Машина едет не всегда, мы останавливаемся. Продажи тоже останавливаются в нашей компании, когда мы спим, и т.д. А потом стартуют снова. В этой статье мы с вами поговорим как начинать продажи каждый день, не смотря на воздействие внешних факторов ичто позволит превратить продажи в стиль жизни.
Одна из ключевых ошибок, которая совершается на старте любого бизнеса называется иллюзия продаж, особенно данная иллюзия характерна для b2b сегмента.
Сценарий простой: на ранней стадии развития бизнеса собственник совершает несколько продаж/заключает несколько больших контрактов и приходит к выводу что все отлично и продавать могут другие. Через какое-то время в компании трудится уже несколько менеджеров по продажам, коммерческий директор и целый отдел пытается продавать услуги или продукцию компании.
Но продаж почему-то нет? или они есть, но за счет наработок собственника бизнеса?
Что происходит дальше? вполне возможно менеджеры по продажам проходят корпоративный тренинг по продажам, внедряется CRM система, разрабатывается система мотивации менеджеров по продажам, стратегия продаж — сотрясается воздух, а вот возврата денег в виде конкретных продаж не происходит.
Результат не заставляет себя ждать: бизнес начинает погибать, а все от собственника до менеджера по продажам пытаются найти свою правду в сложившейся ситуации и такое происходит довольно часто.
В чем причина падения продаж? и почему менеджеры по продажам, которых нанял собственник бизнеса не смогли перехватить эстафету и сохранить продажи хотя бы на прежнем уровне?
Причина №1. Энтузиазм в продажах
Одна из ключевых причин, влияющих на продажи в вашей компании: отсутствие энтузиазма и блеска в глазах.
Собственник создал бизнес, он понимает свой продукт/услугу от А до Я и продавая результат своей работы он мог объяснить все нюансы и ответить на любые вопросы, но приняв решение нанять менеджеров по продажам он вспомнил про свой энтузиазм?!
Конечно же нет! Скрытые факты оказывают сильное влияние, но мы про них забываем.
Очень часто мы желаемое выдаем за действительное, а следовательно считаем что нанятый персонал будет также эффективно работать как собственники компании и конечно это не происходит и не произойдет. Именно поэтому продажам надо учить, и учить не только методологии продаж, но и развивать конкретные навыки менеджеров по продажам, что я собственно и делаю на корпоративных тренингах по продажам.
Следует помнить: важны не сами знания о подходах в продажах, а важно то, как эти знания применяются на практике вашими менеджерами по продажам.
Что бы стать успешным в продажах нужно верить в то что вы делаете и подходить к своему делу с энтузиазмом.
Причина №2. Переоценка возможностей продукта или услуги
Часто, собственники считают, что продукция компании нужна всем: Все что вам нужно сделать, это найти нужных людей, чтобы провести переговоры. — и это вполне достаточно для успешной продажи.
Но если проанализировать успешные продажи в вашей компании, то можно увидеть что результат продажи в большинстве случаев зависит не от переговоров, а от подготовки к переговорам и действиям после переговоров. А сами по себе переговоры являются небольшой частью общения с потенциальным клиентом.
Собственники предполагают, что без их энтузиазма продукт может продать любой менеджер по продажам, но на практике отсутствие энтузиазма у менеджеров по продажам оборачивается катастрофой в продажах компании.
Вы можете иметь самый лучший продукт в мире, но если ваши менеджеры по продажам не могут его продать, если у них не блестят глаза от продаж, то все что вы делаете будет бесполезно. Одна из ключевых причин почему большинство компаний терпят неудачу на рынке заключается в неспособности организовать систему продаж и передать ответственность за продажи.
Вот несколько рекомендаций для собственников компании, которые позволят избежать возникновение такой ситуации:
- Имейте четкое представление о процессе продаж в своей компании.
- Ваши менеджеры по продажам должны придерживаться вашей стратегии продаж и отношению к продукту компании, для этого необходимо постоянно проводить разъяснительную работу.
- Адаптируйте корпоративные тренинги по продажам для решения задач своей компании, а не просто выполняйте шаблонное обучение менеджеров по продажам.
- Разработайте свой устав или кодекс компании и разумеется это должен быть не формальный документ, а брошюра, которая передает дух вашей компании и которую каждый сотрудник должен проштудировать.
- Постоянно следите за мотивацией и вдохновением ваших менеджеров по продажам, именно вдохновение и страсть обеспечивает ваши продажи — имеет значение не то что вы продаете, а то насколько вы верите в то, что продаете.
Итак, вернемся к вопросу, как начинать продажи каждый день? и ответ будет простой — научитесь поддерживать энтузиазм, вдохновение и страсть к своей работе и к своему продукту. Возникли идеи? — напишите мне прямо сейчас на почту или в WhatsApp и мы с вами обсудим формат взаимодействия.
Актуальные статьи для увеличения продаж:
[catlist id=479,480 numberposts=10]