Четыре ошибки при экспорте на китайский рынок

Константин Савкин - 03.05.2018 - советник, бизнес-тренер
Ваши комментарии приветствуются, пишите внизу статьи

Четыре самые распространённые ошибки при экспорте на китайский рынок

Четыре самые распространённые ошибки при экспорте на китайский рынок

Экспорт продукции в Китай очень привлекателен прежде всего по причине колоссальной прибыли, но есть еще и другие очень интересные возможности применения экспорта для компаний и собственников, но это я обсуждаю в индивидуальном порядке на бизнес-консультациях.

Конечно многие руководители пытаются правильно выстроить свои стратегии выхода на китайский рынок, но следует понимать что даже вместе с надежным партнером из Китая, который минимизирует языковые барьеры и культурные различия, вы скорее всего совершите довольно серьезные ошибки, которые скажутся на вашей прибыли и потери времени.

Экспорт продукции

Приступаем к разбору четырёх распространённых ошибок при выходе компаний на рынок Китая, разобрав и проанализировав которые вы увидите определенную специфику китайского рынка, кроме этого я рекомендую вам ознакомиться с другими публикациями по бизнесу с Китаем.

Ошибка 1. Кто такой китайский потребитель?

Следует понимать, что вам не достаточно просто перевести сайт, буклеты или упаковку на китайский язык… — необходимо чётко осознать: кто ваш клиент в Китае и почему ему выгодно работать с вами или покупать вашу продукцию.

В Китае довольно большая конкуренция между внутренними и международными брендами, практически по всей линейке продукции, которая производится в мире, более того многие европейский и американские компании инвестируют значительные ресурсы в работу на китайском рынке, в то время как российские компании предпочитают не инвестировать вообще, обходясь бесплатной поддержкой государства, результат на лицо: упущенная прибыль на китайском рынке.

Кто такой китайский потребитель?

Кто такой китайский потребитель?

Как добиться внимания китайского покупателя?

Начните рассказывать о своей продукции в Китае, начните продвигать историю бренда среди китайских клиентов! — да это просто сказать, но опять же для многих маркетологов в компаниях это всего лишь пустые слова, так как переход к конкретики не просто не понятен, в большинстве случаев руководители маркетинговых служб компаний, которые хотят выйти на китайский рынок не имеют даже образного понятия что и как нужно делать.

Как действуют европейские бренды?

Европейские бренды, обладающие столетней историей, колоссальным имиджем стремятся выстроить взаимоотношения с клиентами из Китая, создавая локальный контент и устанавливая психологическую связь с потенциальными покупателями.

Как действуют европейские бренды?

Как действуют европейские бренды?

Золотое правило успеха на китайском рынке:

Создавайте локальный контент (информация сфокусированная на китайского потребителя), сделайте это своим ключевым приоритетом и расспространяйте его внутри Китая.

Ошибка 2. Не надо адаптировать свою текущую стратегию

Многие компании вместо того чтобы разработать с нуля стратегию работы на китайском рынке пытаются адаптировать свою текущую стратегию и свои текущие подходы, что порождает множество конфликтов как внутри компании, так и с партнерами, что приводит опять же к потере прибыли и не возврату инвестиций.

Не надо локализовать ваши стратегии, разрабатывайте новую стратегию для работы с Китаем

Тексты, фоторяд, видео — все требует адаптации.

Нельзя использовать те же изображения и слоганы, которые вы используете в России на китайском рынке, просто осуществив перевод…

Разработайте с нуля стратегию работы на китайском рынке

Разработайте с нуля стратегию работы на китайском рынке

Китайская культура сложная и многогранная, поэтому модель взаимодействия с китайским потребителем будет полностью другая, а следовательно потратьте время и ресурсы для того чтобы проанализировать рынок на который вы собираетесь выходить, создать несколько прототипов моделей взаимодействия с клиентами, протестировать их и только потом совершать какие-либо серьезные шаги.

Ошибка 3. Ложные выводы из переговоров с китайскими партнерами

Следует помнить, что китайские бизнесмены одни из самых лучших переговорщиков в мире, а следовательно вы должны понимать, что всё что вы услышали и увидели скорее всего не будет соответствовать истине, а значит скорее всего вам придётся увеличить свои инвестиции по выходу на китайский рынок, если конечно вы хотите получить прибыль.

Выход на китайский рынок довольно дорогой и я всегда рекомендую рассмотреть выход на рынок Вьетнама, если конечно руководители компании готовы слушать, а не слепо бежать за трендом — «все начинаем поставлять в Китай».

Кроме этого, образаю ваше внимание что решения в области интернет-маркетинга, которые эффективны и относительно не дорогие в России, в Китае наоброт стоят намного дороже и менее эффективны, при этом сам китайский интернет представляет совершенно иные механизмы работы на китайском рынке.

Ошибка 4. Неправильное понимание интернет-технологий в Китае

Новые технологии в Китае носят взрывной и хаотичный эффект и в большинстве своем пока компании принимают решение работать с тем или иным каналом, он уже утрачивает свою эффективность.

Интернет-технологии в Китае развиваются намного быстрее, чем их успевают изучать российские маркетологи, поэтому необходимо не только это осознать, но и понять как это использовать.

Интернет-технологии в Китае

Интернет-технологии в Китае

К сожалению, скециптизм руководства очень часто приводит к потери конкурентных рынков, а значит потери прибыли.

Правило простое:

Пробуйте новое, тестируйте и будьте готовы как к провалу, так и к не прогнозируемому успеху.

Такие интернет-приложения, как Weibo, WeChat, RedBook — не имеют аналогов вне Китая, поэтому лицам принимающим решения очень тяжело понять масштаб их влияния на китайского потребителя.

Нет эквивалента — нет понимания — нет стратегии применения.

Как избежать этих ошибок при экспорте?

Я думаю, вы прекрасно понимаете, что полностью избежать данных ошибок при экспорте продукции в Китай не получится, в лучшем случае можно уменьшить их влияние и минимизировать риски, поэтому я рекомендую Вам проработать следующие вопросы:

  1. Выстраивать эффективное сотрудничество с бизнес-консультантами по работе на китайском рынке.
  2. Инвестировать в изучение китайского рынка и альтернативных рынков, например вьетнамского рынка.
  3. Стремиться начать поставлять в Китай не только продукт вашей компании, но и охватить смежные продукты, тем самым вы сможете увеличивать свою прибыль и повысите вероятность успеха — хотя данный подход и требует значительных инвестиций, но он даёт возможность стать главным игроком в отрасли.

Если вы большая компания, попробуйте выстроить взаимоотношения с известными компаниями на рынке Китая, такими как Alibaba, Weibo, Tencent — но подчеркну, это только для больших компаний и известных брендов, таких как например Сбербанк:))) — малому и среднему бизнесу данный совет не поможет.

И разумеется действуйте, бизнес очень быстро меняется и вы можете просто упустить те возможности о которых размышляете.