Ценный ресурс менеджера по продажам это время и очень часто слишком вежливые и дотошные покупатели крадут наше время, а мы это не видим. Мы оказываемся в восторге от общения с потенциальным покупателем, а продажа не происходит!
Любой менеджер по продажам сталкивался с такими клиентами, которые отлично общаются, задают много вопросов, входят в доверия, обещают купить, загружают новыми требованиями и обещаниями, но не покупают.
Как отличить реальных клиентов от таких мнимых клиентов, которые никогда не принесут деньги вашей компании, а будут только кормить иллюзиями и ложными обещаниями.
Рекомендация №1. Вы не справочная, вы менеджер по продажам
В большинстве случаев, практически все клиенты собирают массу информации по любому продукту или услуге, если они действительно собираются её покупать. Потенциальные клиенты могут знать намного больше чем менеджеры по продажам, обратив внимание на различные мелкие детали во множестве обзоров, которые они легко нашли в интернете и очень дотошно изучили.
А следовательно, один из признаком мнимого клиента это интерес: они выражают слишком много интереса! Конечно новичок в продажах будет думать Это здорово! а вот профессиональный менеджер по продажам должен насторожиться: ведь он уже совершил множество сделок и прекрасно знает какие вопросы задают клиенты и что им необходимо для того, чтобы они приняли решение о покупке.
А все что выходит за рамки системы продаж, должно вызывать настороженность.
Рекомендация №2. Учитесь считать
В любом бизнесе есть типовая воронка продаж, а следовательно мы можем посчитать минимальный и максимальный интервал принятия решения: где-то это два-три дня, а где-то два-три месяца, но цифру мы должны знать.
Если ваш уважаемый клиент вышел из данной временной вилки продаж, значит скорее всего он ничего не купит и вы просто напросто зря теряете время.
Кстати, подобных временных маячков в продажах можно найти довольно много и очень часто на моих корпоративных тренингах по продажам мы со слушателями, разбирая проблемных клиентов, действительно находим просто уникальные цифры, которые позволяют увидеть и построить основные контрольные точки продаж.
Рекомендация №3. Учитесь не только слУшать, но и слЫшать
Чем более дорогая продукция, тем более образованный клиент и образованный не только с точки зрения диплома бизнес-школы — диплом здесь не причем, а с точки зрения жизни.
А следовательно, наш с вами мнимый клиент будет красиво и сладко говорить, станет максимально дружелюбным и абсолютно без какого-либо умысла будет просто поддерживать с нами разговор, стараясь быть тактичным и деликатным, а на самом деле он уже давно не собирается ничего у нас покупать, ему просто нравится с нами общаться.
Так что же нравится нашим клиентам в нашей компании? может быть кофе, красивые девушки, отличная компания? или все таки продукция, которую он хочет купить? — постарайтесь найти ответы на эти вопросы.
Рекомендации просты и понятны, а для того что бы вы их реализовали на практике, я рекомендую вам:
- Разработать перечень контрольных вопросов, ответы на которые характеризуют ваших клиентов и постоянно использовать их для диагностики клиентов в процессе общения.
- Научиться работать со временем, задавая рамки принятия решения и определяя ключевые точки для движения к своей цели, что позволит вам не заниматься пустой болтовней, а шаг за шагом двигаться к продаже.
- Задавать больше вопросов, добиваясь максимальной ясности желаний и потребности клиента, сводя полученную информацию в единое целое для принятия решения.
Конечно, вы можете очень часто сталкиваться с мнимыми клиентами, которые будут обманывать вас или ваших менеджеров по продажам. И возможно, слово обман здесь не подходит, но это не важно, важно другое:
Либо вы работаете над процессом совершенствования продаж в своей компании, либо вы будете терять деньги на мнимых клиентах.
Дамы и Господа, если вы вдруг поняли, что ваших менеджеров по продажам обманывают или они тратят слишком много времени на мнимых клиентов и у вас возникли какие-либо вопросы, напишите мне прямо сейчас на почту или в WhatsApp и мы с вами обсудим формат взаимодействия.
Актуальные статьи для увеличения продаж:
[catlist id=479,480 numberposts=10]