Зачем нужно изучать конкурентов?

Экспертный материал: автор заметки Константин Савкин, рассмотрите формы сотрудничества или обратитесь за консультациями контактная информация

Зачем нужно изучать конкурентов и лидеров?

Зачем нужно изучать конкурентов и лидеров?

Итак, жизнь продолжается и конкуренты активизируются и это не только российские компании, но и китайские, и не только китайские —  интернет даёт возможность всем конкурировать со всеми, поэтому есть над чем задуматься и как развивать свой бизнес.

Разумеется, изучать конкурентов нужно, об этом написано в самом захудалом учебнике по маркетингу и говорят все бизнес-консультанты, но на своих корпоративных тренингах, я утверждаю, что это равносильно тому что вы услышите от врача слово лечись от врача, без какой-либо конкретики.

thumbnail of sales-trening

Корпоративный тренинг по продажам

Учебники утверждают, преподаватели бизнес-школ утверждают, бизнес-тренеры повторяют за ними, а по факту рядовые руководители и менеджеры сталкиваются с общими словами типа изучайте или лечитесь.

Конечно, слова не общие, они наполнены кучей других слов, которые по-большому счету только создают атмосферу важности и бесполезности одновременно, так как когда руководитель в своем реальном бизнесе пытается повторить большую водянистую массу советов, то сталкивается с практически полной бесполезностью столь «важных» рекомендаций.

Недавно я написал замечательную статью  Изучайте конкурентов и лидеров, которая вызвала большой интерес у аудитории руководителей, так как фактически открыла глаза на то, что учиться надо не в бизнес-школах, а у конкурентов и лидеров, так как именно у конкурентов и лидеров самые конкурентоспособные и проверенные практикой знания. Я часто делаю на это акцент на своих корпоративных тренингах, разбирая вместе с руководителями компаний их конкурентов, у которых можно заимствовать многие отличные идеи и отвечая на скептический вопрос: Зачем заимствовать? — я говорю следующее: для того чтобы минимизировать влияние ваших конкурентов на рынок, помните силы противодействия никто не отменял.

Давайте вернемся к вопросу: Зачем нужно изучать конкурентов и лидеров? и попробуем для себя определить, что необходимо понимать под процессом изучения. Я считаю, что изучение конкурентов это фактически необходимый процесс в развитии любой компании и очень часто многие собственники и руководители не могут назвать своих прямых конкурентов. Заметьте, я сказал именно прямых конкурентов, а не лидеров отрасли. Конкурентов, которых мы легко можем оставить сзади, забрать долю рынка, прибыль; конкурентов, которые могут нас обойти; конкурентов, которые бегут рядом, но мы их упорно не замечаем.

Приведу, аналогию со спортом: все знают чемпионов, но мало кто может назвать конкурентов спортсмена, который бежит в середине потока; но он сам, этот самый спортсмен, бегущий в середине потока, прекрасно понимает кто его конкуренты и делает все возможное, чтобы поменять их на следующих, потом на следующих, потом на следующих и так далее… пока не станет чемпионом.

  • В спорте, все относительно просто: линейные показатели, понятный рынок и забег на результат.
  • В бизнесе, забег на результат идет постоянно и показателей довольно много, но объединенных одним: прибылью в различных вариантах.

Ваши конкуренты могут находится в вашем городе или в соседней стране, а возможно даже не в вашей отрасли — что вас объединяет с конкурентами? — кошелек вашего потребителя, и не важно говорим мы о компании или о физическом лице; кошелек он один и потратить его можно очень и очень быстро.

Правильный подход к конкурентам:

Вы производите сотовые телефоны? — а я произвожу мебель? — вы считаете что мы не конкуренты? — конечно нет, напишут слушатели бизнес-школ, четко сфокусированные на работе в своих компаниях; и конечно ДА!!! — скажет владелец мебельного магазина, в который посетители могут принести те же 50 тысяч рублей и купить пару стульев, вместо очередного iPhone.

Уловили разницу? Стало понятно, что такое исследование конкурентов?

Конкуренты — это все кто забирает деньги наших клиентов, даже булочная наш конкурентов и продуктовый магазин тем более. Так давайте увеличим свои продажи и заберем деньги у наших конкурентов, пусть уж лучше человек покупает нашу мебель каждый год, чем обновляет свои сотовые телефоны.

На открытых бизнес-семинарах и корпоративных тренингах, я часто «взрываю мозг» слушателей, данным подходом к конкуренции, руководители сразу начинают видеть новые деньги, новые возможности, новые идеи в позиционировании своей продукции и управлении компанией в целом.

Зачем изучать конкурентов?

Изучая конкурентов, вы прежде всего получаете конкретное бизнес-образование в вашей области; изучение конкурентов это отличный способ расти и учиться лучшим практическим инструментам в бизнесе; а более того вы можете сделать данный подход приоритетом в своей работе, что несомненно позволит увеличить продажи в вашей компании.

Но давайте определим ключевые направления, зачем вам это нужно делать? А что касаемо практического инструментария его довольно много и все определяется конкретно вашими способностями использовать его на практике, а не закопаться в бесконечной аналитике, которая не дает вам возможность принимать правильные решения и опять же увеличивать прибыль компании.

Итак, 7 аксиом — Зачем нужно изучать конкурентов:

Аксиома 1. Новые способы работы на рынке

Казалось бы, рынок понятен и что нового можно найти?  Но давайте перефразируем вопрос и скажем: Новое в чём? — и мы видим, что практически всё влияет на прибыль нашей компании, только остается понять насколько критично и как можно сделать, чтобы было действительно критично?!

Компании выпускают продукты-заменители; продукты-аналоги; компании делают акцент на одно, а потом они делают акцент на другое; передовые компании экспериментируют на внутренних и внешних бизнес-процессах, а кроме этого изучают конкурентов, для того чтобы сделать эти процессы все более совершеннее.

Аксиома 2. Оценить, что влияет на общий рейтинг

Почему одни компании воспринимаются лучше? а другие хуже? — казалось бы все одинаково, но что-то не так? в чем различие? — задумайтесь, что в итоге видят ваши клиенты? что их привлекает, а что отталкивает?

Внимательно посмотрите на мелочи, проанализируйте мелочи, ведь многие нюансы как раз заключаются именно в мелочах.

Аксиома 3. Находить новые возможности

Возможности есть у всех, вопрос в реализации их или в желании реализовать их на практике.

Я часто сталкиваюсь с компаниями, которые отлично работают на одном рынке и могут легко захватить другой рынок, точнее даже не захватить, а просто взять без всяких усилий, но они это не делают и причина проста:

Руководители компаний просто не видят возможностей или боятся взять на себя ответственность.

Аксиома 4. Копировать пошаговые алгоритмы

Пошаговые алгоритмы или как модно сейчас говорить дорожные карты — именно они дают возможность увидеть или создать систему,  в которой работают конкуренты, а как известно любая система создается для того чтобы получить прибыль, т.е. либо увеличить продажи в компании, либо сократить издержки и минимизировать риски. И кстати, пошаговые алгоритмы очень любят слушатели бизнес-семинаров и руководители компаний на корпоративных тренингах — но одно дело любить, а другое изучить у конкурентов, заимствовать и внедрить новое в бизнес-процессы своей компании.

Аксиома 5. Понять где вы НЕ рекламируете свой бренд

Очень часто конкуренты получают прибыльных клиентов и возникает вопрос: А почему вы это не можете сделать? — все просто: ваша компания не там рекламируется и речь идет не про интернет-рекламу, речь идет про полевую работу менеджеров по продажам и общение руководителей и собственников компаний. Думайте?! — намек я дал вам очень хороший, детализация на индивидуальных бизнес-консультациях.

Аксиома 6. Методы обслуживания клиентов

Казалось бы методы обслуживания клиентов лежат на поверхности и их очень легко изучить, скопировать, а самое главное обучить свой персонал и пожалуйста, ваши продажи увеличиваются. Я часто делаю подобные проекты в формате циклов корпоративных тренингов, но вот что интересно — это делают очень прогрессивные бренды, а другие просто не видят данную возможность и пропускают мимо.

Аксиома 7. Как ваши конкуренты изучают своих конкурентов

Очень интересно зачем нам это знать? — фактически направление изучения конкурентов и понимание конкурентов, показывает куда будет двигаться рынок: сотовые телефоны очень сильно отбирают рынок у дешевых моделей фотоаппаратов, я думаю понятно почему. А чей рынок будете отбирать вы? — ведь кошелек у всех общий — помните, я делал на это акцент в начале данной статьи.

Друзья, разумеется в бизнес-школах и на бизнес-тренингах дают много инструментов анализа, но без умения формулировать и задавать конкретные вопросы они бесполезны, поэтому я считаю: делайте фокус на конкретные вопросы, получайте конкретные ответы и увеличивайте прибыль своих компаний, а формулы и общие случаи оставьте ученым теоретикам.

Всё что написано в данной статье имеет практическую поддержку и может быть реализовано полностью или частично в вашей компании, так что обращайтесь за бизнес-консультацией, корпоративными тренингами и последующим консалтингом.

Зачем нужно изучать конкурентов

Зачем нужно изучать конкурентов

Актуальные статьи про увеличение продаж:

Заинтересовались статьей - расскажите друзьям в социальных сетях: