Как привлечь внимание на выставке?

корпоративные тренинги, семинары по Agile, Константин СавкинКонстантин Савкин - 16.05.2016 - обращайтесь за консультацией, подписывайтесь на Telegram-канал @SavkinKS, расскажите в: FB, ВК

Как привлечь внимание на выставке?

Как привлечь внимание на выставке?

Каждая компания заинтересована в новых клиентах и новой прибыли! Это логично и понятно, но далеко не всё так просто в реализации намеченных планов и стратегии.

Рассмотрим простой пример: работа на выставке для большинства компаний это отличный способ найти новых клиентов, партнеров и поставщиков, но к сожалению многие руководители используют абсолютно стандартные подходы для работы на выставках, тем самым сливаясь с массой других компаний и посетителей выставки.

Когда я провожу корпоративные тренинги по работе на выставках, как российских, так и зарубежных — я обязательно делаю акцент на начальные цели, которые стремится достичь компания. Казалось бы все просто и очевидно, но большинство руководителей не удовлетворено работой на выставке своих сотрудников и причина прежде всего в постановке целей! Нам не нужен великолепный стенд, нам не нужны море безделушек, которые мы будем раздавать налево и направо,  нам не нужны тонны каталогов, нам нужны продажи, продажи и еще раз продажи!!! Это нужно понимать и к этому нужно стремиться!

Многие руководители делают максимальный акцент на работу на выставке — как на бизнес-процесс, но забывают про итоговый результат, а это продажи!

Посещение выставок, это отличный способ продвижения вашего бизнеса, но не используйте стандартный подход:

  • не нужно покупать самый большой стенд, если вы это не можете себе легко позволить;
  • не стоит привозить множество продукции, на которую мало кто обращает внимание;

Но стоит очень внимательно отнестись к вопросу: как сделать работу на выставке более результативнее и в чем этот результат мы будем измерять: в количестве визиток, в заключенных контрактах на выставке или … в чем? — простые и понятные показатели позволят вашим сотрудникам стать более эффективнее на выставке. Ведь согласитесь, от правильной работы персонала на выставке много что зависит, например простое отношение к клиенту, а как мы знаем отношение определяет результат. Именно по этой причине, подумайте какой результат вы хотите получить, ведь выставки занимают очень большую составляющую в маркетинговом бюджете компании, иногда этот показатель достигает 25%-30% и будет совершенно неправильно пускать работу по подготовке к выставке по интуитивному пути.

В этой статье я расскажу про несколько стратегий, позволяющих привлечь внимание на выставке, а следовательно найти новых клиентов на выставке и обеспечить результат в работе персонала на выставке — результат, который в кратчайшие сроки будет выражен в новых контрактах и прибыли.

Для начала давайте примем как факт:

Если все посетители и участники выставки используют одни и те же  инструменты и методы работы на выставке, то эффективность данных подходов падает, а следовательно вероятность получить новых клиентов на выставке снижается.

Что делать?

Стратегия №1. Не стоит становиться рабом выставочного стенда

Я конечно немного утрирую и шучу, но часто сотрудники, которые работают на выставках и представляют компанию на стенде, похожи на сторожевых собак. Они боятся отойти от выставочного стенда, более того — их руководители акцентируют внимание на постоянное присутствие на выставочном стенде.

На своем корпоративном тренинге по выставкам я всегда делаю акцент: важен результат, а не физическое присутствие на выставочном стенде.

Типовое поведение сотрудников на стенде: они сидят и ждут клиентов, о которых мечтают; или прячут взгляд в мобильные телефоны, фактически они находятся в режиме: «пассивного ожидания клиента» и я надеюсь, вы прекрасно понимаете, что данный режим не может привести к должному результату. Вы ведь вложили деньги в свой выставочный стенд далеко не для того, что бы находиться в режиме «пассивного ожидания клиентов», нужно действовать!

Дайте свободу своим сотрудникам на выставке, даже тем кто работает на выставочном стенде, но ограничите эту свободу показателями эффективности работы на выставке:

  • Количеством холодных контактов — просто обмен визитками.
  • Количество горячих контактов — те посетители выставки, кто практически заинтересован в сотрудничестве с вами.
  • Количество VIP контактов — категорию VIP клиентов каждый определяет самостоятельно для свой компании.
  • Сохранность имущества выставочного стенда — да, да и это тоже для многих очень важный показатель.

Стратегия №2. Оптимизируйте большие вывески и красивую полиграфию

Конечно, красота страшная сила, но прекратите кормить многочисленные полиграфические компании и заниматься бесконечным совершенствованием дизайна. Большинство руководителей не могут с уверенностью сказать насколько дизайн выставочного стенда влияет на привлечение целевых клиентов, а это основной вопрос для многих компаний, которые участвуют в выставке.

Я рекомендую, вместо постоянного цикла совершенствования дизайна выставочного стенда, сосредоточиться на бизнес-процессах, влияющих на коммуникацию с посетителями вашего стенда и посетителями выставки в целом. Необходимо разрабатывать индивидуальные планы для каждого сотрудника, работающих на выставке и постоянно следовать данным планам.

Стратегия №3. Концентрация на результат

Перестаньте быть представителем компании, который ждет когда к нему подойдет клиент, станьте «ловцом клиентов на выставке». Ориентируйтесь не на иллюзорные ожидания, а на свою фактическую работу, используйте безграничные возможности выставки для общения со своими потенциальными клиентами.

Одна из ключевых причин неэффективного результата от посещения выставок или участия на выставке одна и та же: пассивное отношение к текущей работе.

Бесспорно, выставка требует концентрации, энергии и энтузиазма — и конечно это в большей степени зависит от вас.

Стратегия №4. Сотрудничество с организаторами выставки

Найдите способ начать сотрудничать или завязать дружественные отношения непосредственно с организаторами выставки или их представителями. Зачем? Всё очень просто: они смогут вам подсказать интересные способы или идеи продвижения вашей компании на выставке, разумеется для этого надо уметь слушать и анализировать.

Например, один из вариантов может быть организация обучающего бизнес-семинара прямо на выставке, что предоставляет шикарную возможность донести до посетителей ключевую информацию и собрать контакты. Согласитесь, проведение бизнес-семинара на сцене дает оригинальную возможность рассказать о компании, но главное здесь не превратить отличную идею в скучное выступление.

Стратегия №5. Всегда помните о своих целях

На выставке нет проигравших, так как нет подведения итогов, но оказавшись в своих офисах, каждый руководитель понимает насколько эффективна было участие в выставке, потраченные бюджеты на перелеты, проживание, организацию выставочного стенда. И эффективность этому: контакты и контракты.

На выставке выигрывает не компания с большим стендом и не компания, которая произвела наибольший шум и привлекала к себе внимание, на выставке выигрывают те, кто четко понимают что они хотят добиться и как они это будут делать, окунувшись в большой поток посетителей и выставочных стендов.

Друзья, забудьте про шаблонные подходы и ваша работа на выставке станет эффективнее!

Разумеется, мои советы по привлечению внимания на выставке актуальны для людей, которые нацелены на результат и работают над результатом.  Многие компании, используя стандартные подходы, просто упускают множество возможностей и новых идей, которые можно найти на любой выставке, при этом тратят много времени для того что бы реализовать рутинные и малоэффективные бизнес-процессы. Расширьте свое воображение, выйдите за общепринятые стандарты работы на выставке и вы найдете новых клиентов.

Спасибо! Ваши вопросы и мнение приветствуется, при необходимости обращайтесь за корпоративным тренингом или консультацией и не забудьте поделиться этой статьей в социальных сетях.

Актуальные статьи про увеличение продаж:

Заинтересовались статьей - расскажите друзьям в социальных сетях: