Так получилось, что несколько дней я провел в автосалонах Москвы, невольно наблюдая работу менеджеров по продажам и честно говоря был удивлен тому, что увидел только классические шаблонные методы, которые даже не хочется назвать продажей.
Разумеется все менеджеры по продажам в автосалонах прошли корпоративные тренинги по продажам, скорее всего от какого-либо штатного тренера, но ведь нужно не проводить тренинги для галочки — нужно учить людей продавать, так как тренинги проводятся для увеличения продаж, а не повышения общего уровня эрудиции менеджера по продажам.
ВАЖНО: у вас возникли вопросы, в процессе чтения статьи про увеличения продаж в автосалоне, смело пишите их в комментариях
Когда вы ищите новые способы увеличения продаж?
Если вы ищите новые способы увеличения продаж в автосалоне?! — следовательно вы недовольны текущем уровнем обучения персонала и классические корпоративные тренинги по продажам не дали вам нужного результата!
Я рекомендую вам рассмотреть премиум обучение менеджеров по продажам автосалона в формате бизнес-квеста для автодилеров (в формате PDF)- по данной ссылке вы найдете ключевую информацию для руководителей.
Конечно, практически все автомобильные бренды вкладываются в маркетинг: BMW, Mercedes, Audi, Cadillac, Volvo, Range Rover — перечислять всех да же и не буду, так как иначе пост превратиться в перечисление брендов автомобилей, что само по себе сейчас не интересно.
И я понимаю, что производитель автомобилей, грамотно огранзовали работу с автомобильными дилерами, а именно:
- выделив сильнейших,
- а остальных поместив в банку с пауками
- задают правила игры, но все же….
Менеджер по продажам в автосалоне
Поговорим про работу менеджеров по продажам в автосалоне.
Я надеюсь, что каждый управляющий автосалоном заинтересован в увеличении продаж автомобилей и каждый менеджер по продажам автомобилей соответственно
Если это не так, то я думаю их надо уволить или обучить как это делать правильно или по крайней мере оригинально…
Что может увеличить продажи в вашем автосалоне?
Давайте ответим себе на простой вопрос:
Менеджеры по продажам автомобилей обучены продажам? — конечно же да, ответите вы с одной стороны, а с другой:
а более того не испытает истинного восторга от посещения автосалона, если конечно не придет с полной сумкой денег.
Рекомендация №1. Работайте в поле
К сожалению, менеджеры по продажам автомобилей настолько устают, что им очень тяжело подняться со своих мягких стульев и подойти к большинству клиентов, которые смотрят машины.
А даже если они и отваживаются на столь важный шаг, то отбегают как от огня, когда слышат:
я просто смотрю, когда понадобитесь я вас позову, спасибо не надо и так далее
— фактически им сказали иди на свое место и не мешай кажется им или на самом деле не сказали ничего.
К сожалению, но менеджеры по продажам должны общаться:
- уметь начать разговор,
- разговорить клиента,
- засеять в нем идею купить автомобиль
- и расставив маленькие ключевые точки, чтобы клиент обратился именно к вам.
Я наблюдал работу во многих автосалонах, наблюдал со стороны и увидел потрясающую картину:
Большинство продавцов мужчины: молодые и старые, спортивные и не очень, а вот женщин и милых девушек нет, возникает вопрос почему? — вопрос для размышления и для анализа.
Попробуйте разбавить ваших продавцов по гендерному признаку и оцените результат и разумеется избавьтесь от комфортных стульев.
А насчет эргономики рабочего места с точки зрения увеличения продаж можно написать отдельную статью.
Рекомендация №2. Правильная информация — продавайте, через индивидуальное информирование
Разумеется, это рекомендация из разряда эффективных переговоров для менеджеров по продажам автомобилей или любых предметов роскоши.
Но давайте на секунду задумаемся:
кто ваш клиент?
Это конечно человек, который скорее всего прочитал про автомобили, посмотрел рекламу, изучил обзоры и сделал многое, многое другое, а еще у него есть деньги.
Главное правило работы с информацией гласит:
кстати по аналогии известного высказывания Эйнштейна: чем больше я знаю, тем больше я НЕ знаю.
Поэтому, чем больше ваш потенциальный клиент знает об автомобилях, тем больше у него возникает вопросов в голове, а следовательно где он будет искать ответы на эти вопросы:
он придет к вам со списком вопросов по выбору автомобиля?
— конечно де нет, в большинстве случаев со списком вопросов приходят другие люди — он будет самостоятельно искать ответы на эти вопросы в интернете, на многочисленных форумах и обзорах, а следовательно вы упустили возможность донести до него свое экспертное мнение, под нужным вам ракурсом.
Возникает желание забрать/узнать у всех клиентов их мобильные телефоны, e-mail и просто завалить их спамом по вашей автомобильной марке, но даже если у вас это получилось, то у клиентов давно выработался иммунитет к подобным рекламным механизмам и вы в любом случае проиграли.
А вот высший пилотаж:
- Звонок от потенциального клиента с четким вопросом, на который часть ответа он получит по телефону,
- а часть в автосалоне, когда приедет к вам второй раз,
- а это вопрос правильного диалога по телефону и вопрос правильного моделирования данной ситуации по продаже машин
Данные подходы мы разбираем на своем корпоративном тренинге для автодилеров.
И кстати, данный подход применим к продаже любых дорогих продуктов и услуг.
Но что нужно сделать, чтобы этот звонок произошел:
Наши телефоны написаны везде, с гордостью говорят мне менеджеры по продажам, а я им отвечаю: везде — это значит негде.
Человека всегда будет интересовать индивидуальный подход, индивидуальное общения, а не шаблонность, поэтому лучшая рекомендация очень простая:
не надо выманивать телефоны, важно дать свою визитку, а еще и написать свой мобильный телефон, обязательно от руки и обязательно рядом с машиной.
Это подчеркнет ваше уважение к клиенту, его значимость и уникальность, а так же статус, а следовательно, вполне возможно в минуты размышления он сделает вам звонок и вы сможете завернуть его на следующий круг принятия решения, но только обращаю ваше внимание:
Именно принятия решения, а не простого бесплатного информирования, а это уже вопрос корпоративного обучения менеджеров по продажам.
Кстати, что бы вам не попасть на клиентов вампиров, которые только выманивают информацию, но ничего не покупают, рекомендую вам ознакомиться со статьей: Как обманывают менеджера по продажам
Задумались про увеличение продаж в автосалоне и у вас есть вопросы обращайтесь и мы с вами обсудим формат взаимодействия