Как проводить переговоры с китайскими партнерами?

Экспертный материал: автор Константин Савкин, есть вопросы? - обратитесь за бизнес-консультацией и подписывайтесь на: Telegram канал

Как проводить переговоры с китайскими партнерами?

Как проводить переговоры с китайскими партнерами?

Успешный бизнес с Китаем требует проведения успешных переговоров с китайскими партнерами, которые могут быть поставщиками, инвесторами, посредниками, представителями или вашими сотрудниками. Большинство рисков, с которыми сталкиваются руководители компаний, когда начинают или ведут бизнес с Китаем связаны с переговорным процессом и переговорными стратегиями, которые вы не знали или недостаточно проработали.

И если, в стратегии уже вашего бизнеса или карьеры Китай занимает основное место, то необходимость проведения успешных переговоров с китайцами практически становится основой вашего бизнеса или карьеры.

В этой статье мы с вами поговорим про специфику китайских переговоров, но не с точки зрения обычаев — про это есть довольно много публикаций, а с точки зрения методов установления контактов и создания необходимой деловой репутации.

Бизнес с Китаем это бизнес переговоров

Китайские бизнесмены и политики очень превосходные переговорщики:

Они отлично умеют отступать, наступать и достигать своих целей практически в любых обстоятельствах.

И не важно занимаетесь вы бизнесом, инвестициями или политикой, переговоры с представителями китайской делегации требуют обязательной подготовки, проработки нескольких сценариев и стратегий, а вот если вы пойдете по известной русской модели «там видно будет или там разберемся», то практически с вероятностью 100% потерпите неудачу, разумеется в китайском формате.

Для справки: неудача в переговорах с китайцами вовсе не означает провал или разрыв отношений: наоборот вы будете продолжать работать с китайцами, но при этом реализовывать их цели и их стратегию. А если, переговоры были проведены на высоком уровне, вы сможете сообразить что к чему только через длительный промежуток времени или вообще не догадаетесь что случилось.

Переговоры с китайцами, демонстрация силы

Китайцы любят силу и довольно часто импульсивная демонстрация силы в виде знаний, роскоши, ресурсов может принести свой результат, но только в том случае если в обсуждаемых проектах есть серьезные, я повторюсь серьезные, интересы китайской стороны, а есть ли они на самом деле? —  это уже другой вопрос.

Помните, что интересы могут быть истинные или ложные, важные и неважные, а еще они могут поменяться во времени по множеству различных причин.

Переговоры с китайцами это прежде всего работа долгосрочной стратегии —  и чем выше уровень, тем детальнее должна быть проработка чтобы выиграть в китайские шахматы переговорного процесса.

Эмоциональность и импульсивность в переговорном процессе сыграет против вас практически всегда, а вот методичная и четкая командная работа и проработка переговоров наоборот позволит добиться необходимого успеха и возможно минимизировать множество скрытых рисков — везде требуется индивидуальный подход.

Знакомство с китайскими бизнесменами

Следует понимать, что первое знакомство с китайским бизнесменом или инвестором, может определить и задать формат всем дальнейшим отношениям.

Первое впечатление от общения с китайскими партнерами

Но первое впечатление обманчиво, помните что говорят:  встречают по одежке, а провожают по уму, так вот китайские партнеры изначально ведут себя очень дружелюбно и готовы пойти на многие уступки, но не факт что они реализуются их в действительности и делается это для того чтобы лучше изучить своего оппонента и понять что у него на уме и как с ними в дальнейшем выстраивать отношения.

В большинстве случаев китайские партнеры умеют хорошо прятать свои истинные интересы, используя любые переговоры прежде всего как источник получения новой и проверки старой информации, а кроме этого уделяют очень много времени подготовке к самим переговорам. Что означает: 

Китайские бизнесмены, а тем более китайские инвесторы постараются установить взаимоотношения со всеми ключевыми участниками переговорного процесса, а в определенных ситуациях уже сделали это заранее.

И здесь вступает в силу и фактор репутации и отношений, которые с китайцами нарабатываются годами, и фактор случайности: ошибаются все, китайцы в том числе, поэтому если обстоятельства сложились таким образом, что китайские бизнесмены оказались не готовы «к своему пониманию предмета переговоров», то они обязательно моментально поменяют стратегию и начнут искать новые способы достижения результата в кратчайшие сроки, рассматривая и прорабатывая одновременно множество альтернативных вариантов, а в этом китайским стратегам нет равных.

Переговоры с китайцами это одновременно и переговоры равных и борьба сил.

Секреты успеха переговоров с китайцами

Основная задача успешного бизнеса с Китаем заключается не в связях, а в способности установить канал связи, а это абсолютно разные вещи, дам краткое пояснение:

Канал связи обладает возможностью передать информацию от одного лица к другому, при этом каждый является или имеет прямой выход на лицо, принимающее решение.

Именно, используя каналы связи, а не просто связи вы можете решать практически любые вопросы.

Но как создать и поддерживать такой канал? — вопрос довольно серьезный и требует конкретной проработки.

Ключевым фактором здесь кстати могут быть различные знакомства, возможно даже не по направлению бизнеса, но дальше надо действовать очень внимательно.

Общие точки соприкосновения китайского бизнеса

Я очень часто видел, что для успеха в бизнесе с Китаем необходимо искренне Китаем интересоваться, а интерес определяется не только коммерческой составляющей, но и личной. Хорошие проекты в Китае и надежные китайские партнеры требуют правильного подхода в построении взаимоотношений и здесь, казалось бы на первый взгляд сторонний контакт может дать очень большой результат.

Правильно выстроенный канал связи открывает совершенно новые возможности по коммуникациям, по крайне мере вас будут слышать в правильном и нужном вам ракурсе.

Китайский подход в составлении коммерческих предложений и презентаций

Если вы хотите правильно выстроить деловые отношения с новым китайским партнером, необходимо придерживаться следующего формата в составлении предложений и презентаций:

  • в документах должны присутствовать фразы, которые подразумевают и подчеркивают ваш равный статус и одинаковую заинтересованность в деловом сотрудничестве.
  • отражено уважение, возможно некоторые гарантии для китайской стороны.
  • необходимость, с точки зрения китайского подхода прдеставить ключевых лиц, которые работают над проектом или обеспечивают сотрудничество: четко и конкретно, объяснив должностные полномочия и намекнув на возможности.

Конечно, можно сказать, что тот кто формирует официальные документы в итоге знает последующие шаги в проведении переговоров, но это будет правильно для европейского и российского подхода, но никак не для китайцев.

Как китайские бизнесмены готовятся к переговорам

В большинстве случаев китайские бизнесмены и китайские инвесторы готовятся к переговорам очень методично и системно, давайте не будем забывать, что китайцы одни из самых сильных переговорщиков в мире и это сложилось исторически.

Даже при очень простых сделках китайцы стремятся получить максимум информации о своих деловых партнерах, а что тут говорить про большие проекты.

Ели речь заходит о крупных инвестиционных проектах для китайских инвесторов, то будьте готовы у тому что китайские бизнесмены, ТОП менеджеры компаний, различные эксперты будут по крупицам собирать информацию по вашему проекту и все обязательно перепроверить, перепроверять и еще раз перепроверять.

Особое внимание будет уделяться вопросам фактических приоритетов в реализации проектов, внимание не плановых, а фактических, так как именно факты предоставляют информацию для оценки вероятности дальнейших действий. Конечно они обязательно обратят внимание на процесс принятия решения и четко ответят на вопрос: Кто главный в переговорах и кто влияет на процесс принятия решения в целом и разумеется постараются узнать ваши истинные намерения в реализации проектов, я думаю вы понимаете о чем идет речь.

Используя данную информацию, китайцы обязательно проработают не несколько, а множество сценариев проведения переговоров. Это нас учат рассматривать только два-три варианта, китайцы будет рассматривать два-три десятка спланированных во времени переговорных сценария. А у лица принимающего решения по вашему инвестиционному проекту, будет вся необходимая информация, но проблема в другом:

Этого человека может просто не быть на переговорах, — тоже определенная специфика китайского подхода к переговорному процессу, так как любые переговоры для китайцев это путь извечной хитрости и мудрости, а это процесс довольно долгий.

Ваш китайский партнер будет знать нужные цифры и факты, разумеется из различных источников и использовать вполне логичные аргументы, а также делать вам конкретные предложения, которые разумеется представляют для вас интерес, возможно даже очень большой интерес, но самое главное отвечающие интересам китайской стороны.

Конечно, вы будете готовы ухватиться за предложение китайцев, но я со своей стороны не рекомендую вам торопиться, а рекомендую все тщательно взвесить и … ждать, а не действовать….

Как добиться успеха в переговорах с китайскими партнерами?

Китайские переговорщики довольно расчетливы и практически всегда принимают взвешенные решения как в тактическом, так и стратегическом плане, поэтому всегда имейте ввиду, что импульсивная демонстрация силы, возможностей или банальное шапкозакидательство в большинстве случаев не сработает.

А если китайские интересы в ваших проектах не затронуты или затронуты в меньшей степени, то будьте готовы к длительным переговорам, в которых китайские переговорщики точно не упустят своей выгоды.

Поэтому логично предположить, что основа успеха в переговорах в китайских деловых кругах практически одного и того же уровня лежит только долгосрочная стратегия, подразумевающая под собой проработку различных сценариев и четко спланированную работу на длительный временной период.

Конечно у вас осталось довольно много вопросов по переговорам с китайскими бизнесменами, а еще возникло много новых, но все и всегда требует конкретики, поэтому для того чтобы сохранить планируемую прибыль и возможности ро бизнесу с Китаем рекомендую вам обратиться за индивидуальными консультациями.

Спасибо, Ваше мнение по китайскими переговорам и китайским переговорщикам приветствуется, пишите в комментариях.

Заинтересовались статьей - расскажите друзьям в социальных сетях: