Как научиться отличаться от конкурентов

Экспертный материал: автор заметки Константин Савкин, рассмотрите формы сотрудничества или обратитесь за консультациями контактная информация

Как научиться отличаться от конкурентов

Как научиться отличаться от конкурентов

Многие компании пытаются и стремятся стать лучшими компаниями на рынке, но на самом деле нужно стремиться быть лучше конкурентов, с которыми вы сталкиваетесь в своем городе или регионе. Это намного проще и результативнее с точки зрения получения прибыли. Конечно, в дальнейшем вы можете, как говорят китайцы, шаг за шагом нарастить свое присутствие и добиться большего, но это будет потом, а сейчас вам нужно стать успешной компанией в своем сегменте. Как это сделать?

В этой заметке я расскажу как выяснить, в чём может заключаться ваше отличие от конкурентов и не просто отличие, а ваше конкурентное преимущество, которое позволит вашей компании увеличить прибыль.

На своих корпоративных тренингах и бизнес-семинарах, общаясь с владельцами и руководителями компаний, я часто слышу следующие слова: мы работаем над лучшим продуктом, лучшим сервисом, лучшей ценой или точнее наоборот: у нас не совсем лучшая цена, а демпинговать мы уже не можем; мы не может предоставить лучший сервис или разработать лучший продукт. Лучшее, враг хорошего!

Лучшее — враг вашей прибыли!

Вы можете потратить значительные ресурсы на разработку лучшего и надорваться, и никогда не сделаете то, что нужно сделать действительно, в первую очередь для того, чтобы избавиться от своих конкурентов. А нужно просто ответить на один простой вопрос:

В чем вы можете быть различны, для того чтобы успешно конкурировать на рынке?

Помните известный анекдот с черным юмором: Когда два приятеля убегают от медведя …. И один надевая кроссовки, говорит мне просто нужно обогнать своего приятеля (чтобы медведь сперва съел его). Так вот, лучший продукт или лучшую услугу создать можно, но на это уйдет много ресурсов, много времени, много денег и кто знает, нужен ли будет рынку ваш лучший продукт?

Научитесь просто отличаться от конкурентов!

Вместо того, что бы пытаться, стремиться, стараться, можете поставить любой другой глагол — стать лучше я рекомендую выстроить конкуренцию на отличиях, это гораздо эффективнее и результативнее.

Деньги, там где отличие!

Сейчас я вам расскажу несколько способов, которые являются самыми эффективными для того чтобы увидеть и сформировать ваши отличия от конкурентов и понять как с ними работать для увеличения прибыли своего бизнеса. Данные подходы я разбираю индивидуально на стратегических сессиях в компаниях и на корпоративных тренингах.

Способ 1. Анализ конкуренции

Про анализ конкурентов написаны множество книг по маркетингу и говорит каждый второй бизнес-тренер, но одно дело говорить, а совершенно другое — реализовать на практике и не просто реализовать, а получить прибыль для своей компании.

Вот простые инструменты исследования конкурентов:

  1. Создайте список из 5 ваших конкурентов или лидеров отрасли (что будет лучше).
  2. Посетите их сайты, скачайте официальные пресс-релизы.
  3. Особое внимание обратите на раздел О компании, проанализируйте то, что там написано.
  4. Выделите интересные вам элементы, перефразируйте и используйте для себя.
  5. Скорректируйте информацию о своей компании.

Таким образом получится, что ваше описание будет являться не субъективным творчеством вашего маркетолога или секретаря, а вполне работоспособным текстом, который соответствует восприятию лидеров вашей отрасли.

Кстати, я рекомендую вам прочитать и эти две статьи: Изучайте конкурентов и лидеров и  Зачем нужно изучать конкурентов и лидеров? в них я достаточно подробно изложил причины и предпосылки для детального конкурентного анализа.

Способ 2. Ваши клиенты источник идей

Действительно, что может быть легче, чем задать вопрос своим клиентам?! Ведь именно ваши клиенты прекрасно знают в чем ваше отличие и конкурентное преимущество.

Клиенты это актив любого бизнеса, а с активом надо уметь работать и не только продавать ему продукцию или услуги, но и уметь извлекать ценную информацию, которая влияет или повлияет на ваши продажи.

Я не рекомендую использовать массовое анкетирование и различные виды опросов. Я считаю, что живое общение или телефонный разговор способен рассказать нам много интересных и важных деталей, только необходимо правильно составить вопросы и действовать по установленному алгоритму.

Например, участникам корпоративных тренингов, я рекомендую делать следующее:

  1. Определиться с интересующими вас вопросами, возможно самыми злободневными.
  2. Выбрать 10, максимум 25 ваших лучших клиентов.
  3. И предложить им ответить на данные вопросы.

Я использую три, максимум пять вопросов, которые позволяют получить картину об опыте работы с вашей компанией, возможных нюансах и улучшениях, которые они могут предложить вам. Вот ориентировочный список вопросов, но я советую его обязательно скорректировать под специфику ваших клиентов:

  • Почему вы выбрали именно мою компанию? Что повлияло на ваш выбор?
  • Почему вы работаете с нами в течении этого времени?
  • Что делаем/предложили сделать наши сотрудники, что не сделали конкуренты?
  • Что мы c вами можем сделать еще, чтобы улучшить наши взаимоотношения?

Эти простые вопросы позволяют осознать вам истинное конкурентное преимущество компании, а следовательно определить ориентиры для дальнейшего развития и совершенствования, с точки зрения увеличения продаж.

Коллеги, по моему мнению, постановка целей и стратегия в направлении постоянного улучшения продукта или услуги является не совсем правильной, так как потребителю нужен только определенный уровень качества и сервиса, а к следующему уровню он может быть просто не готов.

Поэтому прекратите заниматься самобичеванием по поводу улучшения сервиса, улучшения клиентоориентированности, улучшения чего-либо еще и сконцентрируйтесь на простых способах построения конкурентоспособности вашей компании о которых мы с вами говорили в этой статье.

Актуальные статьи про увеличение продаж:

Заинтересовались статьей - расскажите друзьям в социальных сетях: