Универсальные менеджеры по продажам

корпоративные тренинги, семинары по Agile, Константин СавкинКонстантин Савкин - 14.08.2016 - консультант и бизнес-тренер, эксперт по управлению и азиатскому менеджменту: бизнес с Китаем, Вьетнамом

поделитесь интересной информацией с друзьями и знакомыми в социальных сетях:

Универсальные менеджеры по продажам

Универсальные менеджеры по продажам

Могут ли быть универсальные менеджеры по продажам? – очень часто говорится про специализацию менеджеров по продажам: опыт продажи автомобилей, CRM систем, бытовой техники, банковских продуктов, котят и щенков – продолжать можно до бесконечности.

Но давайте для себя определим навыки продаж являются универсальными или все таки имеют свою конкретику в каждой отрасли?

Обращаю ваше внимание я говорю именно про навык продаж, а не про знание продукта и понимание клиента.

Хороший менеджер по продажам может:

  • Изучить своих потенциальных клиентов и понять как с ними правильно выстраивать диалог.
  • Выучить матчасть любого продукта или услуги, благо маркетологи разработали достаточно маркетинговых материалов, а для специализированных продуктов и вопросов существуют технические специалисты.
  • А дальше дело остается за малым – просто продавать.

Но что нужно, чтобы менеджеры по продажам проработали данные простые вопросы и стали профессиональными продавцами конкретно в вашей области?

Ложный путь в обучении менеджеров по продажам:

Большинство компаний идут по ложному пути: фактически бросая продавца в воду и заставляя его плыть – новому сотруднику дают читать многочисленные буклеты, инструкции и отправляют в поле. Казалось бы эффективный вид обучения и это так, при нескольких но:

  • вам не нужен результат в виде продаж,
  • вам наплевать на репутацию компании,
  • и вам все равно сколько новый менеджер по продажам будет работать в вашей компании.

Конечно можно дискутировать по данным вопросам и доказывать что это не так, но практика и классика показывает что учиться надо на кошках или как говорил великий Суворов: тяжело в учении – легко в бою.

Текущие методы обучения менеджеров по продажам в компании и вовлечении их в общую стратегию продаж в компании являются малоэффективными и приносят больше вреда чем пользы, а более того такие подходы не развивают штатных менеджеров по продажам, а становятся демотиватором всего отдела продаж.

Обучение новых менеджеров по продажам:

Давайте ответим для себя на один простой вопрос: Какая форма обучения является самой эффективной и безопасной? на язык подворачивается слово практика, но по факту это игра. Именно деловые игры для менеджеров по продажам способны вовлечь нового сотрудника в процесс и одновременно прокачать практические навыки других менеджеров по продажам и разумеется поделиться бесценным опытом. Если хотите давайте назовем это корпоративными тренингами по продажам с элементами деловой игры.

Обучая менеджеров по продажам и моделируя различные ситуации вы вовлекаете нового сотрудника в процесс продаж в вашей компании: учите его новой терминологии, сленгу, специфике клиента – фактически вы передаете ему ценные навыки и знания, на наработку которых потребовалось бы значительное время.

А что такое время в продажах? – это потерянная прибыль для компании, не полученные бонусы менеджеров по продажам и разочарование в работе, а следовательно ваш сотрудник через какое-то время покинет наш дружный коллектив. Вам это надо? – я думаю что нет!

Конечно, если задуматься о продажах можно сказать: этот менеджер специализируется на продажах машин,  а этот на продаже информационных технологий, а другой на продаже загородных домов и так далее, но важна ли специализация в продажах?

  • или важно желание продавать?
  • чувствовать клиента?
  • и достигать результата?

Зачастую, менеджеры по продажам, которые работали в разных сферах оказываются более профессиональными, чем эксперты, которые специализировались на одном продукте, возникает вопрос почему?

Универсальность дает возможности заимствовать и адаптировать различные подходы и делать это очень быстро и эффективно, это очень большой плюс универсальности, так как обширные общие знания и навыки в нескольких областях определяют возможность быстро выработать свой правильный стиль в новой области.

А в продажах правильность стиля определить очень просто: или мы продаем или нет!

Конечно, многие менеджеры по продажам предпочитают сосредоточиться на одной отрасли, одном продукте или услуге; другие наоборот сосредотачиваются на процессе продаж и достижения результата. Как правильно? – правильный ответ вам не даст никто, а если даст, то обязательно ошибется, так как сам человек решает как ему развиваться и чем ему интересно заниматься, конечно есть успешные менеджеры по продажам, специализирующиеся на многих направлениях, точно так же есть и успешные менеджеры по продажам, которые специализируются только на одном направлении. Аналогично можно сказать и про неудачных менеджеров по продажам.

Возникли вопросы или идеи по обучению менеджеров по продажам напишите мне прямо сейчас на почту или в WhatsApp, а также поставьте лайк, поделитесь этим постом с друзьями в социальных сетях и напишите свое мнение в комментариях ниже, я обязательно вам отвечу.

Спасибо!

Актуальные статьи для увеличения продаж: