Как мотивировать отдел продаж

Экспертный материал: автор заметки Константин Савкин, рассмотрите формы сотрудничества или обратитесь за консультациями контактная информация

Как мотивировать отдел продаж

Как мотивировать отдел продаж

Итак, каждый бизнесмен прекрасно знает что продажи это основа любого бизнеса, а следовательно вопрос мотивации команды менеджеров по продажам будет всегда актуален в любой отрасли и любой компании.

В этой заметке я постараюсь дать несколько советов по мотивации отдела продаж, которые помогут вам не только сохранить ваш персонал, который вы нашли, обучили и мотивировали все это время, но и вдохнуть новую энергию в ваш отдел продаж, что разумеется увеличит ваши продажи.

Ключевые вопросы мотивации отдела продаж:

  • Как увеличить эффективность работы менеджеров по продажам?
  • Насколько ваши менеджеры по продажам замотивированы продавать?
  • Как правильно выстроить систему мотивации менеджеров по продажам?
  • Соответствует ли выбранная система мотивации текущей стратегии продаж в компании?

Вопросов можно написать довольно много, но главный один: Как мотивация менеджеров влияет на продажи?

Многие хорошие менеджеры по продажам стремятся зарабатывать больше, но к сожалению руководители компании вместо того чтобы структурировать процесс продаж, разбив его на ключевые этапы, только  увеличивают непрофильную нагрузку на менеджеров по продажам.

Непрофильная нагрузка менеджера по продажам:

Я думаю каждый из читающих данную статью руководителей продаж был в McDonalds, а если нет, то обязательно сходите на экскурсию, обратите внимание на то, как работают менеджеры McDonalds — быстро и эффективно, кстати объемы продаж гамбургеров всегда на высоте:

Вы подошли, сделали заказ, у  вас приняли заказ и сразу побежали его готовить? — конечно же нет, у каждого менеджера McDonalds свои функции: они конечно же могут помочь друг-другу в моменты пиковой нагрузки на одном из участков, но на самом деле каждый из них выполняет свою функцию и несет свою ответственность.

Рассмотрим МакАвто: представим ту же ситуацию, вы подъезжаете на машине, менеджер принял ваш заказ и побежал жарить гамбургеры или мешать салат! — так происходит? — конечно же нет! в каждой системе своя гайка и каждый занимает свое место.

Точно так же и с системой продаж в вашей компании — Задача менеджера по продажам: ПРОДАВАТЬ, ПРОДАВАТЬ, ПРОДАВАТЬ — давая вам самый большой поток потенциальных клиентов, которые практически заключили контракт или хотят заключить сделку, а ваш счет пополнится очередной внушительной суммой.

Поэтому избавьте менеджеров по продажам от непрофильной нагрузки! Когда я прорабатываю этот вопрос на своих корпоративных тренингах по продажам во многих компаниях,  мы вместе с собственниками удивляемся — как много всего тормозило процесс продаж в вашей компании: сбрасывайте балласт на другие плечи.

Летчик должен летать, а продавец продавать! И нельзя допускать чтобы летчик убирал салон самолета, а продавец упаковывал продукцию.

Я конечно утрирую, но думаю аналогия понятна и вы поняли в каком ракурсе нужно действовать.

Мотивация отдела продаж

Конечно же мотивация менеджеров по продажам ложится на плечи руководителей компании, но здесь следует не мотивировать, а внимательно посмотреть на процесс продаж и ответить на себе на один простой вопрос:

Как мотивация повлияет на продажи в вашей компании?

Сейчас кризис и многие компании задумываются о сокращении издержек: конечно это модно было давать ДМС или оплачивать фитнес-клуб, но как это влияет на продажи в вашей компании? — вот в чем должен быть один простой вопрос.

Мы думаем о мотивации, но изначально мы должны думать об увеличении продаж в вашей компании через правильную мотивацию менеджеров по продажам. А фитнес-клуб надо будет еще и заслужить….

Индивидуальная мотивация менеджеров по продажам

Мы конечно с вами понимаем что все люди разные, менеджеры по продажам тоже разные и сами продажи тоже бывают разными, именно поэтому в своем блоге по продажам я описываю много интересных нюансов.

Нельзя использовать одни и те же подходы к мотивации менеджеров по продажам:  следует думать и анализировать потребности именно ваших менеджеров по продажам, обращая внимание на малейшие детали.

Для того чтобы оптимизировать работу отдела продаж в вашей компании необходимо найти, понять, адаптировать и правильно использовать мотиваторы для каждого сотрудника отдела продаж и не в коем случае нельзя их грести под общую гребенку.

Почему вы должны индивидуально мотивировать менеджеров по продажам?

Потому что это прибыль вашей компании, а следовательно хотите увеличить прибыль научитесь затачивать каждого менеджера по продажам под максимальный результат, в противном случае ваши продажи будут посредственными и вы всегда будете искать новых сотрудников и находиться в иллюзии поиска идеального менеджера по продажам.

Нет идеальных менеджеров по продажам?! есть стратегия продаж в вашей компании которая должна работать на результат, а не на посредственное существование.

Советы по мотивации менеджеров по продажам

Установите четкие ожидания

Нет ничего хуже чем иллюзии или действия по наитию — и это факт.

Ваши ключевые показатели продаж — ежедневные, еженедельные, ежемесячные и ежеквартальные должны быть не только понятны, но и достижимы и вы должны людям конкретно сказать что они должны делать и как, снабдив их необходимым инструментом.

Отпустите их в свободное плавание они и свободно уплывут туда, где будет понятно как работать, например к вашим конкурентам — я думаю факт налицо.

Празднуйте успех

Работа отдела продаж это череда успехов, неудач и повседневной деятельности. Рекомендация проста:

Успех празднуем, неудачи разбираем, а повседневную деятельность совершенствуем.

Маленькие и большие победы создают прочный фундамент положительной мотивации к достижению результата имейте это ввиду в своей практической деятельности.

Избегайте закрытости

Как только возникает тайна и закрытость, так сразу же теряется процесс управления и начинается процесс домысливания и догадок. Каждый менеджер по продажам должен видеть что делают его коллеги:

  • Сколько встреч они проводят
  • Как готовятся к переговорам
  • Как прорабатывают спорные вопросы
  • Как собирают информацию по клиентам

Каждый менеджер по продажам должен понимать, что его коллеги пашут, а не просто так едят своей хлеб. И не просто создают видимость работы менеджером по продажам, а делают конкретные действия, которые приносят прогнозируемый финансовый результат.

Сделав максимально прозрачным и измеримым процесс продаж, вы добиваетесь отличного результата со стороны менеджеров по продажам: они понимают что они должны изменить в своем рабочем процессе чтобы зарабатывать столько же, сколько и лидер по продажам в вашей компании; они начинают понимать где кроется возможность заработать больше.

Согласитесь это просто и результативно, кстати про использование игровых технологий я писал в своей статье  Как Pokemon Go увеличит ваши продажи — рекомендую ее вам прочитать на досуге.

А если серьезно, то эти советы по увеличению продаж очень простые и если их последовательно реализовать в любой компании, то ваши продажи будут увеличиваться, главное не забывать про них и применять на регулярной основе.

Подведем итоги мотивации отдела продаж:

Правильная мотивация менеджеров по продажам очень серьезная и ответственная задача для многих компаний и я рекомендую организовать закрытые стратегические сессии для того чтобы откалибровать систему мотивации конкретно под ваших менеджеров по продажам, выявив ключевые вопросы недопонимания и разногласий и я это могу помочь вам сделать.

Конечно, процесс продаж может быть абсолютно разный во многих компаниях. Результат продаж может быть как индивидуальной, так и командной работой, но мотивация менеджеров по продажам будет всегда и с мотивацией надо работать, так как именно мотивация оказывает очень большое влияние на объем продаж в вашей компании.

Я надеюсь у вас возникли новые идеи и мысли по вопросу мотивации отдела продаж, а значит мы можем их обсудить и обговорить формат взаимодействия — напишите мне прямо сейчас на почту или в WhatsApp для согласования деталей.

Спасибо! и Ваши комментарии к статье конечно же приветствуются!

Актуальные статьи для увеличения продаж:

Заинтересовались статьей - расскажите друзьям в социальных сетях: