Менеджер по экспорту: Как получить валютную прибыль?

Выход на экспортные рынки это прежде всего увеличение прибыли компании, а для этого требуются руководители, которые смогут преодолеть множество трудностей, минимизировать риски и реализовать свой проект, открыв для компании новые рынки.

Моя компания специализируется на проработке экспорта в Китай и экспорта во Вьетнам, осуществляя бизнес-консультации руководителей и собственников компаний, которые заинтересованы в экспорте на международные рынки.

В этой статье я тезисно расскажу какие вопросы необходимо проработать и какими качествами необходимо обладать менеджеру по экспорту для достижения поставленных целей, а именно выходу на международные рынки и увеличения прибыли компании.

Как получить прибыль экспортируя продукцию

Выводим компанию на экспорт

В большинстве случаев вводная информация описывается по классической схеме:

  • у вас есть продукция
  • вы заинтересованы в экспортных рынках
  • точно также как и заинтересованы в потенциальной прибыли, а именно: стабильному поступлению валюты, что разумеется минимизирует множество рисков.

С одной стороны экспорт это просто, но кто это будет реализовывать на практике? кто данный герой и какими профессиональными компетенциями необходимо обладать данному руководителю или простому сотруднику?

Компетенции менеджера по экспорту

Давайте забудем про знание языка, знание основ внешне-экономической деятельности, логистики и таможенного оформления, конечно это важно, но с прибылью вашего бизнеса не связано никак!

Более того на рынке есть множество брокеров и посредников, которые решат поставленные перед вашей компанией задачи намного быстрее и профессиональнее чем ваши сотрудники, а значит возвращаемся к простой аксиоме:

Экспорт это прибыль!

И исходя из данной аксиомы рассмотрим следующие вопросы:

  1. Экспортная стратегия компании.
  2. Финансовое планирование экспортной деятельности.
  3. Построение экспортных продаж.
  4. Мотивация менеджера по экспорту.
  5. Построение экспортной воронки продаж, как системы внутри компании.
  6. Стратегия и тактика экспорта, влияние новостей и информационного потока.

Я провел довольно много корпоративных тренингов и бизнес семинаров по экспорту различной продукции, на которых мы вместе с руководителями и сотрудниками строили бизнес-модели по экспорту и решали ключевые вопросы.

Что должен знать экспортер

Разумеется информация из данной статьи представляет лишь определенные тезисы, ознакомившись с которыми вы можете посмотреть на экспорт с точки зрения жизненной практики, а не абстрактной теории, а если у вас возникнут вопросы вы можете задать их на  бизнес консультации по экспорту или написать в комментариях внизу данной статьи ↓↓↓

Экспортная стратегия компании

Следует понимать, что какие бы вы не строили планы по экспорту, предусмотреть будущее нельзя, поэтому нужно научиться быть гибкими и уметь быстро адаптироваться под рыночную ситуацию.

Критерий любого действия это последствия!

В случае экспортных продаж это открытие новых рынков и получение новой прибыли, а следовательно стоимостной подход должен быть основным в развитии экспорта вашей компании, но при этом не стоит забывать и про юридическую сторону вопроса:

правильно составленный договор позволит вам сохранить свои деньги и нервы,

но многие бизнесмены про это даже и не думают на момент начала экспортных поставок, а зря… но как говорится, жизнь все это объяснит и сделает это довольно оперативно.

Финансовое планирование экспортной деятельности

Итак, следует понимать что будущее вы не можете предсказать и это факт, вы можете сколько угодно заниматься стратегией экспорта, планировать экспортные продажи, считать свою сверх прибыль, но что будет на самом деле не знает никто.

Экспорт продукции это:

  • Сроки, которые часто не соответствуют вашим ожиданиям и договоренностям.
  • Человеческий фактор, ваши сотрудники, сотрудники вашего зарубежного партнёра, представители брокеров и надзорных органов.
  • Геополитические и валютные риски.
  • и это только вершина айсберга, но прибыль заставляет забывать и минимизировать риски и двигаться вперед.

Экспорт продукции = прибыль в валюте!

От чего зависит успех экспорта

И эта прибыль очень важна для вашего бизнеса.

Инвестиции в экспорт

Да, экспорт продукции это инвестиция для бизнеса и как вы знаете нет идеальной инвестиции, точно также и с экспортом — готовьтесь решать множество задач и проблем и чем лучше ваша подготовка к экспорту, тем успешнее вы будете, а успех измеряем в прибыли! Именно такие акценты я расставляю на своих бизнес-консультациях и корпоративных тренингах.

К сожалению, успешный опыт предыдущих экспортных поставок не учит нас успеху, а наоборот приводит на путь неудач, так как всё очень быстро меняется в современном мире и приходится учиться работать в условиях множества неопределенных факторов, обязательно имейте это ввиду если собираетесь заниматься поставками продукции на зарубежные рынки.

Решение об экспорте

Но, я рекомендую вам принять волевое решение и начать проработку вопросов экспорта продукции для вашего бизнеса, по следующим причинам:

  1. Диверсификация рисков.
  2. Расширение рынков сбыта и увеличение прибыли, особенно прибыли в валюте.
  3. Новая прибыль откроет для вас новые возможности, а это снова прибыль.

Да, будет тяжело, да потребуются инвестиции, но это того стоит, достаточно вспомнить несколько примеров из истории, но это не в формате открытой статьи, я думаю вы понимаете о чём идёт речь.

План экспорта продукции

У вас есть бизнес-план по экспорту для вашей компании? — ответ очевиден скорее всего нет, а более того вы думаете что это толстый толмут-бегемот, который никто и никогда не читает — такой бизнес-план вам не нужен, а что нужно?

Лист А4, на котором изложена ваша стратегия, определены ключевые даты, намечены вопросы, которые необходимо решить, используя различные ресурсы!

Интересует детализация по вашему бизнесу — обращайтесь: помощь по экспорту.

Построение экспортных продаж

В итоге, любой бизнес проект, а поставки на экспорт это бизнес-проект приходят к продажам, а думать об этом следовало изначально:

  • Какая ваша структура экспортных продаж?
  • Работаете ли вы над развитием своей агентской сети?
  • Сформировали ли вы информационный ресурс по вашей компании или отдельной линейке продуктов?
  • Рассматриваете ли вы различные подходы в организации продаж?
  • Насколько вы обучили и доверяете менеджерам по продажам, которые ответственны именно за развитие экспортного направления?!

И это только несколько вопросов, с точки зрения получения прибыли, но большинство компаний ограничиваются формулой:

Продажа на экспорт = продажа одному партнеру

Что разумеется приводит к потере экспортного рынка и всех ваших инвестиций намного быстрее чем вам может казаться. Так что думаем и анализируем.

Мотивация менеджера по экспорту

Руководители и менеджеры, а говоря простым языком ваши сотрудники — вот кто обеспечивает успех вашей компании на зарубежных рынках, но понимаете ли вы это как собственник бизнеса?

Навыки менеджера по экспорту

И здесь возникает очень интересный вопрос мотивации персонала и его следует проработать очень досконально, так как реализация экспортной стратегии это не задача одного месяца или года, это довольно долгосрочный проект и если вы не сможете удерживать людей, то вам придется многие вещи прорабатывать и делать самому!

Но и здесь есть довольно сильная специфика, которая связана как с защитой бизнеса, защитой инвестиций в экспортный рынки, так и с умением правильно организовать и делегировать работу, но данный вопрос имеет смысл рассматривать только по конкретной ситуации.

Построение экспортной воронки продаж, как системы внутри компании

Задумывались вы о такой возможности:

Не вы ищите зарубежных партнеров, а они самостоятельно находят вас и обращаются в вашу компанию?!

Думаете это иллюзия? — вовсе нет — для этого необходимо создать экспортную воронку продаж, а вот как это сделать вопрос отдельной консультации по экспорту.

А с точки зрения дополнительной информации, обращаю ваше внимание на данную презентацию по экспорту.

Стратегия и тактика экспорта

Влияние новостей и информационного потока очевидно и неизбежно, геополитические риски разумеется могут быть как плюсом, так и минусом экспортных поставок и это необходимо понимать.

Но так же следует помнить, что большинство компаний не обладает ресурсами для самостоятельно анализа геополитической обстановки, да и собственно такой задачи не стоит, следует определить тренд и придерживаться его!

Разумеется, если ситуация будет выходить из под контроля следует принимать неприятные решения, но в другом случае необходимо запастись терпением и не делать резких движений.

Что такое экспорт?

Экспорт это не азартная игра, это прежде всего стратегия и установка нужных контактов, которые открывают вам нужные возможности.

Играть в угадайку здесь не следует, а вот придерживаться плана и системно достигать свой цели приведет к необходимым результатам.

В большинстве случаев собственники и руководители компаний начинают прорабатывать экспортные вопросы по факту, столкнувшись с проблемами, но этого можно и нужно избежать, а для этого необходимо заранее делать «домашнюю работ», собирать и анализировать информацию для того чтобы принимать правильные решения.

Успех в экспорте продукции это результат многодневной работы на фактической рынке, который приводит к построению цикла поставок вашей продукции зарубежным поставщикам и получения прибыли в валюте.

Огромная ошибка руководителей принимать решения об экспорте, ориентируясь только на текущую необходимость: начните планировать и думать о будущем — да никто не знает будущее, но можно по крайне мере постараться  создать свое будущее,  как бы пафосно это не звучало.

Итоги экспорта

Давайте подведем итоги:

  • Если ваша компания заинтересована в экспортных рынках и стремится получить прибыль, то необходимо инвестировать в развитие сотрудников и руководителей, так как именно они обеспечат новые рынки и новый уровень прибыли, к которому вы стремитесь.
  • Остается дело за малым: реализовать все выше сказанное на практике и привести вашу команду к результату, а для того чтобы совершить эти первые шаги и минимизировать риски вы можете обратиться в мою компанию.

Об авторе

Константин Савкин

Генеральный директор ООО "Кэпитал ВАСТ", моя компания специализируется на управлении проектами ВЭД и проведении стратегических сессий для собственников и ТОП менеджмента.

Как консультант я провожу корпоративные тренинги и бизнес-консультации.

Подписывайтесь в сетях: Facebook | ВКонтакте | Telegram

Интересует конкретика по вашей компании → обращайтесь лично ко мне - обсудим формат взаимодействия: контактная информация.

Понравилась публикация → расскажите друзьям:) и напишите несколько предложений в комментариях ↓↓↓

Просмотреть все сообщения

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.