9 качеств, которые отличают великих продавцов

Когда в одной и той же компании один продавец едва сводит концы с концами, а другой зарабатывает в 10 раз больше, продавая те же самые товары и услуги, возникает закономерный вопрос: в чём разница? — причины может быть много и мы их выявляем или на консультациях по продажам (записывайтесь сейчас) или на корпоративных тренингах.

Дело в том, что топовые продавцы обладают особым набором качеств и подходов, которые позволяют им достигать выдающихся результатов.

Давайте рассмотрим 9 важнейших отличий, которые выводят продавцов в разряд великих.

Умение внедрять

За 20 лет тренингов в сфере продаж я вижу: главное отличие средних продавцов от выдающихся — это способность внедрять новые подходы.

Средние продавцы постоянно находят отговорки, почему они не могут что-то применить.
А великие активно внедряют, допуская кучу ошибок, но приближаясь к результату.

Поэтому просто начните внедрять идеи на практике — и вы с большой вероятностью добьётесь успеха.

Умение ставить приоритеты

Ещё одно важнейшее отличие великих продавцов — способность сосредоточиться на главном.

Представьте две картины. Средний продавец тонет в рутине: разбирается с претензиями, занимается оргвопросами, приводит в порядок рабочее место. А для выдающегося специалиста приоритет — это пополнение воронки продаж и закрытие сделок.

Сосредоточьтесь на действиях, реально приносящих деньги, и перестаньте тратить время на второстепенные задачи.

Умение говорить «нет»

Великие продавцы умеют чаще говорить «нет». Они с лёгкостью отказывают клиентам и коллегам, если это не критично для бизнеса. Это позволяет сосредоточиться на приоритетах.

Начните чаще говорить «нет» тем задачам, которые отвлекают от заключения сделок. Это не эгоизм, а умение расставлять приоритеты.

Готовность раздражать людей

Успешные продавцы готовы иногда раздражать клиентов и перспектив — и это нормально.

Если вы боитесь кого-то обидеть, значит, вы ставите рамки, ограничивающие продажи. Продавцы обязаны иногда настаивать и вести клиента в нужном направлении, даже если тот сопротивляется.

Поймите: часть процесса продаж — возможность кого-то разозлить. Если вы этого не принимаете, стоит подумать о смене профессии.

Одержимость воронкой продаж

Главное отличие топов от остальных — одержимость воронкой, ведь она определяет результаты следующих месяцев.

Великие продавцы одержимы количеством лидов и встреч в воронке, потому что это напрямую влияет на доход.

Сосредоточьтесь на заполнении воронки лидами — и у вас будет больше возможностей заработать желаемую сумму. Ведь даже с идеальными навыками закрытия без лидов вы будете простаивать.

Понимание, что клиент часто не прав

Ещё один важный момент: великие продавцы знают, что клиенты постоянно ошибаются. Они не принимают их слова на веру.

Клиенты регулярно неправильно определяют свои потребности и причины проблем.

Подходите к этому как врач к пациенту. Если у вас болит спина, это может быть из-за шейных позвонков. Вы должны определить реальную проблему и потребности клиента, а не принимать их слова как истину.

Недоверчивость

Многие продавцы радуются «заинтересованным» клиентам, а через неделю те исчезают. Великие продавцы постоянно с подозрением относятся к словам клиентов, потому что те часто врут.

Никогда не доверяйте, что сделка закроется, пока деньги не на счету. Сохраняйте бдительность и придерживайтесь процесса продаж до конца. Так вы избежите сюрпризов.

Любознательность

Превосходные продавцы всегда любознательны и стремятся разобраться в мире клиента. Они искренне хотят понять реальные проблемы, чтобы принести максимум пользы.

Будьте по-настоящему любознательны, копайте глубже. Это поможет определить подлинные потребности клиента и предложить оптимальное решение.

Понимание собственной ценности

И последнее. Великие продавцы знают свою ценность и понимают, что приносят клиентам огромную пользу. Это придаёт уверенности.

Если вы считаете, что только забираете деньги у людей, возникает когнитивный диссонанс. Вы начинаете стесняться продавать.

Поймите: ваши клиенты получают от вас колоссальную выгоду. Уверенность в собственной ценности сделает продажи лёгкими и приятными.

Вот 9 ключевых качеств, которые отличают великих продавцов от средних. Развивайте в себе эти навыки — и вы тоже сможете выйти на новый уровень результатов!

Чек-лист качеств великого продавца:

Умение внедрять новые подходы [ ]
Умение ставить приоритеты [ ]
Умение говорить «нет» [ ]
Готовность раздражать людей [ ]
Одержимость воронкой продаж [ ]
Понимание, что клиент часто не прав [ ]
Недоверчивость [ ]
Любознательность [ ]
Понимание собственной ценности [ ]
Способность задавать правильные вопросы [ ]

Трекер прогресса успешного менеджера по продажам

Неделя 1: Внедрено новых подходов: [ ] Сказано «нет»: [ ]
Неделя 2: Приоритеты расставлены: [ ] Раздражено людей: [ ] Лиды в воронке: [ ]
Неделя 3: Проверено допущения клиентов: [ ] Проявлена недоверчивость: [ ] Заданы уточняющие вопросы: [ ]
Неделя 4: Повышена самооценка: [ ] Любознательность проявлена: [ ]

С помощью такого чек-листа и трекера прогресса вы сможете развивать в себе качества великого продавца и отслеживать свои успехи. Удачи!