Вопросы один из ключевых инструментов проведения переговоров, довольно часто на корпоративных тренингах по переговорам я обращаю слушателей именно на вопросы, так как сами по себе вопросы способны управлять диалогом и помочь нам достигнуть требуемого результата.
Вопросы это очень мощный инструмент манипуляции и контроля аудитории или собеседника.
- Но умеем ли мы задавать вопросы?
- Умеем ли мы спрашивать?
- Слышать ответ на свой вопрос?
- И использовать полученную информацию на практике?
Мы с вами знаем, что ответ вопросом на вопрос, является собой примером агрессивной стратегии ведения переговоров с одной стороны, а с другой стороны: правильно задавая уточняющие вопросы, вы можете обеспечить более точный ответ на поставленный вопрос. Все довольно индивидуально и требует рассмотрения в конкретной ситуации.
Ответы на сложные вопросы
Практически всегда деловые встречи поднимают сложные вопросы, ответить на которые однозначно нельзя или для правильного ответа на которые потребуется ответить на множество других небольших вопросов. А ответить нужно и нужно ответить не абы как, а грамотно и профессионально.
При возникновении таких вопросов, я рекомендую слушателям корпоративных тренингов предварительно собрать необходимые факты и уточнить возможные нюансы. Да, речь идет именно о подготовке, а не каких-либо хитрых методов, которые не знает никто.
Именно подготовка к предмету переговоров и общая эрудиция позволяет вести переговоры на высоком уровне, решать множество конфликтных ситуаций и видеть возможности, которые можно использовать на практике.
Тщательная подготовка к любому переговорному процессу дает возможность постоянно демонстрировать свой профессионализм и искреннюю заинтересованность перед партнерами и клиентами, согласитесь это необходимый навык для эффективных переговоров или личных продаж.
Но как правильно подготовиться к переговорам, проработав потенциальные вопросы?
Подготовка к вопросам для переговоров
Я сразу рекомендую слушателям своих бизнес семинаров проанализировать свои истории успешных переговоров. И в данном случае надо отталкиваться именно от своего опыта, а не от абстрактных примеров и различных бизнес кейсов.
Причина простая: Вы и только вы будете участвовать в переговорном процессе и только вы несете ответственность за результат, а следовательно вы должны посмотреть на себя и ответить на простой вопрос: В каких случаях вы достигали успеха на переговорах?
Кстати, это позволит вам очень сильно поднять мотивацию того, что вы действительно асс в переговорном процессе и всё что вам требуется это немного подкорректировать свои навыки и успех будет с вами.
Теперь давайте ответим, какие вопросы нам необходимо проработать заранее?
Подготовка к переговорам, через вопросы:
- Ваших текущих знаний достаточно для ответа на любые вопросы или есть направления в переговорах, в которых вы не осведомлены?
- Вы готовы уделить достаточно времени для того чтобы изучить «слепые зоны»?
— это два вопроса, но именно эти два вопроса определяют ваш текущий уровень подготовки к любым переговорам и достаточно приучить себя прорабатывать эти два вопроса перед каждыми переговорами как вы увидите совершенно другой результат.
Но проблема заключается в другом:
Многие руководители прекрасно понимают важность подготовки к переговорам и важность проработки дополнительных вопросов, но на практике они не уделяют этому достаточно времени, а про привычку готовиться к переговорам и говорить не приходится, возникает вопрос Почему?
Ответ на данный вопрос довольно простой:
Мы понимаем важность подготовки, но мы не понимаем и не осознаем важность достижения результата или провала в достижении результата.
Фактически большинству руководителей, менеджеров по продажам и большинству участников переговоров все равно чем закончатся переговоры и именно поэтому они не уделяют необходимого уровня к подготовке.
А почему происходит такое равнодушие к результату? — это вопрос к системе мотивации в вашей компании и показателям эффективности в работе каждого менеджера и рассмотреть его можно на отдельной бизнес-консультации.
Но внедрив методику подготовки к переговорам через вопросы, в свою повседневную деятельность или возможно даже сформировав привычку, вы увидите как результат превзойдет ваши ожидания.
Как отвечать на вопросы?
Сейчас я дам Вам несколько рекомендаций как отвечать на вопросы, я рекомендую вам использовать данный список для контроля себя при подготовке к переговорам:
- Всегда собирайте достаточное количество цифр и фактов.
- Если вы что-то не знаете, говорите Я не знаю, сам факт признания незнания повышает доверие к вам.
- Задавая вопросы, проявляйте искреннюю заинтересованность: будьте готовы услышать подробный ответ, записать рекомендации или попросить книгу.
- Задавайте вопросы, направленные на предмет обсуждения, расширяющие ваше представление о возможностях предмета обсуждения.
- Используйте вопросы, как ключевые точки для построения целостного ответа или представления дополнительной информации по главному вопросу.
- Помните, что вопросы способны создать атмосферу общения и деловой дискуссии, а также вызвать и конфликтную ситуацию.
Коллеги, про вопросы кратко всё, но это только начало: так как именно вопросы окружают нас в жизни и дают возможность узнавать новое и двигаться к своим целям, хотя с другой стороны именно ответы на вопросы забивают нашу голову ненужной информацией.
Если у вас есть вопросы, по вопросам, можете обратиться ко мне за консультацией или пригласить на корпоративный тренинг.
Актуальные статьи по переговорам:
[catlist id=485 numberposts=10]