Ключевые вопросы для подготовки к выставке

Экспертный материал: автор заметки Константин Савкин, рассмотрите формы сотрудничества или обратитесь за консультациями контактная информация

Ключевые вопросы для подготовки к выставке

Ключевые вопросы для подготовки к выставке

Любое дело требует подготовки, как говорил великий Александр Суворов — тяжело в учении, легко в бою — участие в выставке не исключение. Когда я провожу бизнес-семинары или корпоративные тренинги и мы со слушателями обсуждаем участие в различных выставках, то один из основных вопросов это подготовка к выставке: чем лучше вы подготовитесь к работе на выставке, тем лучший результат вы получите.

В своей недавней публикации: Как привлечь внимание на выставке? — я рассматривал ключевые вопросы по привлечению внимания посетителей выставки к вам или вашему выставочному стенду, в этой заметке я приведу ключевые вопросы, которые вы сможете использовать непосредственно при подготовке к выставке.

Я рекомендую на базе этих вопросов составить свой индивидуальный для вас или вашей компании опросник и использовать его непосредственно для подготовки к посещению выставок или участию в выставках, разумеется вы можете обратиться ко мне за консультацией или корпоративным тренингом по работе на выставке.

Приступим, как мы с вами понимаем, для любого бизнеса малого, среднего или крупного, выставка является эффективным инструментом для поиска клиентов, партнеров, новых идей, установления интересных контактов, но как говорится:

Мало понимать, нужно действовать и добиваться результата.

Именно поэтому, я составил несколько ключевых вопросов, которые желательно обязательно проработать при подготовке к выставке.

Вопрос №1. Зачем нужно участвовать в выставке?

Вопросы ЗАЧЕМ и ПОЧЕМУ — это очень мощные и сильные вопросы, заставляющие любого человека быть честными перед собой и своими идеями. Очень часто участники выставки не могут внятно ответить на вопрос: зачем они участвуют или посещают выставку? — и как следствие:

  • Неправильное отношение к работе на выставке в целом,
  • Неправильная работа с посетителями выставки и посетителями выставочного стенда.
  • И отсутствие или минимальный результат от выставки.

Но, если предположить, что вы четко ответили на вопрос: Зачем вам участвовать в выставке? — то перед вами автоматически возникают те задачи, которые вам необходимо решить: вопросы для проработки и показатели эффективности вашей работы на выставке.

Понимая четкий мотив участия в выставке, вы можете посмотреть насколько он соответствует принятой стратегии компании; оценить возможность получения новых клиентов или реализации других ваших целей.

Вопрос №2. Что нужно сделать, что бы отличиться от других посетителей и участников выставки?

Давайте определим, что я понимаю под отличием? Под отличием я понимаю возможность получения и достижения результата вне зависимости от внешних факторов.

На выставку приезжают тысячи посетителей и сотни компаний-участников, в таком потоке информации, людей, предложений — вы можете очень легко затеряться и ваш уникальный продукт или услуга окажется незамеченным.

Подумайте заранее, до выставки: что нужно сделать чтобы отличаться от других посетителей и участников выставки? — возможно вам потребуется пройти дополнительные корпоративные тренинги, заказать оригинальный раздаточный материал, научиться быстро обрабатывать полученную информацию или что-либо еще.

На первый взгляд это простые и банальные вещи, но для большинства компаний, участие на выставке это не образ бизнеса, это только частное мероприятие, поэтому очень часто большинство идей и наработок, которые вы получили на выставке просто оказываются не реализованы на практике.

Вопрос №3. Вам требуется выставочный стенд? Или вы сможете работать без выставочного стенда?

Очень часто компании берут большие выставочные стенды, ищут правильное расположение в выставочном зале и так далее, что выбрать? — дать однозначной рекомендации здесь нельзя, так как все требует анализа и изучения, но можно с уверенностью сказать:

Необходимо просчитывать финансово-экономическую эффективность от предполагаемых вами действий.

Фактически, такой предварительный расчет, покажет что вам действительно требуется на выставке, а без чего вы сможете обойтись. И не забывайте экспериментировать, не стоит становиться последователем шаблонных подходов.

Иногда простой выставочный стенд способен привлечь намного больше целевых посетителей, чем дорогой и красивый выставочный стенд, в который вы вложили много денег и сил при создании.

Подумайте про:

  • Какой формат переговоров вы будете использовать на выставке? — вам нужно для этого отдельное место на выставочном стенде или вы сможете провести переговоры «на ходу» или в кафе.
  • Какую информацию, помимо контактов, нужно уточнять при общении? — очень важно не перегрузить себя лишней информации, с другой стороны не упустить что-либо важное.
  • Как вы будете каталогизировать получаемую информацию? или просто все складывать «на потом».

Вопрос №4.  Кто ваши соседи по выставочному стенду?

Многие компании, которые выставляют свой стенд на выставке, совершают довольно серьезную ошибку, не уточнив у организатора выставки кто будут ваши соседи по выставочному стенду.

Это довольно важный момент, особенно на выставках где происходит демонстрация продукции или услуг: ваш стенд может быть просто проигнорирован толпой посетителей, которые будут полностью сосредоточены на ваших именитых или наглых соседях.

На выставке вам приходится конкурировать за внимание и клиентов не только с компаниями-конкурентами по вашим продуктам и услугам, но и со всеми другими компаниями, которые решили работать на данной выставке.

С другой стороны, можно принять во внимание совершенно иную точку зрения: размещение рядом с известной компанией и большим стендом, позволит влиться в их поток клиентов —  согласитесь при таком подходе, все дело будет в способности ваших сотрудников быстро и эффективно устанавливать контакты на выставке, фактически «собирая чужой урожай», что конечно же нужно уметь делать.

Конечно в этом случае, за Вас сделали всю тяжелую работу,  но собрать клиентов тоже не тривиальная задача, которая требует подготовки и умения.

Вопрос №5. Выступление в качестве спонсора или тематического докладчика?

Любой организатор выставок заинтересован в спонсорстве, но на мой взгляд намного ценнее выступление на выставке с тематическим докладом.

При правильно выбранной теме и формате донесения информации вы сразу получите целевых клиентов для дальнейшей работы. Выступление с небольшим бизнес-семинаром на выставке или участие в выставочной конференции дает практически идеальную возможность проинформировать посетителей выставки о вашей компании и отличный информационный поток, для последующих публикациях о выставке, тем более вы сразу повышаете свой экспертный статус.

Разумеется к этому тоже надо готовиться и как обычно, компании совершают ошибки, предоставляя слово на подобных бизнес-семинарах сотрудникам и руководителям без должного опыта и необходимых навыков публичных выступлений.

Вопрос №6. Как вы будете измерять эффективность работы на выставке?

Вопрос оценки эффективности на выставке очень интересный и больной для многих компаний вопрос, как впрочем все, что связано с эффективностью, особенно в финансовом плане. На выставке может быть десятки тысяч посетителей, а вам нужно только 100 или нужны все десятки тысяч? — что делать?

Есть несколько подходов оценки эффективности работы на выставке:

  • Некоторые компании оценивают по объему предварительных контрактов.
  • Другие по косвенному интересу.
  • Многие зацикливаются на количестве холодных контактов, но при этом не понимают что они будут делать с ними дальше.
  • Кто-то сосредотачивается на небольшой группе, но потом понимает, что они не являются целевыми и так далее.

Я постоянно говорю:

Выставка требует творческого подхода, анализа и размышления! Но для того, чтобы творчество направить в нужное русло требуется постоянно прогнозировать и оценивать эффективность, ведь в конце-концов вы на выставке для того чтобы увеличить прибыль прямо или косвенно.

Вопрос №7. Как вы будете информировать общество о своем участии в выставке?

Не важно кто вы: простой посетитель выставки или представитель компании с большим стендом на выставке, важно то как вы сможете распорядиться тем информационным потоком, который вас окружает на выставке.

Современные технологии очень легко помогают сделать процесс участия в выставке максимально прозрачным для ваших клиентов и партнеров, например вы можете:

  • Подготовить много видео о выставке, как про выставку, так про вашу роль на выставке, так и про вашу подготовку на выставке — тематика видео ограничивается только ваше фантазией.
  • Выложить множество фотографий в Instagram, став на мгновение самым популярным на выставке.
  • Подготовить любую информацию в социальные сети.

Все это очень простые и доступные каждому инструменты, которые находятся в наших с вами мобильных телефонах и которые просто необходимо использовать в работе на выставке!

И кстати, не стоит забывать про стандартные пресс-релизы, размещенные на сайте и ваших группах в социальных сетях. Косвенные инструменты рекламы вашего участия или посещения выставки работают великолепно.

Коллеги,  в заключении я хочу отметить: для того что бы не упустить что-либо важное, разработайте детальный план подготовки к выставке, который конечно же поможет вам достичь необходимого результата. Рекомендую придерживаться следующей последовательности в графике подготовке к выставке:

  • Приблизительно за 9 месяцев определить для себе косвенную необходимость участия в выставке и формат участия: посетитель или все таки вам необходим стенд на выставке.
  • За 3 месяца конкретизировать свои цели работы на выставке и если вы работаете командой, расписать роли для каждого сотрудника.
  • За 2 месяца необходимо подготовить стенд, все дополнительное оборудование, которое вам потребуется.
  • За 1 месяц, разослать индивидуальные приглашения своим партнерам и клиентам, которых вы хотите увидеть на выставке.

Разумеется, это только базовые моменты, для каждой компании всегда существует своя спецфика, тем более для многих процесс участия в выставках и посещения выставок отлажен до автоматизма и в корректировке нуждается только способ работы с клиентами и обработки информации и именно данный вопрос я прорабатываю на своих корпоративных тренингах.

Спасибо! Ваше мнение и вопросы пишите в комментариях и пожалуйста поделитесь информацией с друзьями в социальных сетях.

 

Актуальные статьи про увеличение продаж:

Заинтересовались статьей - расскажите друзьям в социальных сетях: