Довольно часто корпоративные тренинги не дают того результата, к которому стремилось руководство компанией. Почему это происходит? Причин всегда несколько и для того чтобы определить природу их возникновения давайте конкретизируемся на корпоративных тренингах по продажам и разберемся почему обучая менеджеров по продажам компании не получают финансового результата от обученных сотрудников?
Компании тратят очень много денег на корпоративные тренинги по продажам, но по-прежнему не удовлетворены итогами корпоративного обучения, конечно показатели продаж могут улучшиться в краткосрочном периоде, но при рассмотрении в интервале полгода, год все равно происходит снижение продаж.
Фактически можно сказать, что как только прошел месяц после проведения корпоративного тренинга по продажам, эффективность работы менеджеров по продажам возвращается на прежний уровень или снижается вообще.
- Что происходит не так?
- Почему, казалось бы необходимая информация не остается в бизнес-процессах компании?
- Какие произошли ошибки при проведении корпоративного тренинга?
Причина 1. Обучение продажам непрерывный процесс
Продажа это комплексный бизнес-процесс, состоящий из нескольких стадий, который оценивается по конечному результату, а именно поступлению денег в компанию. Когда компания приступает к проведению корпоративного тренинга по продажам следует обратить внимание на то, чему мы будем учить своих сотрудников?
- Можно обучить проведению переговоров и презентаций,
- Составлению коммерческих предложений,
- Общению с клиентами,
И все это будет бесполезно, так как менеджер по продажам не сумеет обосновать стоимость продукта или услуги компании или обоснует ее не правильно. С другой стороны за короткий корпоративный тренинг нельзя научить всему, можно конкретизироваться на нескольких направлениях обучения. Но каких? — спросите вы и будете правы?!
Фактически, процесс обучения продажам это непрерывный процесс, в рамках которого прорабатываются необходимые навыки менеджеров по продажам и делается это как в небольших группах, так и индивидуально. Но, есть один важный нюанс: ваша команда продаж состоит из профессионалов разного уровня и если применять классический подход к обучению, то результат будет нулевой:
Каждый менеджер будет довольствоваться своим эго и получит самый минимальный эффект от самого лучшего тренинга, что собственно и происходит.
Традиционный подход в корпоративных тренингах по продажам не работает, а работает сегментация и индивидуальность, которая позволяет сфокусировать на том, что мешает продажам и проработать данные вопросы. Разумеется, для того чтобы провести такое обучение потребуется диагностика не только отдела продаж, но и общение с каждым менеджером по продажам в компании.
Необходимо понимать сильные и слабые стороны каждого сотрудника и их влияние на процесс продаж и прибыль компании.
В процессе обучения продажам необходимо ответить на следующие вопросы:
- Как достижение результата влияет на поведение менеджера по продажам, при этом помните результат может быть отрицательным.
- Насколько тренинг по продажам соответствует стратегии компании?
- Как навыки, которые развиваются на тренинге, влияют на продажи?
- Как происходит работа над совершенствованием процесса продаж в компании?
- Какие базовые мотивы и ценности у менеджеров по продажам? и как они изменяются со временем?
Причина 2. Индивидуальный подход к корпоративному обучению
В большинстве случаев компании заказывают обычный корпоративный тренинг по продажам, забывая что нельзя быстро адаптировать большой поток информации, на ваш продукт или услугу. В данном случае экспромт, который используют бизнес-тренеры, является абсолютно бесполезный для компании. Конечно, ваш персонал получил радость и восторг от обучения, но важные вопросы, которые влияют на продажи остались незатронуты.
Каждый из сотрудников просто прослушал очередную порцию информации про продажи, поиграл в деловые игры и на этом все. Искусство продаж очень индивидуально и субъективно. Один менеджер, используя одни методы, будет продавать просто великолепно, другие не достигнут даже посредственных результатов.
К большому сожалению, руководители компании понимают недостаток обучения только после того как конкуренты забрали долю рынка, а казалось бы было всё так хорошо! Продажи, это процесс, который очень легко измерить, контролировать, а следовательно необходимо постоянно обучать персонал достигать поставленных целей, а не учиться искусству оправдания.
Целеустремленность, личные ценности, желание развиваться профессионально, увеличивать свой доход — всё это влияет на продажи в вашей компании и характеризует каждого менеджера по продажам по отдельности и в командной работе.
Причина 3. Неправильные вопросы
Мы все знаем, что в правильном вопросе есть половина правильного ответа, но задаём ли мы правильные вопросы? и насколько эти вопросы прорабатываются на корпоративном тренинге по продажам?
Большинство менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж настолько увлечены своей текущей работой, что не разбирают многие важные вопросы, которые влияют на продажи, тем самым компания начинает терять деньги, терять много денег.
Конечно, мы разбираем вопросы тактики, но стратегии? — А зачем нам стратегия? Нужно здесь и сейчас! — это самая распространенная отговорка и в итоге мы получаем:
- Большую текучку и отсутствие мотивации среди менеджеров, которые делают холодные звонки.
- Мы перекладываем ответственность на рекламу и способность клиента покупать.
- Мы не совершенствуем свои навыки переговоров и презентаций.
Что происходит? С одной стороны мы работаем с тем что есть, а с другой стороны ресурс постоянно истощается и истощается, а продажи падают и падают. Обновление кадров, конечно способно спасти ситуацию, но только на три месяца, после этого блеск в глазах нового сотрудника исчезает и человек начинает спокойно работать за зарплату, а не достигать результата.
- Каких навыков не хватает вашим менеджерам по продажам?
- Если у них есть все навыки, что им не хватает для увеличения продаж?
- Если у них есть все навыки и всё необходимо для продаж, почему продажи не растут?
Получите ответы на эти вопросы от ваших менеджеров по продажам, но только помните это должны быть конструктивные ответы, а не перевод стрелок на неэффективность рекламы, плохой раздаточный материал, действия конкурентов, ценовую политику и так далее.
Традиционный тренинг по продажам VS Интеллектуальный тренинг по продажам
Интеллектуальный тренинг по продажам выявляет и изменяет основные показатели, которые влияют на продажи в каждом конкретном случае — это состояние ума, самооценка, мотивация, навыки менеджера по продажам, соответствие стратегии продаж компании.
Стандартный тренинг по продажам фокусируется на развитии навыков, а интеллектуальный тренинг по продажам фокусируется на правильных вопросах и правильных ответах, которые будут правильны только для вашей компании, вашей продукции и ваших сотрудников.
Необходимо уделять достаточно времени не только механическим навыкам, но и методам анализа и работы с конкурентами, совершенствования личной мотивации и самооценки, построению имиджа компании с точки зрения продаж. Конечно, обучение продажам это длительный процесс, но это такое же топливо для вашей компании, как и бензин для вашей машины:
- Как часто вы заправляете свою машину?
- А как часто вы обучаете своих менеджеров по продажам?
- Как далеко уедет машина без бензина и может она ехать вообще?
- Как хорошо будут продавать менеджеры по продажам без обучения?
Конечно, в вашей компании проводилось обучение менеджеров по продажам, возможно и не один раз, но насколько выросли ваши продажи? и повторяли вы еще раз обучение? а потом еще раз? — почему? — вы осознаете неправильность традиционного подхода в обучении продажам, рассмотрите вариант интеллектуальных тренингов по продажам, обращайтесь.
Актуальные статьи про увеличение продаж:
[catlist id=479,480 orderby=rand numberposts=10]