Выставка может быть тем местом откуда вы можете получить своих лучших клиентов, а регулярное участие в выставках позволяет поставить этот процесс на поток, согласитесь мало где можно получить столько актуальных контактов в единицу времени, особенно для сегмента b2b. Но ключевая задача заключается не только в том чтобы получить актуальные контакты, но и успешно их капитализировать, т.е. извлечь задуманную прибыль.
Именно вопрос прибыли от участия в выставках я часто обсуждаю с собственниками на открытых бизнес-семинарах и конкретизирую на корпоративных тренингах, так как очень часто сотрудники понимают участие в выставке совершенно с ином ракурсе.
В этой заметке я дам несколько простых рекомендаций, позволяющих получить максимальную отдачу от участия и посещения выставок.
Рекомендация 1. Проведите разведку возможностей выставки
Зачастую компании решают сразу арендовать стенд на новой для себя выставке и в этом заключается довольно серьезная ошибка.
Конечно организаторы выставки никогда не будут рекомендовать обратное, но я рекомендую: не стоит спешить, вы можете просто посетить выставку, как обычный посетитель, при этом четко определить для себя зачем это делаете и какой результат вы хотите получить сейчас и в следующий раз.
Люди любят говорить на выставках, поэтому потратив небольшую, по сравнению с арендой стенда на выставке, сумму — вы сможете найти для себя ответы на множество вопросов и установить новые знакомства с интересными людьми. Главное не забывать, что успех определяется нашим желанием и способностями к коммуникациям, а следовательно этот процесс относительно легко довести до идеального. Все в ваших руках!
Но, если вы решили арендовать место для своего стенда на выставке, то нужно серьезно продумать стратегию работы на выставке. Конечно, список участников выставки будет большой, а количество посетителей будет измеряться десятками тысяч, поэтому лучше не надеятся на экспромт, а детально обдумать свои действия.
Подумайте о том:
- кого вы хотите встретить на выставке,
- как вы организуете информирование потенциальных клиентов,
- как вы будете привлекать посетителей,
- как ваши старые клиенты смогут найти выставочный стенд и сможете ли вы уделить им необходимое время?
— ответы на эти и многие другие вопросы я описывал в предыдущих статьях про выставки:
Рекомендация 2. Подумайте о неординарном шаге в привлечении посетителей
Стратегия шаблонных подходов в работе малоэффективна, когда речь идет о массовых мероприятиях с целью привлечь к себе внимание.
Создайте причину, позволяющую людям искренне заинтересоваться вашим выставочным стендом, фактически подумайте как вам выделиться из толпы. Как? — вопрос конкурентного анализа и отдельных консультаций.
Например, вы можете не заниматься реализацией творческих изысков на выставочном стенде, а заранее подготовить несколько коротких видео, которые будет показывать посетителям, но только не забывайте оценивать эффект:
Что сработало, а что нет — для того чтобы отточить свое мастерство совершать неординарные шаги в привлечении посетителей выставки.
Кстати, видео можно показывать не только проходящему мимо потоку посетителей выставки, но и эксклюзивно на планшете или ноутбуке, для особо интересных и ценных посетителей вашего выставочного стенда. Главное, не стоит делать большие ролики: используйте одну, максимум три минуты видео, это предоставит возможность как заинтересовать, так и не утомить ваших новых знакомых на выставке.
А самое важное, ваше видео должно убеждать, заинтересовывать и нести в себе положительную энергию.
Рекомендация 3. Сделайте стенд на выставке привлекательным
Очень простая рекомендация, но трудно реализуемая. Ведь на любой выставке, множество участников стремятся сделать свой стенд привлекательным и конкурируют друг с другом за внимание посетителей.
Довольно распространенная ошибка, даже для небольших стендов на выставке, это максимальное количеств какой-либо мебели и демонстрации образцов продукции!
Почему? — Профессионалы, в большинстве случаев, прекрасно понимают возможности вашей продукции, а много ненужной мебели лишает ваш выставочный стенд такой необходимой атмосферы привлечения клиентов, так как большинство стендов фактически напоминают тесный зал ожидания, кому из посетителей выставки это понравится?
Распланируйте свой выставочный стенд заранее в офисе, проведите деловые игры и посмотрите как себя будут чувствовать посетители выставки. Используйте небольшие столики и барные стулья, максимально сохранив атмосферу свободной площади и непринужденного общения.
Никто не любит сидеть в норах, поэтому не стоит превращать свой выставочный стенд в нору.
Рекомендация 4. Обучите и вдохновите персонал, работающий на выставке
Это очень и очень важная рекомендация! В большинстве случаев успех на выставке определяется именно положительной энергетикой персонала.
Все ваши усилия и затраты по подготовке будут абсолютно бесполезны если ваши сотрудники на выставке окажутся неспособными обрабатывать колоссальный поток людей, который будет проходить около них.
- Способность быстро завязать разговор,
- оценить потенциал собеседника,
- собрать и предоставить нужную информацию,
- а так же прервать разговор,
- отвязаться от навязчивого посетители и при всем этом не пропустить в потоке заинтересованный взгляд
— все это и много другое должны уметь ваши сотрудники, которые работают на выставке.
Почему? — ответ прост и очевиден, но не реализуем на практике:
Выставка это мощный инструмент прямых и косвенных продаж в вашей компании.
К сожалению, большинство сотрудников относится к выставке, как к рядовому мероприятию и причина этого заключается в отсутствии правильной мотивации и нацеленности на результат со стороны линейных руководителей.
Когда речь заходит о подготовке к выставке мы уделяем очень много времени важным вещам, но все таки мало влияющим на итоговый результат работы на выставке — продажи. А вот когда работа на выставке в самом разгаре и требуется мобилизоваться и начать действовать, работать в тех условиях, которые есть, а не которые мы желали бы получить как идеальные, то именно в этой ситуации требуется мотивация и вдохновение.
Рекомендация 5. Настройте свой персонал на поиск возможностей и денег
Стремление получить результат на выставке, должно характеризовать всех без исключения сотрудников, которых вы задействовали в работе на выставке и это, на мой взгляд самое важное, так как обстоятельства могут быть разными, а выставка предрасполагает к созданию атмосферы общения и возможностей.
Вы можете установить нужные контакты не только на выставочном стенде, но и в лифте, в холе, в уборной, в кафе, на парковке — абсолютно где угодно, начав долгосрочное сотрудничество с обычного приветствия: здравствуйте или добрый день…
Поэтому используйте по максимуму свой коммуникационный потенциал, донесите всем свою цель, включая и организаторов выставки, которые возможно окажут очень эффективную помощь в вашей работе на выставке, содействуя установлению целевых контактов и предложив интересный формат взаимодействия с потенциальными клиентами.
Ваш персонал должен осознавать, что выставка очень эффективный инструмент продаж и маркетинга вашей компании и блестящие глаза ваших сотрудников будут лучшим способом устанавливать начальные контакты.
Конечно, работа на выставке требует большой энергии и самоотдачи, поэтому правильная мотивация персонала для работы на выставках является очень важным этапом подготовки, а организация работы во время выставки и мобилизация усилий для достижения результата, способствует привлечению новых клиентов и партнеров.
Коллеги! В заключении хочу отметить, что возможно вы не сможете привести с выставки новых клиентов и заключить желаемые контракты, но очень важно заимствовать энергетику и атмосферу выставки для развития себя и своего бизнеса.
Будьте открыты к новым идеям, знакомствам, не забывайте уделить время для последующей обработки полученной информации и контактов с выставки. Помните, что найдет тот кто ищет, а выставка это хорошая возможность для поиска, важно только понимать что вы ищите и к какому результату идете. Спасибо!
Актуальные статьи про увеличение продаж:
[catlist id=479,480 orderby=rand numberposts=10]