Ключевые ошибки в стратегии продаж

корпоративные тренинги, семинары по Agile, Константин СавкинКонстантин Савкин - 12.08.2016 - консультант и бизнес-тренер, эксперт по управлению и азиатскому менеджменту: бизнес с Китаем, Вьетнамом

поделитесь интересной информацией с друзьями и знакомыми в социальных сетях:

Ключевые ошибки в обучении новых менеджеров по продажам

Ключевые ошибки в обучении новых менеджеров по продажам

Почему прогнозы на продажи в следующем месяце могут не сбываться? Почему, казалось бы уже опробованные методы продаж дают сбои? Ниже я приведу, ключевые ошибки в стратегии продаж компаний, который влияют на фактический результат.

С одной стороны эти ошибки очевидные, а с другой стороны все что очевидно является самым коварным, так как вошло в наше доверие и мешает осмыслить происходящую ситуацию.

Ошибка №1. Не стоит доверять CRM системам и различным таблицам

CRM системы и различные таблицы по продажам не продают!

Продают люди  – людям, а следовательно все ваши прогнозы могут разрушиться в единый момент времени, даже не начавшись сбываться. Причина я думаю понятна: любые таблицы просто упорядочивают данные и представляют их у в удобном формате, но при этом не дают никакой гарантии в результате прогнозирования.

Более того, любые таблицы могут сыграть со своими составителями злую шутку: превратив желаемое за действительное, а следовательно самообман на лицо.

Ошибка №2. Умейте взаимодействовать с лидерами продаж

Очень часто руководители отделов продаж начинают прислушиваться к успешным менеджерам по продажам, фактически превращая их в своих личных советников.

Возможно это не выглядит так явно, но факт остается фактом: успешный менеджер по продажам оказывает свое влияние на коммерческого директора в компании,  но насколько это правильно?

В процессе индивидуальных консультаций по вопросам продаж, я часто сталкивался с ситуациями, когда руководители отделов продаж фактически теряли оперативный контроль над продажами и полностью полагались на мнения успешных менеджеров по продажам.

Ошибка №3. Игнорирование ключевых задач стратегии продаж

Руководитель отдела продаж должен постоянно контролировать все бизнес-процессы в своем отделе:

  • Разработка и внедрение новых инструментов продаж.
  • Построение системы обучения менеджеров про продажам.
  • Осуществление повторных продаж и сбор отзывов клиентов.
  • Построение и контроль системы отчетности и аналитики.
  • Осуществление стратегического и тактического управления продажами.

Разумеется, в зависимости от масштабов компании данные функции могут перераспределяться между различными сотрудниками или отделами, но общая система остается одинаковой.

В заключении, я хочу сказать какими качествами должны обладать менеджеры, реализующие стратегию продаж компании на практике:

  • Самоуверенными – менеджеры по продажам проводят большое количество переговоров, многие из них заканчиваются отказом – поэтому сотрудники отделов продаж должны быть уверены в себе, своем продукте и своей компании.
  • Любопытными – очень часто наши конкуренты или даже любая компания на рынке использует довольно интересные методы, которые можно легко увидеть и внедрить в свою практическую деятельность, а следовательно любопытство не только губит кота, но и помогает найти новые возможности.
  • Доброжелательными и коммуникабельными  – требуется общение с разными людьми: из разных отделов, с разным образованием и подходами, а значит необходимо уметь выстраивать взаимоотношения между продажами, маркетингом, ИТ службами, управлением персонала и сервисной службы, так как все это влияет на общую картину продаж в компании.
  • Уметь работать с данными – собирать, анализировать, формулировать ключевые мысли и идеи, уметь доносить информацию в нужном для клиентов и внутренних заказчиках ракурсе.

И разумеется получать удовольствие от процесса продаж и достижения результата.

Коллеги, конечно про ошибки в реализации стратегии продаж можно говорить очень и очень много, но важны не разговоры, важна реальная проработка проблематики вашего бизнеса, поэтому если у вас возникли вопросы вы можете написать мне прямо сейчас на почту или WhatsApp.

Актуальные статьи для увеличения продаж: