Переговоры или сложные разговоры с людьми часто бывают эмоционально затратными и довольно хаотичными. Очень легко упустить важные детали беседы или неправильно оценить собственные действия в процессе общения. Но есть отличный инструмент, который поможет вам проанализировать любой разговор и стать более уверенным и умелым переговорщиком. Это так называемый «горячий разбор» или дебрифинг, который я часто провожу онлайн в формате консультаций по переговорам, а на корпоративных тренингах мы разбираем множество кейсов слушателей.
Горячий разбор — это подробное обсуждение и анализ того, как прошли переговоры или сложный разговор. Его нужно проводить сразу после беседы, пока все детали еще свежи в памяти.
Цель горячего разбора — выявить, что пошло хорошо, а что можно было сделать лучше, чтобы исправить ошибки в следующий раз.
Почему горячий разбор так важен?
- Во-первых, в процессе переговоров человек обычно сосредоточен на собеседнике и часто упускает детали собственного поведения и реакций. Горячий разбор позволяет это исправить.
- Во-вторых, со временем память искажает события. Делая разбор сразу после разговора, вы проанализируете ситуацию максимально объективно, не под влиянием эмоций.
- В-третьих, после напряженных переговоров люди часто испытывают умственное истощение. Горячий разбор лучше проводить после отдыха, когда голова холодная и мысли ясные.
Как проводить горячий разбор правильно?
Присутствие тренера или помощника
Лучше, если разбор будет проходить с человеком, который объективно наблюдал за вашими переговорами со стороны. Это может быть наставник, коллега или друг. Такой человек увидит детали, которые вы могли упустить сами, и даст честную обратную связь.
Не стоит приглашать на разбор тех людей, кто будет вас только хвалить.
Конструктивная критика — то, что действительно поможет улучшить ваши навыки.
Заметки во время разговора
Во время самой беседы полезно делать краткие заметки.
Отмечайте, как часто вы использовали определенные тактики (например, повторы, перефразирование), обращайте внимание на тон и повторы собеседника.
Это поможет при последующем разборе.
Оценка своего эмоционального состояния
Отметьте, насколько хорошо вам удавалось сохранять спокойствие и ясность мышления.
Были ли моменты, когда вас вывели из равновесия?
Это важный нюанс для анализа.
Оценка использованных тактик
Какие именно переговорные тактики вы применяли и насколько успешно?
Например, задавали ли вы открытые вопросы, использовали резюмирование, «зеркалили» собеседника?
Что сработало лучше всего, а что было неэффективно?
Анализ языка тела и невербального общения
Обращайте внимание на жесты, позы, мимику вашу и собеседника. Часто именно невербальные сигналы выдают истинные намерения человека.
Выделение ключевых моментов
Определите поворотные моменты беседы.
Когда она пошла не по плану или наоборот стала развиваться успешно?
Почему?
Что послужило толчком к изменению динамики?
Подведение итогов и план работы над ошибками
В конце разбора резюмируйте, что было сделано успешно, а над чем предстоит поработать.
Составьте конкретный план тренировки навыков, чтобы улучшить слабые места.
Главная цель горячего разбора — проанализировать свои действия максимально объективно, чтобы с каждым разом становиться все более умелым переговорщиком. Делайте упор на постепенное улучшение и оттачивание мастерства. И тогда ваши навыки общения и ведения переговоров выйдут на профессиональный уровень!