Бизнес с Китаем это постоянный переговорный процесс — тактика «дуй хуа сы сюе» — это традиционный китайский подход к работе с возражениями и эффективные методы убеждения собеседника в процессе переговоров, что может оказаться востребованным как в переговорах с китайскими партнёрами, так и работе на российском рынке.
В Китайской школе продаж при детальном разборе бизнес-кейсов мы оттачиваем со слушателями китайские методы работы с возражениями и убеждения переговорщиков, один из них тактика «дуй хуа сы сюе».
Переговоры по тактике Тактика «дуй хуа сы сюе»
Что означает выражение «дуй хуа сы сюе» и какие основные принципы тактики?
Выражение «дуй хуа сы сюе» состоит из пяти основных частей:
- «Дуй хуа» — «встречное разговорное умение». Необходимо выслушать и принять возражение собеседника, не впадая в конфронтацию.
- Первый «сюе» — поиск общей позитивной посылки, с которой вы и клиент согласны. Найти точки соприкосновения интересов.
- Второй «сюе» — мягкое опровержение возражения через дополнительные вопросы, выявляющие скрытые мотивы и опасения клиента.
- Третий «сюе» — акцентирование внимания клиента на его выгодах от сотрудничества и предложение гибких условий сделки.
- Четвертый «сюе» — совместный с клиентов анализ рисков и позитивных эффектов от компромиссного решения. Выработка выигрышной стратегии стратегии.
Применение тактики по шагам позволяет китайским переговорщикам эффективно работать даже с самыми сложными возражениями клиентов и добиваться своих целей.
Ключевые компоненты китайской тактики переговоров
«Дуй хуа сы сюе» это китайская тактика переговоров, которая имеет несколько ключевых компонентов:
- Концентрация внимания на желаемом результате — необходимо четко понимать, чего вы хотите достичь в переговорах, и держать эту цель в фокусе.
- Использование гибкости и рассмотрение разных вариантов достижения результата — нужно быть готовым адаптироваться и изменяться по ходу обсуждения для достижения конечной цели.
- Создание позитивной атмосферы в переговорах — дружелюбие, уважение и взаимопонимание — залог успеха. Необходимо слушать и стараться понять партнера, а не давить на него.
- Использование эмоций и личных историй для установления связи — когда переговоры ведутся между людьми, а не абстрактными сторонами, это увеличивает шансы на достижение положительного результата для всех. Человеческий фактор имеет значение.
Гибкость и концентрация на человеческих факторах, применяемся на практике как основные составляющие тактики «дуй хуа сы сюе» позволяют эффективно добиваться результата в переговорах.
Как добиться результатата в переговорах с китайскими партнерами?
Следуя принципам, компании могут добиться как краткосрочных результатов за столом переговоров, так и выстроить основу для продуктивных долгосрочных партнерских отношений.
Первый ключевой момент — гибкость
В отличие от более прямолинейных западных стилей переговоров, «дуй хуа сы сюе» продвигает адаптивный и динамичный подход.
Нет необходимости строго придерживаться первоначального плана — успех зависит от способности читать ситуацию в переговорной комнате и соответственно корректировать тактику.
Второе — важность взаимоотношений и создания доверия
Многие западные тактики слишком сфокусированы на фактах, данных и контрактных деталях.
«Дуй хуа сы сюе» подчеркивает необходимость построить связь на личностном уровне, используя обмен личными историями, эмоции и юмор. Это создает благоприятную почву для продвижения к соглашению.
Данная тактика рассматривает переговоры как потенциальное начало долгосрочного стратегического партнерства, а не просто как разовую сделку.
Поэтому она фокусируется на максимизации общей выгоды и создании ценности для обеих сторон в противовес нулевой сумме игры, где одна сторона выигрывает за счет другой.
Как применять тактику переговоров с китайцами?
Чтобы эффективно применять тактику переговоров «дуй хуа сы сюе» на практике, необходимо:
- Развить навыки эмоционального интеллекта. Необходимо уметь читать эмоции других людей, контролировать собственные эмоции, использовать их для установления связи и создания доверия. Без понимания эмоциональной составляющей не получится использовать все преимущества этого подхода.
- Быть гибким и адаптивным. Нужно настроиться на изменения тактики в процессе в зависимости от реакции оппонентов и общей динамики переговоров. Придерживаться заранее спланированного сценария не получится.
- Уметь задавать открытые вопросы и активно слушать. Это поможет лучше понять позицию и мотивацию другой стороны, что важно для выстраивания продуктивного диалога.
- Быть искренне заинтересованным в выгоде для обеих сторон. Если фокусироваться только на собственной выгоде, это всегда будет заметно и помешает установлению доверительных отношений.
Соблюдая эти принципы и постоянно практикуясь, можно овладеть тактикой «дуй хуа сы сюе» и добиваться впечатляющих результатов при ведении переговоров в духе древнекитайской мудрости. Этот подход требует определенных навыков, но потенциально может существенно повысить их эффективность.
Нюансы эффективной переговорной тактики
Обратите внимание на следующие важные нюансы применения тактики переговоров «дуй хуа сы сюе»:
- Управление временем. Эта тактика требует инвестирования большого количества времени до и во время самих переговоров. Однако это время тратится не зря — оно используется для сбора информации, анализа другой стороны, построения отношений. Не следует спешить сразу переходить к обсуждению цен и условий.
- Терпение и смирение. Для западного менталитета это может быть непривычно, но в китайской культуре высоко ценятся такие качества, как терпение и смирение в диалоге. Не нужно настаивать или пытаться «переговорить» оппонента — лучше выслушать и попытаться понять его позицию.
- Долгосрочная перспектива. Если переговоры воспринимаются как разовая сделка, возможности тактики «дуй хуа сы сюе» существенно ограничены. В китайской культуре отношения и партнерства выстраиваются на века — и эту стратегическую перспективу стоит принимать в расчет.
Тактика переговоров «дуй хуа сы сюе» требует глубокого понимания и уважения китайской философии и менталитета и при её эффективном применении способна привести к поистине революционным результатам в увеличении прибыли и достижении любых переговорных целей.
Вы можете записаться на мои консультации и стратегические сессии по бизнесу с Китаем и найти решение для своего бизнеса.