Как мотивировать отдел продаж

корпоративные тренинги, семинары по Agile, Константин СавкинКонстантин Савкин - 13.08.2016 - обращайтесь за консультацией, подписывайтесь на Telegram-канал @SavkinKS, расскажите в: FB, ВК

Как мотивировать отдел продаж

Как мотивировать отдел продаж

Итак, каждый бизнесмен прекрасно знает что продажи это основа любого бизнеса, а следовательно вопрос мотивации команды менеджеров по продажам будет всегда актуален в любой отрасли и любой компании.

В этой заметке я постараюсь дать несколько советов по мотивации отдела продаж, которые помогут вам не только сохранить ваш персонал, который вы нашли, обучили и мотивировали все это время, но и вдохнуть новую энергию в ваш отдел продаж, что разумеется увеличит ваши продажи.

Ключевые вопросы мотивации отдела продаж:

  • Как увеличить эффективность работы менеджеров по продажам?
  • Насколько ваши менеджеры по продажам замотивированы продавать?
  • Как правильно выстроить систему мотивации менеджеров по продажам?
  • Соответствует ли выбранная система мотивации текущей стратегии продаж в компании?

Вопросов можно написать довольно много, но главный один: Как мотивация менеджеров влияет на продажи?

Многие хорошие менеджеры по продажам стремятся зарабатывать больше, но к сожалению руководители компании вместо того чтобы структурировать процесс продаж, разбив его на ключевые этапы, только  увеличивают непрофильную нагрузку на менеджеров по продажам.

Непрофильная нагрузка менеджера по продажам:

Я думаю каждый из читающих данную статью руководителей продаж был в McDonalds, а если нет, то обязательно сходите на экскурсию, обратите внимание на то, как работают менеджеры McDonalds — быстро и эффективно, кстати объемы продаж гамбургеров всегда на высоте:

Вы подошли, сделали заказ, у  вас приняли заказ и сразу побежали его готовить? — конечно же нет, у каждого менеджера McDonalds свои функции: они конечно же могут помочь друг-другу в моменты пиковой нагрузки на одном из участков, но на самом деле каждый из них выполняет свою функцию и несет свою ответственность.

Рассмотрим МакАвто: представим ту же ситуацию, вы подъезжаете на машине, менеджер принял ваш заказ и побежал жарить гамбургеры или мешать салат! — так происходит? — конечно же нет! в каждой системе своя гайка и каждый занимает свое место.

Точно так же и с системой продаж в вашей компании — Задача менеджера по продажам: ПРОДАВАТЬ, ПРОДАВАТЬ, ПРОДАВАТЬ — давая вам самый большой поток потенциальных клиентов, которые практически заключили контракт или хотят заключить сделку, а ваш счет пополнится очередной внушительной суммой.

Поэтому избавьте менеджеров по продажам от непрофильной нагрузки! Когда я прорабатываю этот вопрос на своих корпоративных тренингах по продажам во многих компаниях,  мы вместе с собственниками удивляемся — как много всего тормозило процесс продаж в вашей компании: сбрасывайте балласт на другие плечи.

Летчик должен летать, а продавец продавать! И нельзя допускать чтобы летчик убирал салон самолета, а продавец упаковывал продукцию.

Я конечно утрирую, но думаю аналогия понятна и вы поняли в каком ракурсе нужно действовать.

Мотивация отдела продаж

Конечно же мотивация менеджеров по продажам ложится на плечи руководителей компании, но здесь следует не мотивировать, а внимательно посмотреть на процесс продаж и ответить на себе на один простой вопрос:

Как мотивация повлияет на продажи в вашей компании?

Сейчас кризис и многие компании задумываются о сокращении издержек: конечно это модно было давать ДМС или оплачивать фитнес-клуб, но как это влияет на продажи в вашей компании? — вот в чем должен быть один простой вопрос.

Мы думаем о мотивации, но изначально мы должны думать об увеличении продаж в вашей компании через правильную мотивацию менеджеров по продажам. А фитнес-клуб надо будет еще и заслужить….

Индивидуальная мотивация менеджеров по продажам

Мы конечно с вами понимаем что все люди разные, менеджеры по продажам тоже разные и сами продажи тоже бывают разными, именно поэтому в своем блоге по продажам я описываю много интересных нюансов.

Нельзя использовать одни и те же подходы к мотивации менеджеров по продажам:  следует думать и анализировать потребности именно ваших менеджеров по продажам, обращая внимание на малейшие детали.

Для того чтобы оптимизировать работу отдела продаж в вашей компании необходимо найти, понять, адаптировать и правильно использовать мотиваторы для каждого сотрудника отдела продаж и не в коем случае нельзя их грести под общую гребенку.

Почему вы должны индивидуально мотивировать менеджеров по продажам?

Потому что это прибыль вашей компании, а следовательно хотите увеличить прибыль научитесь затачивать каждого менеджера по продажам под максимальный результат, в противном случае ваши продажи будут посредственными и вы всегда будете искать новых сотрудников и находиться в иллюзии поиска идеального менеджера по продажам.

Нет идеальных менеджеров по продажам?! есть стратегия продаж в вашей компании которая должна работать на результат, а не на посредственное существование.

Советы по мотивации менеджеров по продажам

Установите четкие ожидания

Нет ничего хуже чем иллюзии или действия по наитию — и это факт.

Ваши ключевые показатели продаж — ежедневные, еженедельные, ежемесячные и ежеквартальные должны быть не только понятны, но и достижимы и вы должны людям конкретно сказать что они должны делать и как, снабдив их необходимым инструментом.

Отпустите их в свободное плавание они и свободно уплывут туда, где будет понятно как работать, например к вашим конкурентам — я думаю факт налицо.

Празднуйте успех

Работа отдела продаж это череда успехов, неудач и повседневной деятельности. Рекомендация проста:

Успех празднуем, неудачи разбираем, а повседневную деятельность совершенствуем.

Маленькие и большие победы создают прочный фундамент положительной мотивации к достижению результата имейте это ввиду в своей практической деятельности.

Избегайте закрытости

Как только возникает тайна и закрытость, так сразу же теряется процесс управления и начинается процесс домысливания и догадок. Каждый менеджер по продажам должен видеть что делают его коллеги:

  • Сколько встреч они проводят
  • Как готовятся к переговорам
  • Как прорабатывают спорные вопросы
  • Как собирают информацию по клиентам

Каждый менеджер по продажам должен понимать, что его коллеги пашут, а не просто так едят своей хлеб. И не просто создают видимость работы менеджером по продажам, а делают конкретные действия, которые приносят прогнозируемый финансовый результат.

Сделав максимально прозрачным и измеримым процесс продаж, вы добиваетесь отличного результата со стороны менеджеров по продажам: они понимают что они должны изменить в своем рабочем процессе чтобы зарабатывать столько же, сколько и лидер по продажам в вашей компании; они начинают понимать где кроется возможность заработать больше.

Согласитесь это просто и результативно, кстати про использование игровых технологий я писал в своей статье  Как Pokemon Go увеличит ваши продажи — рекомендую ее вам прочитать на досуге.

А если серьезно, то эти советы по увеличению продаж очень простые и если их последовательно реализовать в любой компании, то ваши продажи будут увеличиваться, главное не забывать про них и применять на регулярной основе.

Подведем итоги мотивации отдела продаж:

Правильная мотивация менеджеров по продажам очень серьезная и ответственная задача для многих компаний и я рекомендую организовать закрытые стратегические сессии для того чтобы откалибровать систему мотивации конкретно под ваших менеджеров по продажам, выявив ключевые вопросы недопонимания и разногласий и я это могу помочь вам сделать.

Конечно, процесс продаж может быть абсолютно разный во многих компаниях. Результат продаж может быть как индивидуальной, так и командной работой, но мотивация менеджеров по продажам будет всегда и с мотивацией надо работать, так как именно мотивация оказывает очень большое влияние на объем продаж в вашей компании.

Я надеюсь у вас возникли новые идеи и мысли по вопросу мотивации отдела продаж, а значит мы можем их обсудить и обговорить формат взаимодействия — напишите мне прямо сейчас на почту или в WhatsApp для согласования деталей.

Спасибо! и Ваши комментарии к статье конечно же приветствуются!

Актуальные статьи для увеличения продаж:

Заинтересовались статьей - расскажите друзьям в социальных сетях: