Клиенты просят скидку, как поступить?

корпоративные тренинги, семинары по Agile, Константин СавкинКонстантин Савкин - 17.04.2016 - обращайтесь за консультацией, подписывайтесь на Telegram-канал @SavkinKS, расскажите в: FB, ВК

Что делать, когда клиенты просят скидку

Что делать, когда клиенты просят скидку

Как часто вы торгуетесь, покупая что-либо в магазине? Ответ прост, практически никогда — вы просто приходите и покупаете, покупаете или со скидкой, или без скидки. Очень часто на корпоративных семинарах, обсуждая тему продажи, слушатели задают мне один и тот же вопрос, как действовать если клиент просит скидку?

thumbnail of sales-trening

Корпоративный тренинг по продажам

Конечно, как у корпоративного тренера у меня есть свои финансовые условия работы, которые я отправляю заказчику до момента заключения договора, показывая базовые условия финансового сотрудничества и самое важное из чего формируется итоговая цена. В моем случае, базовые показатели следующие: это количество часов и количество слушателей, а дальнейшее требует уже индивидуального общения и определения конкретной проблематики того, что ваша компания хочет достичь, через корпоративное обучение.

Но как реагировать, если ваши потенциальные клиенты просят скидку сразу, оперируя простой формулой:

«я вас найму/куплю вашу продукцию», но вы должны предоставить мне скидку или выступить бесплатно.

и как обычно, спасает очень простой вопрос: ПОЧЕМУ? — я спрашиваю своих потенциальных заказчиков на корпоративные семинары или тренинги ПОЧЕМУ? я должен провести семинар по продажам бесплатно? или почему я должен предоставить вам существенную скидку.

Какие есть конкретные причины, для того что бы я предоставил вам или вашей компании скидку на корпоративное обучение?

Давайте посмотрим, что произошло:

Фактически я обратился к своему потенциальному клиенту и спросил его, а почему я вам должен предоставить скидку? в обмен на что? по причине выгоды в чем?

  • или клиент говорит, что у него нет денег на корпоративное обучение сотрудников,
  • или клиент хочет просто напросто развести, и получить качественный продукт по более низкой цене,
  • или клиент понятия не имеет за что он платит, какой результат от корпоративного тренинга он получит и по этой причине задает данный вопрос?!

Но, фактически вопрос ПОЧЕМУ? — позволяет узнать некие секретные желания клиента в области корпоративного обучения, а более того, данная информация действительно влияет на сам факт продажи и дает возможность корректировать обратную связь по интересующему вас вопросу.

Ответ клиента, на вопрос: «Почему?» — позволяет найти новые пути построения взаимовыгодных отношений, если они вам конечно нужны, но с другой стороны:

Есть продукт, и не важно про что мы с вами говорим про корпоративные тренинги или про продажу машин, и факт установки скидки в конечном счете определяет продавец/производитель — клиент только предложить какие-либо свои идеи/запросы по скидке, не более. А вот продавец может эти идеи или принять или отказаться от них.

Конечно, есть вероятность, что клиент от вас уйдет и вы потеряете упущенную выгоду, но рынок есть рынок, и вы можете клиентов у которых «нет денег», чтобы оплатить ваш продукт с удовольствием оставить на рынке перед выбором любой другой продукции.

Я провожу множество семинаров, общаюсь с обеспеченными людьми, но я не захожу в магазин мужских костюмов Lardini и не говорю продайте мне костюм с 50% скидкой, эту будет прекрасная возможность показать свой бренд перед целевой аудиторией, я просто беру и покупаю по установленной цене. Но, если бы цена меня не устроила вообще, то я пошел бы в другой магазин и рассматривал любой другой бренд, а не занимался выбиванием скидок.

Конечно, клиенты могут быть очень большими и известными компаниями, которые не только часто заказывают корпоративные тренинги, но и обладают своими собственными корпоративными университетами — и обычно они оперируют другой известной формулой:

Вы можете добавить нашу компанию в к себе в портфолио и говорить, что мы являемся вашими клиентами!

Работать с такими или нет, решать конечно вам, но если вы приняли решение о работе «за имидж», вы должны четко понимать или по крайне мере аргументированно предполагать, что «работа за имидж» принесет вам деньги.

Странно, что многие клиенты любят торговаться, думая что всегда и за все переплачивают, но всегда ли торг уместен и всегда ли он нужен? и почему они могут предположить, что у вашей компании есть отсутствие ценностей, ценностей в понимании цены своего продукта?

К сожалению, но это факт, все что касается продаж и скидок очень часто связано с обычным человеческим обманом и манипуляцией и это необходимо учитывать, как говорится «не наеб… — не проживешь». Увы, в некотором плане это реальность.

Но вопрос, Почему? — может помочь снять некоторые барьеры и начать выстраивать диалог с клиентом под другим, более выгодным вам и вашему клиенту углом, снимая возможные недопонимания.

Но как вы сами понимаете, вопрос формирования скидок клиенту довольно многогранный, и очень часто, особенно это касается продажи консалтинговых услуг или корпоративного обучения носит индивидуальный характер.

Согласитесь, есть над чем подумать!? Ваше мнение приветствуется, пишите в комментариях.

Актуальные статьи про увеличение продаж:

Заинтересовались статьей - расскажите друзьям в социальных сетях: