Аудит отдела продаж

Как оценить отдел продаж в вашей компании? [4 подхода]

Что-то не так с нашим отделом продаж? — вопрос, который довольно часто возникает на бизнес-консультациях или при корпоративном обучении руководителей, ведь именно продажи влияют на результат бизнеса, вот об этом важном аспекте мы с вами детально разберем в данной статье:

Отдел продаж: аудит и мотивация менеджеров по продажамБывают ситуации, когда кажется, что все хорошо:

  • предложение хорошее,
  • продавцы продают,
  • бизнес вращается.

И все же владелец бизнеса интуитивно чувствует, что его продавцы теряют возможности продаж каждый день. На первый взгляд все в порядке, сделки совершаются, но есть кое-что, что не дает уснуть собственнику бизнеса. Предчувствие говорит ему, что все работает «нерешительно», что может быть лучше. Его интуиция верна.

Обучение продавцов в компании

В прошлом году я обучал менеджеров по продажам в компании, предлагающей офисное оборудование и услуги (мебель, тонеры, копировальные устройства, бумага, канцелярские товары…) — несколько филиалов и отдел продаж, состоящий из торговых представителей и сотрудников по работе с клиентами.

Владелец компании, заинтересовавшийся моими публикациями по продажам на сайте, связался со мной по поводу «анализа процессов продаж».

Он предполагал и чувствовал — как я написал во введении — что что- то не так , хотя он не знал, в чем проблема?

Рост продаж через обучение менеджеров

Именно внешняя бизнес консультация может стать той «лакмусовой бумажкой», которая позволит формализовать проблему и сформировать команду изменения внутри компании для ее проработки и дальнейшего решения.

отдел продаЖ определение проблем

Изучив доступные записи горячей линии продаж с сотнями разговоров с потенциальных клиентов (на самом деле хватило прослушать с десяток — они все по неверному шаблону) и обратив внимание на несколько важных элементов, были созданы рекомендации, которые нужно было внедрить, чтобы все менеджеры по продажам стали более эффективными в том, что они делали, а именно:

В результате сотрудники отдела продаж прошли двухдневный корпоративный тренинг по продажам и проработали своё общение по телефону.

В результате тренинга были выявлены и формализованы 3 важных изменения и 9 дополнительных изменений, которые влияли на продажи.

Разговоры менеджеров по продажам

Вот несколько рекомендаций, которые после внедрения позволили отделу продаж более эффективно продавать:

1. Ориентируйтесь на клиента

  • Изучайте своего клиента,
  • понимайте его потребности,
  • слушайте что говорит клиент,

Очень часто ваши менеджеры по продажам теряют такое самое важное умение продавца такое — как умение слушать клиента.

Некоторые из менеджеров слушают то, что клиент говорил им, но неумолимый сценарий с их супер-техникой «следующего шага» убрал у них все естественные привычки.

Ваши менеджеры стали рабами алгоритмов продаж, они перестали быть гибкими, они перестали думать, а следовательно продажи в вашей компании падают или не растут.

В результате, вместо того , чтобы слушать клиента , они перенесли разговор на следующие этапы — потому что это было в сценарии.

И к чему это привело?

Все потенциальные покупатели понимали, что продавец не сосредоточен на их проблеме, а работает только над достижением своих собственных целей — как можно быстрее и по самой низкой цене.

Есть поговорка: терпение горько, но плод его сладок.

Менеджеры по продажам или их начальники, которые не хотят работать над результатом, всегда жалуются/ноют про потенциальных клиентов и рыночные условия, которые не дают им продавать, а всего навсего что нужно научиться сделать это начать слушать .

2. Не рассчитывайте на быстрый результат, совершенствуйте процесс

Поскольку продавцам и их руководителям не хватает терпения, то они ведут неестественные разговоры/переговоры с клиентами.

Вместо того, чтобы:

  1. использовать открытые вопросы,
  2. узнавать реальные мотивы и потребности покупателей

— продавцы предпочитают задавать закрытые вопросы и вести разговор как по сценарию — таким образом, чтобы получить ожидаемый результат разговора, но …

Это удобно для менеджеров по продажам, но снижает прибыль компании.

Благодаря такому подходу «путь» разговора между сценарием, продавцом и клиентом остается неизменным:

Разумеется, клиенты это чувствуют и неохотно реагируют на предложения о покупке, а точнее просто отказываются от сделки с вами.

Это потому что люди обычно узнают и интерпретируют намерения других людей, когда с ними общаются.

И разговор, основанный на закрытых вопросах, делает это очень легким, но какой результат вы получаете? — никакой….

Сотрудникам отдела продаж удобно работать, удобно переносить ответственность на других, а реализация плана продаж в компании оставляет желать лучшего.

Открытые вопросы в продажах

  • Конечно, задавать открытые вопросы сложно — этот разговор трудно контролировать.
  • Требуется много интеллектуальных усилий, чтобы закончить разговор в нужном месте и перейти к пункту рекомендации решения — сделать предложение о покупке.
  • Но открытые вопросы — единственный способ для собеседника сказать что-то о себе, выстроить отношения, а как известно отношения определяют результат.

Что делать руководителю отдела продаж?

  1. Вернитесь к терпению,
  2. разберите диалоги менеджеров по продажам,
  3. усовершенствуйте свои алгоритмы

Станьте более гибкими и вы измените результат.

3. Делайте акцент на результат, а не продажу продукта/услугИ

Для тех клиентов, которые пережили “бомбардировку” закрытыми вопросами — чаще всего начинающимися со слова «Есть» — проблема была довольно инфантильной и спонтанной, и происходит следующая ситуация, давайте рассмотрим пример:

«Есть ли у вас проблемы с растущими расходами на тонер, копирование и расходом бумаги для принтера?» — вот вопрос, который слышал потенциальный клиент.

Затем была презентация продукта, который решает данную проблему.

И клиент отреагировал сопротивлением или отказом — по понятным причинам он не смог «преобразовать» возможности и функциональность продукта в проблему, которая только что была раскрыта таким образом .

Показ продуктов и упоминание о них всегда вызывает сопротивление и отказ!

Вместо этого вам нужно показать результаты и еще раз результаты — адресуйте результаты к конкретным проблемам клиента и работайте именно с этим аспектом.

Как это сделать?

Как проблемы клиента влияют на продажи компании?

Самый простой способ запросить/узнать заранее у нынешних клиентов список из 5 проблем, которые наш продукт решает и которые были настоящей «язвой» перед покупкой вашего продукта/услуги.

Тогда достаточно объединить эти конкретные результаты с актуальными проблемами клиентов, которые они представят нам во время разговора на основе открытых вопросов продавца, что разумеется требует подготовки и совершенствования определённых навыков продаж.

Составьте список 5 проблем?! — обучите менеджеров по продажам работать с ними, выявлять новые проблемы и совершенствовать свой диалог и продажи компании увеличатся, несмотря на кризис…

Кризис меняет проблемы, но он не изменяет потребности

Таким образом, результат достигается с помощью решения, которое устраняет проблему клиента.

А истинную проблему клиента нам удалось узнать, задавая ему открытые вопросы и он или согласиться с вами или у вас возникнет повод для дальнейших вопросов, которые прояснят потребности клиента.

4. Слушайте разговоры менеджеров по продажам с клиентами

Как я уже говорил, никто из команды руководителей или самих менеджеров по продажам не слушали деловых переговоров.

Парадокс: запись делалась, но дальнейшей работы и проработки не было.

Что говорить, процесс ради процесса!

В результате руководитель отдела продаж не знает, как ведутся переговоры и как реагируют потенциальные клиенты, а у продавцов не было инструментов, позволяющих улучшить технику продаж и усовершенствовать свои переговорные навыки.

Хотя у них была и есть такая возможность!

Почему они не использовали это?

«Потому что это занимает слишком много времени» —  это был ответ от всех уст.

Как контролировать отдел продаж

Но на другой стороне весов:

  • Ваши продажи, рост ваших продаж, который позволит увеличить прибыль вашей компании?!
  • Вы уверены что вам это действительно нужно?! —

если да тогда вперед, создавайте те бизнес-процессы продаж, которые приведут вас к нужному результату.

Если вы начальник или просто сотрудник, и вы не участвуете в 100% процессе продажи — вы не держите руку на пульсе.

Вы не знаете, что происходит на рынке:

  • как клиенты реагируют на предложение,
  • что делают конкуренты,
  • есть ли спрос, который можно удовлетворить,
  • и как сделать это так, чтобы клиенты захотели купить ваш продукт/услугу
  • а самое главное, как на самом деле работают ваши менеджеры по продажам

Самая распространенная картина заключается в том, что ваши менеджеры по продажам не продают, они просто плывут по течению и существуют за счет вашего ресурса, вашей компании, ваших денег.

В большинстве случаев виновата система работы, текущая система продаж в вашей компании, подумайте над словом — текущая!!!

Люди есть люди, и менеджеры по продажам редко не хотят продавать, они просто сталкиваются с системой продаж, которая не позволяет им это делать эффективно!!!

Как думают менеджеры по продажам?

Сотрудник отдела продаж логически думает:

если компания учитывает количество разговоров или коммерческих контактов, а не их качество или эффект, то они сделают все, чтобы «манипулировать» в CRM в своих интересах.

Без заботы о клиентах и разумеется без увеличения продаж! — ваши продавцы такие?!

Оценка отдела продаж в вашей компании

Ответьте себе на простые вопросы, которые позволяют оценить состояние отдела продаж в вашей компании:

  • Как менеджеры по продажам совершенствуют свою технику продаж
  • Как они развивают свои навыки продаж
  • Как они изучат потребности клиентов, которые меняются в зависимости от рыночной обстановки

Помните, что игры с ключевыми показателями эффективности продаж приводят к иллюзии успешных продаж, успешного процесса продаж, но оборачиваются крахом всей системы продаж в вашей компании.

Вам нужно не количество показателей, а качество и именно качество будет влиять на продажи в целом.

Конечно, нужна конкретика, но конкретика всегда ориентируется на конкретную компанию: руководителей и сотрудников, отвечающих за продажи, а это уже вопрос индивидуальной бизнес-консультации и корпоративных тренингов — если в вашей компании есть отдел продаж, а он конечно есть — задумайтесь, всё ли делается правильно или вы действуете по тем шаблонам и алгоритмам, которые превращают вас в большой корабль, который стоит посредине океана возможностей и …..

бизнес консультация по отделам продаж и работе менеджеров

Напишите свои комментарии по данной статье, возможно в процессе высказывания своего мнения вы откроете для себя новые возможности увеличить продажи в своей компании и обратите внимание на те нюансы, которые не видели ранее…

И конечно, мы можем обсудить и проработать ситуацию с продажами в вашей компании и найти новые решения, адаптированные под ваши задачи и ваш персонал.

Успехов в продажах и развитии бизнеса!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.