Как проводить переговоры с китайскими партнерами

Экспертный материал: автор заметки Константин Савкин, рассмотрите формы сотрудничества или обратитесь за консультациями контактная информация

Как проводить переговоры с китайскими партнерами

Как проводить переговоры с китайскими партнерами

Успешный бизнес с Китаем требует проведения успешных переговоров с китайскими партнерами, которые могут быть поставщиками, инвесторами, посредниками, представителями или вашими сотрудниками. Большинство рисков, с которыми сталкиваются руководители компаний, которые начинают или ведут бизнес с Китаем связаны с переговорным процессом и переговорными стратегиями, которые вы не знали или недостаточно проработали. И если, в стратегии уже вашего бизнеса или карьеры Китай становится основным, то необходимость проведения успешных переговоров с китацами практически становится основой вашего бизнеса.

В этой статье мы с вами поговорим про специфику китайских переговоров, но не с точки зрения обычаев — про это есть довольно много публикаций, а с точки зрения методов установления контактов и создания необходимой деловой репутации, вы узнаете:

  1. Бизнес с Китаем, это прежде всего бизнес переговоров.
  2. Что означает неудача в переговорах с китайскими бизнесменами?
  3. Что такое демонстрация силы в переговорах с китайцами?
  4. Первое знакомство с китайскими бизнесменами
  5. В чем заключается секрет успеха переговоров с китайцами?
  6. Как найти общие точки соприкосновения с китайским бизнесом
  7. Как правильно подготовить презентацию для китайского партнера?
  8. На что обращают внимание китайские бизнесмены когда готовятся к переговорам?
  9. На какие ключевые факторы нужно обращать внимание, если вы хотите добиться успеха в переговорах с китайскими партнерами?

При необходимости вы можете обратиться за бизнес-консультацией или корпоративным тренингом по специфике построения бизнеса с Китаем и проведением переговорного процесса с китайскими партнерами — дополнительная информация.

Бизнес с Китаем это бизнес переговоров

Китайские бизнесмены и политики очень превосходные переговорщики:

они отлично умеют отступать, наступать и достигать своих целей практически в любых обстоятельствах.

И не важно занимаетесь вы бизнесом, инвестициями или политикой, переговоры с представителями китайской делегацией требуют:

  • обязательной подготовки,
  • проработки нескольких сценариев и стратегий,

а если вы пойдете по известной русской стратегии «там видно будет или там разберемся», то практически с вероятностью 100% потерпите неудачу, разумеется в китайском формате.

Бизнес с Китаем - успех в переговорах

Бизнес с Китаем — успех в переговорах

Для справки:

Неудача в переговорах с китайцами вовсе не означает провал или разрыв отношений, наоборот вы будете продолжать работать с китайцами, но при этом реализовывать их цели и их стратегию.

А если, переговоры были проведены на высоком уровне, вы сможете сообразить что к чему только через длительный промежуток времени или вообще не догадаетесь что случилось.

Сложные переговоры с китайскими партнерами

Сложные переговоры с китайскими партнерами

Переговоры с китайцами, демонстрация силы

Китайцы любят силу и довольно часто импульсивная демонстрация силы в виде знаний, роскоши, ресурсов может принести свой результат, но только в том случае если в обсуждаемых проектах есть серьезные, я повторюсь, серьезные интересы китайской стороны, а есть ли они это уже другой вопрос. Помните, что интересы могут быть истинные или ложные, важные и неважные, а еще они могут поменяться во времени по множеству различных причин.

Переговоры с китайцами это прежде всего работа долгосрочной стратегии и чем выше уровень, тем детальнее должна быть проработка чтобы выиграть в китайские шахматы переговорного процесса.

Эмоциональность, импульсивность в переговорном процессе сыграет против вас практически всегда, а вот методичная и четкая командная работа и проработка вопросов переговоров —  наоборот позволит добиться необходимого успеха и возможно минимизировать множество скрытых рисков.

Бизнес с Китаем - стратегия и переговоры

Бизнес с Китаем — стратегия и переговоры

Знакомство с китайскими бизнесменами

Следует понимать, что первое знакомство с китайским бизнесменом или инвестором, может определить и задать формат всем дальнейшим отношениям.

Первое впечатление от общения с китайскими партнерами

Следует всегда помнить, что первое впечатление обманчиво, но как говорится встречают по одежке, а провожают по уму, так вот:

Китайские партнеры изначально ведут себя очень дружелюбно и готовы пойти на многие уступки, не факт что они реализуются в действительности, а делается это для того чтобы лучше изучить своего оппонента и понять что у него на уме и как с ними в дальнейшем выстраивать отношения.

В большинстве случаев китайские партнеры умеют хорошо прятать свои истинные интересы, используя любые переговоры прежде всего как источник получения новой и проверки старой информации, а кроме этого уделяют очень много времени подготовки к переговорам. Что означает, что китайские бизнесмены, а тем более китайские инвесторы постараются установить взаимоотношения со всеми ключевыми участниками переговорного процесса, а в определенных ситуациях сделали это заранее.

Бизнес с Китаем: переговоры с китайскими партнерами

Бизнес с Китаем: переговоры с китайскими партнерами

И здесь вступает в силу и фактор репутации и отношений, которые с китайцами нарабатываются годами, и фактор случайности: ошибаются все, китайцы в том числе, поэтому если обстоятельства сложились таким образом, что китайские бизнесмены оказались не готовы «к своему пониманию предмета переговоров», то оно обязательно моментально поменяют стратегию и начнут искать новые способы достижения результата в кратчайшие сроки, рассматривая и прорабатывая одновременно множество альтернативных вариантов, а в этом китайским стратегам нет равных.

Переговоры с китайцами это одновременно и переговоры равных и борьба сил.

Секреты успеха переговоров с китайцами

Основная задача успешного бизнеса с Китаем заключается не в связях, а в способности установить канал связи, а это абсолютно разные вещи, дам краткое пояснение:

Канал связи обладает возможностью передать информацию от одного лица к другому, при этом каждый является или имеет прямой выход на лицо, принимающее решение.

Именно, используя каналы связи, а не просто связи вы можете решать практически любые вопросы.

Что такое переговоры с китайскими поставщиками?

Что такое переговоры с китайскими поставщиками?

Но как создать и поддерживать такой канал? — вопрос довольно серьезный и требует конкретной проработки и детальной консультации.

Ключевым фактором здесь кстати может быть различные знакомства, возможно даже не по направлению бизнеса, но дальше надо действовать очень внимательно.

Общие точки соприкосновения китайского бизнеса

Я очень часто видел, что для успеха в бизнесе с Китаем необходимо искренне интересоваться Китаем, а интерес определяется не только коммерческой составляющей, но и личной. Хорошие проекты в Китае и надежные китайские партнеры требуют правильного подхода в построении взаимоотношений и здесь, казалось бы на первый взгляд сторонний контакт может дать очень большой результат.

Правильно выстроенный канал связи открывает совершенно новые возможности по коммуникациям, по крайне мере вас будут слышать и слушать в правильном ракурсе.

Китайский подход в составлении коммерческих предложений и презентаций

Если вы хотите правильно выстроить деловые отношения с новым китайским партнером, необходимо придерживаться следующего формата в составлении предложений и презентаций:

  1. в документах должны присутствовать фразы, которые подразумевают и подчеркивают ваш равный статус и одинаковую заинтересованность в деловом сотрудничестве.
  2. уважение, возможно некоторые гарантии для китайской стороны
  3. необходимость китайского подхода в представлении ключевых лиц, которые работают над проектом или обеспечивают сотрудничество: четко и конкретно, объяснив должностные полномочия и намекнув на возможности.

Конечно, можно сказать, что тот кто формирует официальные документы в итоге знает последующие шаги в проведении переговоров, но это будет правильно для европейского и российского подхода, но никак не для китайцев.

Как подготовиться к переговорам с китайцами

Как подготовиться к переговорам с китайцами

Как китайские бизнесмены готовятся к переговорам

В большинстве случаев китайские бизнесмены и китайские инвесторы готовятся к переговорам очень методично и системно, давайте не будем забывать, что китайцы одни из самых сильных переговорщиков в мире и это сложилось исторически.

Даже при очень простых сделках китайцы стремятся получить максимум информации о своих деловых партнерах, а что тут говорить про большие проекты.

Ели речь заходит о крупных инвестиционных проектах для китайских инвесторов, то будьте готовы к тому что китайские бизнесмены, ТОП менеджеры компаний, различные эксперты будут по крупицам собирать информацию по вашему проекту и все обязательно перепроверить, перепроверять и еще раз перепроверять.

Бизнес с Китаем: на что обращает внимание китайский бизнесмен

Важность правильной информации при общении с китайскими партнерами

Важность правильной информации при общении с китайскими партнерами

Особое внимание будет уделяться вопросам фактических приоритетов в реализации проектов, заметьте не плановых, а фактических, так как именно факты предоставляют информацию для оценки вероятности дальнейших действий. Конечно обратят внимание на процесс принятия решения и четко ответят на вопрос:

Кто главный в переговорах и кто влияет на процесс принятия решения в целом и разумеется постараются узнать ваши истинные намерения в реализации проектов, я думаю вы понимаете о чем идет речь.

Используя данную информацию, китайцы обязательно проработают не несколько, а множество сценариев проведения переговоров.

Это российских и европейских менеджеров учат рассматривать только два-три варианта: китайцы будет рассматривать два-три десятка спланированных во времени переговорных сценария.

А у лица принимающего решения по вашему инвестиционному проекту, будет вся необходимая информация, но проблема в другом: этого человека может просто не быть на переговорах — это тоже определенная специфика китайского подхода к переговорному процессу, так как любые переговоры для китайцев это путь извечной хитрости и мудрости, а это процесс довольно долгий.

  • Ваш китайский партнер будет знать нужные цифры и факты, разумеется из различных источников использовать вполне логичные аргументы и делать вам конкретные предложения, разумеется представляющие для вас интерес, возможно даже очень большой интерес, но самое главное отвечающие интересам китайской стороны.
  • Конечно, вы будете готовы ухватиться за предложение китайцев, но я со своей стороны не рекомендую вам торопиться, а рекомендую все тщательно взвесить и … ждать, а не действовать….

Как добиться успеха в переговорах с китайскими партнерами?

Китайские переговорщики довольно расчетливы и практически всегда принимают взвешенные решения как в тактическом, так и стратегическом плане, поэтому всегда имейте ввиду, что импульсивная демонстрация силы, возможностей или банальное шапкозакидательство в большинстве случаев не сработает.

А если китайские интересы в ваших проектах не затронуты или затронуты в меньшей степени, то будьте готовы к длительным переговорам, в которых китайские переговорщики точно не упустят своей выгоды, а вот Вы? — это вопрос отдельной консультации по бизнесу с Китаем.

Поэтому логично предположить, что основа успеха в переговорах в китайских деловых кругах практически одного и того же уровня бизнеса заключается только в долгосрочной стратегии, подразумевающей под собой проработку различных сценариев и четко спланированную работу на длительный временной период.

Конечно у вас осталось довольно много вопросов по переговорам с китайскими бизнесменами, а еще возникло много новых, но всё и всегда требует конкретики, поэтому для того чтобы сохранить планируемую прибыль и возможности по бизнесу с Китаем рекомендую вам обратиться за индивидуальными консультациями.

Статьи по бизнесу с Китаем:

Спасибо, Ваше мнение по китайскими переговорам и китайским переговорщикам приветствуется, пишите в комментариях.

Заинтересовались статьей - расскажите друзьям в социальных сетях: