Автодилеры испытывают настоящий коллапс и многие эксперты предполагают падение рынка продаж автомобилей.
Руководителям дилерских центров настало время задуматься о применении принципов антикризисного управления в жизни или о смене работы.
И данная проблема затронет не только руководителей, но и рядовых сотрудников.
Вы готовы, что ваш автосалон, дилерский центр Вас сократит?
Кстати, по прогнозам, более 1000 автодилеров (официалов и неофициалов) будут закрыты в 2015 году, а в России более 4400 дилерских предприятий.
Автомобиль вошел в нашу жизнь. Многие представители среднего класса привыкли менять автомобиль каждые три года; многие покупали автомобили “не по бюджету”, рассчитывая на кредитные деньги. Но кризис устанавливает свои правила игры не только среди покупателей автомобилей, но и среди продавцов, исключение, в настоящий момент, пожалуй составляют только премиум-бренды, но это совершенно иная тема.
Рынок новых автомобилей падает. По результатам первых месяцев года общий объем ежемесячного падения за аналогичный периоды времени составляет от 25% до 45%, по нескольким брендам падение достигает до 90% (Citroen, Peugeot). Более того, сам рынок перестраивается в сторону премиум брендов. Некоторые цифры статистики приведены в конце данной статьи, но они служат больше “выдержкой” из общей статистики, которой пестрят автомобильные журналы и интернет-издания.
Многие эксперты считают, что это только начало падения и все только впереди.
Конечно можно рассчитывать на то, что страх потери дилерских сетей и невыполненные планы продаж, заставят производителей понизить цены, но давайте не будем строить иллюзий и лезть в “зону наблюдения”. Под “зоной наблюдения” — я подразумеваю, то на что мы не можем влиять, а можем только созерцать и выполнять условия, став зрителями в первом ряду.
Именно выполнение условий и навязанные правила игры со стороны автопроизводителей поставило многих российских автодилеров в очень затруднительное положение в кризис.
Увеличение продаж в кризис
Ищите новые возможности в кризис, ведь машины есть у всех
Вместо того, чтобы развивать направления работы со своими клиентами, наращивать сегменты сервисного обслуживания и агрессивно захватывать рынок у маленьких автодилеров — слоны (крупные автоцентры) побежали за бонусами от автопроизводителей — и это была первая ошибка, вторая заключается в слепоте, а именно в том, что бежать они продолжают.
Разумеется, речь не идет про премиум-марки, как говорится: бедные-беднеют, богатые-богатеют, чей BMW под окном? — речь идет об автодилерах, которые боролись за дилерство среди производителей бюджетных автомобилей и автомобилей для среднего класса.
Рекомендации антикризисного управления для автодилеров:
- “На бога надейся, а сам не плошай” — ждать поддержки и изменения ситуации конечно же можно, но изменится ли она в лучшую сторону лично для Вас? Задумайтесь об альтернативных вариантах, проведите анализ.
- Работайте с персоналом. Люди смотрят по сторонам, читают интернет, общаются и для того чтобы они вас поддерживали и работали, выводя вашу компанию из текущего кризиса, вам необходимо правильно выстраивать с ними коммуникации. Проводите просветительскую работу, вскрывайте страхи, думайте вместе над новыми решениями, а самое главное загрузите их работой!
Нет ничего хуже работника без дела, ставьте задачи, описывайте четкие алгоритмы и вперед к действиям!
Пусть оторвут свои задницы от стульев, поднимут трубки телефонов и начнут думать и действовать!
- Проанализируйте текущих сотрудников: кто из них вам жизненно необходим в кризис, а кого можно легко найти и заменить. Будьте независимыми в своей оценке, ориентируйтесь на профессионализм, а не на эмоции.
- Разберитесь с клиентами. Ваш клиент, это тот кто принесет вам деньги не только сейчас, но и в кризис — тренд, я надеюсь понятен.
Какие услуги будут востребованы в кризис? Задумайтесь об услугах, которые вас будут кормить, даже когда объем продаж автомобилей будет катиться вниз. И именно эти услуги позволят вам избежать шантажа от автопроизводителей и не стать заложником чужих идеалов. Нет ничего постыдного, если вы превратите свою автодилерскую сеть в сеть шиномонтажа, автомоек и кафе, главное правильно выстроить маркетинг и не закопаться в зомбирующем мнении автопроизводителей, не стать заложником своего эго.
Перестаньте витать в облаках иллюзий и спуститесь на землю.
- Анализируйте рынок, и делайте это максимально независимо и трезво. Если вы думаете, что вас это не коснется, вспомните о колоссальных провалах новых моделей в стабильный рынок из-за банальных ошибок в позиционировании и не надо проявлять уверенность капитана Титаника — станьте маневренными и энергичными.
- Захват рынков. Конечно можно захватить новые рынки, но прежде чем захватывать ответьте себе на простой вопрос: “А оно Вам надо?” и ответьте не просто, а попробуйте написать Финансово-Экономическое обоснование, провести факторный и сценарный анализ, проведите реальные мозговые штурмы и найдите решения — надеюсь, вы это умеете делать, хотя стабильные рынки накладывают свои ограничения на образ мышления и для многих это будет реально тяжело сделать.
- Забудьте про аналитику и экспертов, научитесь нюхать рынок и своих клиентов, вы чувствуете запах денег? — тогда идите туда.
- И последнее, мое излюбленное: Продай бизнес и на пляж отдыхать! Разумеется, сделать это тяжело, но помните бизнес можно начать снова, а вот нервные клетки вернуть назад очень тяжело, точнее сказать практически невозможно.
Рекомендации для сотрудников автодилеров в кризис:
Внимание: это другая сторона медали!
- Это не ваш бизнес и если руководители “тупят” — вы не обязаны тупить. У вас есть конкретные навыки и компетенции, которые вы развивали, по крайне мере должны были развивать и всегда есть возможность “выгодно продаться” к конкурентам, у которых дела идут хорошо. Не обязательно обслуживать новые автомобили, можно пойти к неофициалам или запустить свой “шараш-монтаж”. Люди ведь ездить пока не перестают.
- Зеркально другой совет:
Пока другие бегут с корабля у Вас есть отличная возможность начать расти в своей тонущей компании, а вдруг выпловит, такое тоже возможно!
Помните, что никто не знает будущего и ни один прогноз, ни один эксперт не сможет вам точно сказать, что будет и когда. Что для этого необходимо: опять же развивайте свои профессиональные компетенции, а именно коммуникации, научитесь видеть возможности, там где они есть; научитесь использовать эти возможности для своего продвижения на рынке.
Кризис это отличная возможность стать экспертом и профессионалом, главное мобилизовать себя к достижению целей.
- Не дергаться, и ждать что будет! В принципе правильно, но стратегия “а солнце всходит и заходит, а у нас в свинарнике тепло” оправдывает себя при стабильной или растущей экономике, но в кризис она может закончится не удачно, вы досидите до последнего и останетесь перед разбитым корытом.
Семинары и консультации по антикризисному управлению:
По вопросу проведения семинаров и консультаций свяжитесь с автором заметки: Константин Савкин — перейти к контактам.
Для справки — некоторые цифры автомобильного рынка в кризис:
Продажи автомобилей падают, по сравнению с аналогичным периодом за прошлый год, средние цифры таковы:
- Продажи новых машин уменьшились на 38%.
- У “Автоваза” сокращение объема продаж на 23%.
- Nissan и Renault на 45%.
- Toyota и Volkswagen на 40% и 49%.
- Skoda на 12%.
Но, как у кого падение, а у кого-то рост:
- BMW плюс 6%.
- Mercedes-Benz плюс 18%.
- Lexus плюс 11%.
- Porshe плюс 119%, очень хороший рывок в кризис 318 единиц.
* приведены данные за февраль 2015 года
Буду признателен за Ваши комментарии, Спасибо!