Согласно исследованиям Forrester, сегодняшний клиент преодолевает до 90% пути покупки без прямого контакта с продавцом.
Forrester — американская компания, занимающаяся исследованиями на рынке, консультирует по существующим и потенциальным последствиям технологий.
Прибыль Forrester за 2016 год составила 29,3 миллиона долларов.
Клиент вашей компании
А какой путь преодолевает клиент в вашей компании? — попробуйте посчитать… и подумайте…
Часто клиент покупает, не зная, почему он это делает.
Помните, что 95% процессов мышления находятся в сфере бессознательного.
- Поэтому клиенты не знают, почему они покупают?
- Разве клиенты не знают, чего хотят?
Главный вопрос, однако, заключается в следующем:
Как общаться с таким клиентом, чтобы что-то продать ему?
Если мы найдем ответ на этот вопрос, то у нас будет шанс получить преимущество над теми, кто все еще верит в рациональные процессы покупки.
Представьте себе, что у вас есть ключ к разуму клиента, в котором принимаются решения — без его сознательного участия!
Как это повлияет на последствия вашей деятельности?
Это отличная возможность для контент-маркетинга и любого маркетинга в целом, потому что такой подход становится инструментом для формирования восприятия клиента.
Хорошее содержание имеет возможность влиять на восприятие продукта таким образом, что клиент захочет его, прежде чем он его увидит.
Создание контента для клиента
Речь идет о создании контекста для предложения или презентации.
Рамка восприятия реальности, является перспективой данного человека.
Проблема в том, что, когда встречаются два человека, их рамки конкурируют друг с другом, а более сильный кадр поглощает более слабый.
Если ваш фрейм побеждает, вы получаете контроль над ситуацией, если вы проиграете с самого начала, вы останетесь покорным.
Это очень важная концепция!
Подготовка менеджера по продажам
Методы продаж были изобретены для тех, кто уже проиграл в столкновении между кадрами и пытается вести бизнес из подчиненного, более низкого положения в иерархии.
Давайте поместим его в мир маркетинга.
Если бы мы смогли создать доминирующий кадр для нашего общения, мы получим огромное преимущество от первого контакта с клиентом.
Это может полностью изменить отношения с клиентом.
Вместо того, чтобы изменять порядок взаимодействия и унижать себя с последующими скидками, мы могли бы создать ситуацию, которую клиент просит заказать на наших условиях.
Это звучит немного бесчеловечно, верно?!
Но если это правда, то у нас есть только два варианта — доминировать или подчиняться клиенту.
- Как насчет стратегии беспроигрышных продаж?
- Стратегия доминирования?
Среди торговцев есть высказывание, что разговор контролируется тем, кто задает вопросы.
Ответы на них — это форма подчинения.
Хороший продавец может попросить клиента купить те же вопросы.
Можем ли мы использовать ту же стратегию в интернет-маркетинге?
Когда потенциальный покупатель вводит слово или фразу в поисковую систему, он задает вопрос.
Означает ли это, что у него есть преимущество в самом начале?
Да, у нее есть преимущество сначала, но есть способ отменить роли.
Любой, кто посещает ваш сайт или нажимает на ваше объявление, имеет слабость, встроенную в «программное обеспечение» для мозга. Это шлюз для клиента, который мы можем использовать для наших целей.
Контролируем внимание клиента
Метод прост, он основан на контроле внимания клиента.
И внимание клиента зависит от соответствующих пропорций между желаниями такого человека и побуждением к напряженности.
Я не буду вдаваться в описания деятельности мозга и нейротрансмиттеров — допамина и норэпинефрина, которые влияют на уровень внимания, вместо этого я сосредоточусь на практике.
Ваше сообщение холодное или горячее?
Структура мозга и убеждение клиента
Рассмотрим очень упрощенную схему структуры мозга, разделяя ее на три части:
- мозг рептилий,
- средний мозг
- и новую кору.
В методах убеждения важнейший эволюционный метод играет ключевую роль — мозг рептилий.
Дело в том, что каждое сообщение, которое мы отправляем клиенту, проходит через эту примитивную структуру и действует как фильтр.
Он проверяет, достаточно ли важно, чтобы он видел или слышал, чтобы «отпустить выше».
Рептильный мозг отвечает за выживание, поэтому его внимание привлекает угрозу и все, что влияет на выживание.
У этого есть функция, что он пытается игнорировать все возможное.
Поэтому, если мы не хотим, чтобы вас игнорировали, стоит научиться говорить на языке рептильного мозга.
Это объяснение того, почему рациональное общение не оказывает большого влияния на деятельность клиентов.
Стратегии убеждения клиентов
Психологи выделяют две стратегии убеждения — центральную и периферическую.
Центральная очень рациональная и требует тщательного анализа текста предложения и рассмотрения всех «за» и «против».
Это огромный расход энергии, и мы предпочитаем его сохранять, поэтому мы обычно используем периферийную стратегию, которая создает картину реальности, которая является основой для принятия решений из информации и информации.
Это аналитический подход, он утоляет жажду знаний.
Поэтому цель человека, который хочет получить деньги клиента, состоит в том, чтобы осветить их желания, используя четырехкадровую технику и эмоциональное познание.
Каждый раз, когда наш клиент входит в аналитическую структуру, прежде чем потерять интерес к нашему предложению, мы его теряем.
Мы очень уязвимы для так называемого информационного разрыва и всех форм новизны.
Это особенность мозга рептилий, который особенно чувствителен ко всему новому, другому, странному и привлекательному.
Рассмотрим простой пример:
Исследователи описывают очень интересное явление, называемое двухсекундным окном внимания
Когда мы сталкиваемся с чем-то новым, примерно в течение первых двух секунд мы очень восприимчивы к предложению, прежде чем классифицировать то, что видим.
Особенности человеческого разума, описанные выше, могут использоваться в контент-маркетинге, в работе с клиентами, да и вообще в любой ситуации, подумайте об этом!
Предположим, что наш потенциальный клиент вводит в поисковую систему фразу, относящуюся к вашему продукту или услуге.
- Он идет на ваш сайт и видит интересную статью.
- Если вам удастся написать статью с позиции эксперта, удивив читателя незнакомыми фактами и информацией из своей области интереса, вы получите его внимание и преимущество.
- И тогда вы можете привести его в то направление, которое имеет шанс заставить его купить, но это всего лишь шанс, малый шанс.
Позвольте мне обратить внимание на что-то очень важное!
Мозг рептилии клиента чувствителен ко всем формам опасности.
Если только что-то появляется в среде, которая воспринимается как угроза, клиент убежит, как гибкая ящерица.
Вот почему так важно предоставить посетителям ощущение безопасности.
Известные люди, сертификаты безопасности, дружеское общение — все это влияет на то, остается ли клиент с нами дольше..
Но это всё другая история, а конкретизация при бизнес-консультации и корпоративных тренингах, обращайтесь!