Продажи как инструмент кризис менеджмента

корпоративные тренинги, семинары по Agile, Константин СавкинКонстантин Савкин - 01.02.2017 - обращайтесь за консультацией, подписывайтесь на Telegram-канал @SavkinKS

Продажи - как основной инструмент в кризис менеджменте

Продажи — как основной инструмент в кризис менеджменте

Многие компании не могут выйти из кризиса, и причина в большинстве случаев заключается не в антикризисном управлении, а в отсутствии продаж.

Следует помнить и понимать, что продажи являются основным инструментом кризис менеджмента, инструментом, которые не только поможет вывести вашу компанию из кризиса, но предоставит возможность понять что вы делаете правильно, а что нет.

Кризис менеджмент в отделе продаж

Существует 5 ключевых вопросов, ответы на которые я даю на корпоративных тренингах по продажам, которые часто проводятся в формате бизнес-квестов:

  1. Как найти и набрать правильных менеджеров по продажам, тех которые будут продавать, а не говорить что это невозможно?
  2. Как обеспечить масштабируемость продаж в вашем сегменте бизнеса?
  3. Как сделать процесс продаж управляемым и добиться эффекта вовлечения клиентов в повышение стоимости и узнаваемости вашего бренда?
  4. Как превратить ваших клиентов в ваших рекламных агентов?
  5. Как сформировать свою команду менеджеров по продажам?

Ответы на эти вопросы «как» вы можете узнать в формате индивидуальных консультаций и тренинга по продажам, а сейчас несколько простых методов, которые позволят вам под другим углом посмотреть на работу отдела продаж в вашей компании.

KPI отдела продаж в кризис

Отчаянные люди совершают отчаянные поступки, кризис это хорошая возможность для отчаянных людей, а следовательно определите показатели продаж, которые должны достигнуть ваши сотрудники и предоставьте им максимальную свободу.

Максимальные показатели продаж!!!

Не надо загонять сотрудников  в рамки офиса, регламента, трудовой дисциплины – дайте показатели и дайте свободу; по достижению показателей пересмотрите их в большую сторону.

Корпоративное обучение в кризис

В кризис очень сильно снижается мотивация и ответственность персонала, а следовательно ваши менеджеры по продажам теряют хватку, поэтому любой корпоративный тренинг с одной стороны предоставить возможность снять ответственность, а с другой стороны позволит сотрудникам отдела продаж увидеть новые возможности, которые можно и нужно использовать.

А сам факт, участия в корпоративном тренинге, особенно с сертификатами, позволит сильно мотивировать сотрудника для дальнейшей работы, простое правило:

Компания, даже в кризис вкладывает деньги в обучение персонала, следовательно на вас делают ставку в достижении стратегии компании, а значит всё будет хорошо.

Антикризисные советы в кризис-менеджменте

Празднуйте достижения

Празднуйте любые маленькие, средние и большие победы в компании. Если раньше данный подход был обычным мотивационным подходом, то сейчас в кризис это должно стать стандартом в антикризисном менеджменте.

Это предоставит хорошую возможность видеть обратную связь от того результата, который получают сотрудники отдела продаж и не только.

Привычки руководителя в кризис

Навыки кризис-менеджмента большинство руководителей и собственников не изучало, а тем более не отрабатывало на практике, а следовательно иногда даже ваши простые привычки могут очень плохо влиять на мотивацию персонала если вы не уделяете внимания построения системы внутреннего кризис-менеджмента в компании.

Используйте ваши привычки и традиции для построения своего преимущества как антикризисного управляющего:

При необходимости измените формат деловых мероприятий, корпоративных праздников или отдыха, но сделайте это осознанно и с выгодой: фокусируйтесь на текущих задачах компании, прорабатывайте кризис, а не распыляйтесь на отдых за границей или на новую машину.

Хотя, как показывает практика, объем продаж брендов дорогих машин: Porshe, Lexus, Audi, BMW, Mercedes в кризис увеличивается и происходит это не спроста: собственники и ТОП менеджеры таким образом снимают стресс от кризиса и ответственности, но правильно ли это?! – не судите и не судимы будете, но начинайте изменяться с себя и учитесь управлять изменениями.

Зарплата менеджера по продажам

В свое время, в начале моей карьеры, собственники компании применяли очень эффективный способ для мотивации персонала:

Они платили зарплату не 1 раз в месяц, а 1 раз в неделю и это очень эффективно, так как ваш персонал, включая менеджеров по продажам будет очень часто задавать вопрос: Насколько он достоин данной зарплаты?!

Кстати, для информации: в корейских строительных компаниях, рядовым строителям зарплата выплачивается каждый день, что обеспечивает не только максимальную самоотдачу, но и максимальный контроль за выполнение работы: нет работы – нет денег.

Как разбить бизнес-процессы на небольшие контролируемые участники  это отдельный вопрос, при необходимости можете обратиться.

Дополнительную информацию по построению системы продаж вы можете узнать из рубрики: Продажи

Читайте также:

Работа с персоналом в кризис

Как правильно подбирать персонал, в том числе и менеджеров по продажам в кризис?

Существуют ключевые принципы кризис-менеджмента по работе с персоналом:

  • Научитесь минимизировать эффект первого впечатления, не важно какое оно было положительное или отрицательное, учитесь видеть истинные возможности и угрозы.
  • В кризис процедура «входа» в должность должна быть индивидуальна: гении появляются в кризис и не важно гении мирового масштаба или масштаба небольшой компании. Постарайтесь очень быстро вводить сотрудника в должность и давать ему максимальные возможности испытать себя в практической деятельности и достигать практический результат.

Ключевой вопрос кризис-менеджмента:

Можешь ли ты сделать или нет? – если можешь добиться результата, то не важно как называется должность или как давно вы работаете в этой компании, важен результат, так как вы работаете в кризис.

Типовые подходы в кризис перестают работать и основная задача кризис-менеджмента найти новые идеи и методы, обеспечивая в кратчайшие сроки достижение результата. Но какой результат нам нужен? – вот в чем ключевой вопрос и именно на этот вопрос должен ответить себе каждый руководитель и собственник, который столкнулся с кризисной ситуацией.

В заключении хочется отметить, что продажи в кризис это процесс, который требует постоянной корректировки, учитывая изменения множества факторов, начиная от качества вашего продукта и мотивации персонала, заканчивая геополитической ситуацией в мире, которая сейчас может оказать влияние даже на малый бизнес.

Спасибо! Ваши вопросы и мнение пишите в комментариях к данной статье.

Заинтересовались статьей - расскажите друзьям в социальных сетях: