Почему ваши сотрудники плохо продают? нет, речь идёт не о рыночной ситуации, речь идёт от зависимости от человека в продажах! Очень часто собственники прилагают максимум усилий для процветания своего бизнеса: они думают, делают; снова думают и снова делают; а потом, когда бизнес становится успешным приходят новые люди, которые пожиная лавры успеха начинают зарабатывать деньги, получая зарплату и кажется, что всё хорошо, но…
Как возникает зависимость от человека в продажах?
Бизнес вышел на определённый уровень и всё… все довольны, возможно?! а возможно, вы не используете весь потенциал рынка, а следовательно упускаете возможность заработать больше.
И кажется, что ничего страшного в этом нет, но …
любая тема временная; любой бизнес рано или поздно столкнётся с рисками и конкуренцией
а следовательно будьте готовы к тому, что успех обернётся стагнацией, так всегда было и так всегда будет и это при условии, что вы не столкнётесь с различными рисками, как личностными, так и экономическими.
Поэтому, вопрос: как увеличить продажи? — будет актуален для каждого собственника, но одно дело задавать этот вопрос и совершенно другое оказаться в зависимости от человека в продажах, который в той или иной степени стал влиять на прибыль компании.
Влияние на продажи в компании
Человеческий мозг так устроен, что под влиянием он понимает только положительное, т.е. увеличение продаж, но увы в большинстве случаев не так.
Мы начинаем размышлять про влияние только тогда, когда сталкиваемся с проблемами, а именно:
- Продажи падают, что делать?
- Прибыль уменьшается, что делать?
- Средний чек стал меньше, что делать?
- Клиенты не платят, что делать?
Вариантов может быть множество, но суть от этого не меняется, мы сталкиваемся с отрицательным влиянием, которое приводит к потере денег.
Причины зависимости от человека
В чём возникает причина зависимости продаж от человека? — давайте рассмотрим данный вопрос с разных точек зрения и постараемся разобраться, что с этим делать.
Но помним, что тема зависимости довольно интересная и многофакторная; и если вы чувствуете, что что-то не так; что кто-то влияет на вас и на продажи в вашей компании, то лучше записаться на консультацию, чтобы разобрать именно вашу личную ситуацию, с разных точек зрения, а не заниматься теоретическими изысками.
Собственник прекрасно понимает, что постоянно быть зависимым от человека, который успешен в продажах плохо, на это есть как минимум три причины:
- Человек может «зазвездиться» и уйти из компании.
- Человек может сформировать свой потолок роста и навязать его собственнику.
- Человек, который контролирует продажи по факту контролирует ваш бизнес.
Подумайте, какая из трёх написанных причин, наиболее актуальна для вас, а то что они все актуальны это совершенно точно, вопрос в другом: насколько вы это действительно понимаете и осознаёте; ведь зависимость это прежде всего манипуляция, а манипуляция построенная на деньгах является довольно сильной.
В большинстве случаев, собственники не считают, что они оказались в зависимости от человека в продажах, так как чувство уверенности и контроля над бизнесом; влияние статуса и образа жизни, создаёт определённое видение происходящего, в котором нет места для понимания, что на самом деле происходит или может произойти.
Собственник думает, что он продаёт сам, создав успешный бизнес; но продают люди, его сотрудники; и именно его сотрудники влияют на продажи и если всё хорошо, то значит всё хорошо, но в большинстве случаев падение продаж, как раковая опухоль, о ней узнают только по факту и часто без операции не обойтись.
Что делать продажи падают?
Столкнувшись со снижением продаж или непониманием почему продажи не растут, вы можете очень долго анализировать разные причины, выстраивать систему мотивации или разрабатывать показатели, но на самом деле причина скрыта в человеке, каком-то сотруднике, который в той или иной степени связан с продажами. А в ком именно?
Конечно, на первый взгляд, ответ для вас будет очевидным, но это вовсе не означает, что правильным.
Возможно, вы скажите, что это руководитель отдела продаж, но это не так; это может быть обычный менеджер по продажам, который имеет средние показатели по продажам, но оказывает колоссальное влияние на ваш коллектив.
Уловили смысл?
Влияние на продажи вовсе не означает, что вы столкнулись с успешным продавцом или «звездой», это означает, что посредственный сотрудник, возможно даже не имеющий никакого отношения к продажам влияет на вашу прибыль.
И это ужасно! А ещё более ужасно, что многие не понимают такого очевидного факта, ведь верно говорят:
истинна проста, но понять её трудно.
Осознали? — и с вашим бизнесом начинает работать классическая модель управления, основанная на зависимости, аналогичной зависимостью от отношений и выход из этой ситуации только один:
- Детальный анализ отношений, которые происходят в вашей компании.
- Выявление неформальных лидеров, влияющих на продажи.
- Определение степени влияния на продажи.
И только исходя из собранной информации необходимо будет выстраивать дальнейший план действий.
Сам факт зависимости продаж от человека банальный и повседневный, но понимание его приводит к пониманию финансовых потерь, а это уже очень неприятно.
Причины падения продаж
Увы, понимание причин падения продаж, которые далеки от рыночного влияния или не приходит вообще или приходит слишком поздно.
Наш с вами успешный менеджер по продажам ходит на работу каждый день, возможно он любит свою работу, а возможно тихо ненавидит и таких людей очень много, я об этом писал в заметке: Ненавижу работу, что делать?
И очень часто, в кафе Starbacks, в ожидании встречи с клиентами я слышу разговоры, которые очень далеки от того, чтобы заработать миллионы; они наоборот направлены на недовольство, непонимание и нежелание что-либо сделать для своих компаний — разумеется собственники это не слышат и никогда не услышат, а просто ощутят когда продажи будут падать, а новую модель BMW придётся или не покупать совсем или покупать в кредит.
Конечно BMW вас может не интересовать, но то что вас точно интересует: Как увеличить свои продажи и не оказаться в зависимости от человека в продажах? а что для этого нужно сделать я вам уже написал, но если не особо понимаете как… или у вас просто нет времени разбираться во всех тонкостях зависимости от человека в продажах, то просто напишите мне и мы обсудим формат взаимодействия.
В заключении давайте отметим, что зависимости от человека в продажах довольно тяжело определить особенно если в вашей компании выстроена корпоративная культура и мотивационный портфель: ваши менеджеры по продажам находятся внутри системы, которую вы создали, правила игры в которой они прекрасно понимают и следуя установленным вами показателям они просто соответствуют критерием, не более того.
А значит, вокруг нас царит уверенность, что мы всё делаем правильно и тем более мы не ожидаем, что рост и падение продаж на самом деле зависит от тех людей, которые соответствуют нашей компании.
Давайте перефразируем известное выражение: для того, чтобы зло восторжествовало, нужно лишь, чтобы хорошие люди бездействовали, в другое, связанное с продажами:
Для того, чтобы продажи перестали расти, нужно просто довериться уровню комфорта людей, которые у вас работают.
Я думаю логика рассуждений по вопросу зависимости от человека в продажах вполне понятно и кого нужно искать в ваших компаниях если продажи снижаются тоже понятно, но помните, что враг (а падение продаж это враг для вашего бизнесе), так вот враг многолик и коварен, а следовательно он оказывает на вас влияние, аргументирует свои поступки, маскируются в рабочей среде и вредит…. подумайте об этом.
Подумайте сколько денег вы потеряли или потеряете в будущем, посмотрите как симптомы падения продаж захватывают вашу компанию и забирают ваши деньги, а пока вы будете наблюдать конкуренты захватят рынок, а вы пойдёте искать работу, но это всё будет впереди, ведь сейчас у вас всё хорошо, вы находитесь там, где находитесь и как следствие беспокоится не о чем…
Побочные эффекты от падения продаж вы будете ощущать очень скоро, но причину понять и осознать будет практические невозможно, для этого нужно будет всесторонне проанализировать происходящее и оценить всех действующих лиц.
Подумайте об этом и размышляя примите правильное решение, начните действовать, а не наблюдать как ваши продажи падают, а бизнес стал зависим от других людей.
Хороших продаж Дамы и Господа! Будем на связи!