Как построить систему продаж в кризис

Построение системы продаж в кризис [рекомендации]

Как эффективно продавать в кризис? — каждый день менеджеры продаж тысяч компаний пьют утренний кофе, просматривают новости, собираются с мыслями, набираться энергии для того чтобы начать день и добиться успеха, но довольно часто все далеко не так радужно, как нам кажется с первого взгляда.

Разбираем вопросы:

  • Продажи в условиях кризиса и неопределенности
  • Как увеличить продажи в кризис?
    • Действовать по графику
    • Создание индивидуальных целей продаж
    • Компетенции менеджера по продажам
  • Какие стратегические потребности бизнеса клиента?
  • Обучение менеджеров по продажам в кризис.

Продажи в условиях кризиса и неопределенности

Экономическое будущее совершенно непредсказуемо.

Эта ситуация затрагивает всех, и, вероятно, нет ни одной компании или отдела, которые бы спросили: что это значит для нас?

Сегодня каждый человек в компании должен продемонстрировать способность справляться с чрезвычайной ситуацией, умением работать в условиях неопределенности и в кризис.

Вы умеете? Ваш персонал умеет?

Как должны вести себя сотрудники, находящиеся «на переднем крае», чья решимость и эффективность во многом зависят от успеха всей компании?

А продажи в вашей компании могут снижаться, а следовательно — снижение бонусов, разочарования и отсутствие результата.

Как увеличить продажи в кризис?

Мы предлагаем сосредоточиться на трех областях, которые существенно повлияют на эффективность продаж:

Действовать по графику

Давно известно, что профессиональные менеджеры по продажам отличаются исключительной способностью планировать и ставить цели.

Время менеджеров по продажам, девиз которых был «действовать, действовать, действовать», в нынешней ситуации, безусловно будет неэффективным!

Необходимо не только действовать, но и планировать и думать.

Необходимо осознать цели продаж компании, а затем установить свои индивидуальные цели, совместимые с целями компании.

Как показывает практика, многим компаниям не хватает точности на этом уровне.

Часто общая идея заключается в том, что результаты «должны быть как можно лучше», чтобы «поддерживать уровень продаж» и аналогичные клише.

Очевидные цели затрудняют создание четкого плана и создают путаницу, а в кризис вам это не нужно — вам нужно действовать.

Создание индивидуальных целей продаж

Индивидуальные цели, выраженные на уровне эффектов продаж, должны быть распределены для поэтапных или индивидуальных клиентов.

Благодаря этому они станут более разборчивыми.

Следующий шаг — спланировать действия, которые вы предпримете для их достижения:

Что именно ты будешь делать, когда, как.

Это просто сформулировать, но очень тяжело реализовывать на практике.

Компетенции менеджера по продажам

И вот мы подошли к ключевой области, то есть к компетенции менеджера по продажам.

Что должны знать ваши сотрудники, чтобы эффективно выполнять свои обязанности?

Возможно, это тема для разговора с боссом.

Планирование продаж во время кризиса должно быть тесно связано с хорошо известным правилом Паретто, также известным как правило 80/20.

Говоря упрощенно: по статистике 20% клиентов дают нам 80% прибыли или что 80% эффектов происходит от 20% деятельности.

В кризис, использование этих знаний становится гораздо важнее, чем в период процветания.

Сегодня компания и ее менеджерам по продажам нужен не только за хороший результат, сегодня мы боремся за выживание на рынке:

Стоит проанализировать те элементы, которые могут оказать решающее влияние на увеличение продаж:

  • Рекламные акции являются наиболее сильными для эффекта продаж, но они нужны основном для имиджа, поэтому от этого скорее всего нужно отказаться.
  • А вот с какими клиентами активизировать сотрудничество, а с какими прекратить — это серьезный вопрос для размышления.

В хорошие времена мы хотим иметь время для всего и всех, но в кризис — успех будет зависеть от умения правильно сосредоточиться.

Какие стратегические потребности бизнеса клиента

Сегодня мы чаще всего слышим:

  • что ничего не продается,
  • наши продукты слишком дороги,
  • у клиента сокращен бюджет на покупку продуктов или услуг в нашей отрасли
  • все решения о покупке были приостановлены.

Помните:

  • Торговые компании вынуждены покупать, чтобы продавать.
  • Сервисные компании нуждаются в поставщиках услуг и продуктах для себя.
  • Без этого нет бизнеса.

Стоит задать переформулировать вопросы

  • Какие стратегические и тактические цели вашего клиента?
  • Как ваш продукт / услугу помочь ему в достижении его целей?

Если менеджер по продажам сможет найти ответ на такие вопросы, то ему будет легче убедить клиента.

Обучение менеджеров по продажам в кризис

Если у клиента нет денег в бюджете на что-то, что может помочь ему улучшить свой бизнес или увеличить его прибыльность в эти трудные времена, он, вероятно, найдет способ найти это.

Но насколько он готов или может видеть фактическую выгоду?

Менеджеры по продажам, которые преуспевают в кризисе, не расстраиваются из-за отказа клиентов.

  • Они проникают в тему, спрашивают, хотят понять.
  • Они помогают своим клиентам проанализировать ситуацию.
  • Они не хвалят товары, но ищут общие цели.

Действуя таким образом, они выстраивают позицию настоящего консультанта и укрепляют деловые отношения с клиентами.

Но к сожалению, негативная информация и снижение продаж влияет на мотивацию менеджеров.

Менеджеры по продажам начинают искать оправдания и аргументы, напряжение и разочарование накапливается в нас.

К чему это приводит?

  • Мы помним, что психологический настрой является ключевым элементом успеха продавца.
  • Лишенные внутренней мотивации, мы неосознанно подтверждаем нашим клиентам, что не стоит инвестировать свои средства, покупая наши продукты или услуги.

Вот почему так важно, с одной стороны, уметь фильтровать негативную информацию, поступающую с рынка, а с другой — постоянно укреплять свою психику и снимать возникающий стресс.

Вы прорабатываете данные вопросы в своей компании?

Времена кризиса связаны с большой проблемой для многих менеджеров по продажам, это будет момент проверки профессиональным компетенциям.

Если мы хотим, чтобы этот период был успешным, то стоит искать области, в которых мы можем вносить изменения и улучшения.

Согласно философии Кайдзен, которую успешно реализуют японские компании: большой успех является результатом множества мелких действий, исправлений и изменений.

Это легко и просто применять на практике.

Начните сегодня, посмотрите на качество вашего планирования, способность обнаруживать ключевые потребности клиентов и ваши собственные методы сохранения стрессоустойчивости.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.