Ответ прост, практически никогда — вы просто приходите и покупаете, покупаете или со скидкой, или без скидки. Очень часто на корпоративных семинарах, обсуждая тему продажи, слушатели задают мне один и тот же вопрос, как действовать если клиент просит скидку?

thumbnail of sales-trening

Корпоративный тренинг по продажам

Конечно, как у корпоративного тренера у меня есть свои финансовые условия работы, которые я отправляю заказчику до момента заключения договора, показывая базовые условия финансового сотрудничества и самое важное из чего формируется итоговая цена. В моем случае, базовые показатели следующие: это количество часов и количество слушателей, а дальнейшее требует уже индивидуального общения и определения конкретной проблематики того, что ваша компания хочет достичь, через корпоративное обучение.

Но как реагировать, если ваши потенциальные клиенты просят скидку сразу, оперируя простой формулой:

«я вас найму/куплю вашу продукцию», но вы должны предоставить мне скидку или выступить бесплатно.

и как обычно, спасает очень простой вопрос: ПОЧЕМУ? — я спрашиваю своих потенциальных заказчиков на корпоративные семинары или тренинги ПОЧЕМУ? я должен провести семинар по продажам бесплатно? или почему я должен предоставить вам существенную скидку.

Какие есть конкретные причины, для того что бы я предоставил вам или вашей компании скидку на корпоративное обучение?

Давайте посмотрим, что произошло:

Фактически я обратился к своему потенциальному клиенту и спросил его, а почему я вам должен предоставить скидку? в обмен на что? по причине выгоды в чем?

  • или клиент говорит, что у него нет денег на корпоративное обучение сотрудников,
  • или клиент хочет просто напросто развести, и получить качественный продукт по более низкой цене,
  • или клиент понятия не имеет за что он платит, какой результат от корпоративного тренинга он получит и по этой причине задает данный вопрос?!

Но, фактически вопрос ПОЧЕМУ? — позволяет узнать некие секретные желания клиента в области корпоративного обучения, а более того, данная информация действительно влияет на сам факт продажи и дает возможность корректировать обратную связь по интересующему вас вопросу.

Ответ клиента, на вопрос: «Почему?» — позволяет найти новые пути построения взаимовыгодных отношений, если они вам конечно нужны, но с другой стороны:

Есть продукт, и не важно про что мы с вами говорим про корпоративные тренинги или про продажу машин, и факт установки скидки в конечном счете определяет продавец/производитель — клиент только предложить какие-либо свои идеи/запросы по скидке, не более. А вот продавец может эти идеи или принять или отказаться от них.

Конечно, есть вероятность, что клиент от вас уйдет и вы потеряете упущенную выгоду, но рынок есть рынок, и вы можете клиентов у которых «нет денег», чтобы оплатить ваш продукт с удовольствием оставить на рынке перед выбором любой другой продукции.

Я провожу множество семинаров, общаюсь с обеспеченными людьми, но я не захожу в магазин мужских костюмов Lardini и не говорю продайте мне костюм с 50% скидкой, эту будет прекрасная возможность показать свой бренд перед целевой аудиторией, я просто беру и покупаю по установленной цене. Но, если бы цена меня не устроила вообще, то я пошел бы в другой магазин и рассматривал любой другой бренд, а не занимался выбиванием скидок.

Конечно, клиенты могут быть очень большими и известными компаниями, которые не только часто заказывают корпоративные тренинги, но и обладают своими собственными корпоративными университетами — и обычно они оперируют другой известной формулой:

Вы можете добавить нашу компанию в к себе в портфолио и говорить, что мы являемся вашими клиентами!

Работать с такими или нет, решать конечно вам, но если вы приняли решение о работе «за имидж», вы должны четко понимать или по крайне мере аргументированно предполагать, что «работа за имидж» принесет вам деньги.

Странно, что многие клиенты любят торговаться, думая что всегда и за все переплачивают, но всегда ли торг уместен и всегда ли он нужен? и почему они могут предположить, что у вашей компании есть отсутствие ценностей, ценностей в понимании цены своего продукта?

К сожалению, но это факт, все что касается продаж и скидок очень часто связано с обычным человеческим обманом и манипуляцией и это необходимо учитывать, как говорится «не наеб… — не проживешь». Увы, в некотором плане это реальность.

Но вопрос, Почему? — может помочь снять некоторые барьеры и начать выстраивать диалог с клиентом под другим, более выгодным вам и вашему клиенту углом, снимая возможные недопонимания.

Но как вы сами понимаете, вопрос формирования скидок клиенту довольно многогранный, и очень часто, особенно это касается продажи консалтинговых услуг или корпоративного обучения носит индивидуальный характер.

Согласитесь, есть над чем подумать!? Ваше мнение приветствуется, пишите в комментариях.

Актуальные статьи про увеличение продаж:

Заинтересовались статьей - расскажите друзьям в социальных сетях: