Как повысить эффективность переговоров, начав с малого?

Как повысить эффективность переговоров, начав с малого?
Как повысить эффективность переговоров, начав с малого?

Мал, да удал! Эту присказку знает каждый и сегодня в этой статье я расскажу вам как повысить эффективность переговоров и деловых мероприятий, начав с малого! Именно эти простые, на первый взгляд детали, содержат массу информации, которая прямо или косвенно влияет на результат переговоров в целом.  Конечно, на открытых бизнес-семинарах или корпоративных тренингах я стараюсь более сфокусироваться  на заявленных организаторами темах, но слушатели очень часто задают вопросы, которые так или иначе сводятся к переговорам и деловым коммуникациям.

Приведу простой пример:

Буквально недавно, когда я проводил практический семинар: «Продажи на международных рынках» и анализировал методики оценки и совместимости партнеров, мы в процессе бурного обсуждения невольно вернулись к азам переговорного процесса. Почему? все просто: именно азы определяют успех или неудачу и руководители компаний, проведя сотни, тысячи переговоров прекрасно это понимают, но одно дело понимать, совершенно другое внедрить на практике или передать эти навыки своим подчиненным.

Я покажу вам простые ситуации, которые влияют на правильное или можно сказать эффективное восприятие вас как делового партнера и не только, начнем с начала:)

Простая вводная:

Как часто вы сталкивались с такой ситуацией: кажется что переговоры должны быть успешными, все идет хорошо, но в результате все пошло далеко не так, как вы задумали!

Научные исследования показывают, что у каждого человека есть предубеждения, которые сами по себе нематериальны, а вот на результат они оказывают очень сильное влияние. И конечно же очень важно научиться использовать эти самые предубеждения в своей работе, для достижения этого самого результата, но для того чтобы их использовать, нужно по крайне-мере понимать откуда они появляются и что на них влияет.

Я думаю, вы согласитесь, что было бы здорово знать как использовать эти знания в своей повседневной деятельности, ведь даже самые косвенные знания дают уверенность контроля и управления, возможно иллюзорную, но вполне ощутимую. Есть множество факторов, влияющих на уверенность, но большинство из них абсолютно взаимоисключающие:

Люди, воспринимают информацию от человека большого роста более авторитетно, но иногда этот авторитет длится годы, а иногда доли секунд, а более того если вы среднего роста, то что вам делать с этим фактом? — не на табуретку ведь становиться.

Именно для солидности и уважения многие начинают носить очки, отращивать щетину, бороду или  брить головы, но если очки вы возможно наденете, то брить голову вы вряд ли будете, хотя это мое субъективное мнение.

Мы с вами прекрасно знаем, что людям свойственно подсознательно судить и оценивать других людей, а в большинстве случаев такая оценка, несмотря на свой поверхностный характер предопределяет очень многое. Именно поэтому я буду сейчас рассматривать те черты характера, в виде отдельных деталей, которые каждый из нас может изменить и отточить до автоматизма.

Конечно, придется потратить много усилий для того что бы изменить других людей, но вы можете научиться изменяться сами, что позволит вам правильнее реагировать на других людей, не важно говорим ли мы про своих коллег, партнеров, сотрудников или близких.

Мы можем контролировать себя, мы можем совершенствовать себя, а следовательно мы можем влиять на то, как люди нас оценивают и какие решения они принимают, но самое главное необходимо постоянно эксперементировать, получать обратную связь, оттачивать свое мастерство до идеала.

Давайте рассмотрим эти важные простые детали из которых складывается единый механизм общения:

Деталь №1. Приветствие

Добрый День! Доброе Утро! Добрый Вечер! Здравствуйте! — все это простые слова приветствия, но именно эти слова показывают вашу силу и вашу власть. Вспомните как здороваются сильные мира сего, мы это видим в новостях каждый день, но забываем осознать, что именно в приветствии заключается сила и могущество.

По статистике, средний человек здоровается до сотни раз в день, прямо или косвенно и этот начальный процесс коммуникации оказывает на нас очень сильное влияние и более того, способен оказать влияние на наших собеседников или собеседника.

Я часто замечаю, на открытых бизнес-семинарах, что от моего приветствия зависит формат работы с группой и те слушатели, которые запоздали на бизнес-семинар совершенно по другому воспринимают информацию, пусть даже это опоздание было всего лишь на пол минуты.

Поэтому, вспоминаем как мы здороваемся и тренируемся на практике, ведь именно по этой причине очень часто компании заказывают корпоративные тренинги, на которых оттачивается навык приветствия, именно это пример великолепной клиентоориентированности, которая позволяет отнять у клиента деньги или пардон, будем тактичными, заработать их.

Недавно, заходя в Starbucks, услышал от милой девушки: Здравствуйте, как ваше настроение? Какое вкусное кофе вы желаете?

Конечно, это все маленькие детали, но из малого складывается великое.

Деталь №2. Найдите что-то общее

Мы с Вами знаем, что сходятся или крайности или люди, у которых есть общие ценности. Что мы можем использовать как общие ценности? — абсолютно все что угодно:

  • Мы находимся в одном помещении,
  • Сегодня великолепный/ужасный/дождливый/снежный/жаркий день,
  • Мы все с вами сегодня встали, умылись, приехали,
  • У каждого из нас есть мобильный телефон, у некоторых их два, три, пять…

Любое общее сочетание брендов, погоды, всего-чего угодно дает возможность очень эффективно общаться, с другой стороны крайности могут очень сильно оттолкнуть и прекратить разговор.

Поэтому ищите и используйте только общее, так вероятность ошибиться становится минимальной.

Конечно можно изучать и учить зеркальный язык тела, но этому учатся годами, а на бизнес-семинарах можно в лучшем случае зародить интерес и обозначить ключевые точки, имейте это ввиду. Но вопрос обучения он тоже очень индивидуальный, именно поэтому компании обращаются за корпоративными тренингами и постоянным посттренинговым сопровождением, чтобы отточить маленькие детали и довести их до автоматизма.

Деталь №3. Уверенность и правдивость

Общая рекомендация проста:

говорите правду и только то, во что вы верите;

по крайне мере начните с веры и подкрепите ее своими целями. Ваша мимика и жесты, так называемый язык тела вам поможет, но вот если вы только захотите соврать или начнете говорить то, во что вы не верите — ваше тело выдаст вас, а вы даже это не увидите.

С другой стороны, очень важно развивать в себе умение чувствовать собеседника, что позволит со временем учиться видеть ложь, но это произойдет не сразу, сперва у вас будет развиваться чувство: «что-то здесь не так», «что-то не сходится», «что-то настораживает»! Никогда не игнорируйте этого, обязательно прислушивайтесь к себе.

Деталь №4. Работайте со зрительным контактом

Одно из распространенных заблуждений связано с оценкой зрительного контакта: считается, что если человек лжет он не смотрит в глаза, — это все заблуждение и очень сильное!

Лучшие лжецы  будут смотреть вам в глаза, обещать множество чего, быть абсолютно открытыми и честными перед вами, но при этом говорить не правду и смотреть прямо в глаза, учтите это!

Простая улыбка, легкий кивок подбородком, настолько предрасполагают к себе, что позволяют делать все что угодно. Попробуйте на практике и вы убедитесь в этом сами, но пробовать не обязательно самому, достаточно посмотреть как это делают другие. Постарайтесь проработать этот вопрос отдельно, самостоятельно или обращайтесь за консультацией.

Деталь №5. Что же еще хочется сказать?

Друзья! Очень хочется написать пятый пункт, но я не буду этого делать и причина не в отсутствии материала, его как раз предостаточно и хватает на много часов бизнес-семинаров и корпоративных тренингов. Причина и не в отсутствии времени или каких-либо лимитах на текст.

Причина, заключается именно в пятом пункте!

Я рекомендую в процессе общения использовать ТРИ, максимум ПЯТЬ ключевых моментов, так как именно числа 3 и 5 отлично ложатся на сознание любого человека.

С другой стороны, всегда помните, что вами могут манипулировать, поэтому очень настороженно относитесь к «3 ключевым преимуществам» или «5 очень важным вопросам», надеюсь на этом примере вы запомнили данную простую, но очень важную информацию, которая несомненно позволит вам стать лучше и успешнее.

Спасибо!

Об авторе

Константин Савкин

Генеральный директор ООО "Кэпитал ВАСТ", моя компания специализируется на разработке стратегий и управлении проектами.
Как консультант я провожу корпоративные тренинги и бизнес-консультации для первых лиц.

Интересует конкретика по вашей компании → обращайтесь лично ко мне - обсудим формат взаимодействия: контактная информация.

Понравилась публикация → расскажите друзьям:) и напишите несколько предложений в комментариях ↓↓↓

Просмотреть все сообщения

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.