Кризис меняет технику и стратегию продаж в любой компании это очевидно и закономерно — Какой портрет менеджера по продажам в кризис? Что вы делаете?
- привлекаете клиентов через друзей и знакомых в отрасли,
- узнаете и совершенствуете методы продаж,
- возможно улучшаете навыки на корпоративных тренингах, путём бизнес-консультаций или самостоятельно…
а также огромные проблемы:
- реализация амбициозных целей в сфере продаж,
- высокое давление со стороны начальства
- снижение удовлетворенности работой
Узнаете себя?! своих сотрудников?! свою компанию?! — будьте честны перед собой, а дальше подумаем что делать и как, а самое главное помните что нет волшебных таблеток — есть индивидуальные решения.
кризис в компании: влияние на продажи
Положение торговых представителей и менеджеров отделов продаж незавидное, особенно в кризис.
За всеми трудностями, неудачами и увольнениями стоит одно слово: кризис.
Давление для достижения целей продаж значительно возросло, и кроме того, эти цели выше, чем до кризиса, их труднее реализовать.
Неудивительно, что в этой ситуации люди, профессионально связанные с продажами, испытывают меньшее удовлетворение от работы.
Что делать?!
Сильное давление на результаты продаж и амбициозные цели продаж — мы оказываемся в ловушке ожиданий.
Продажи в кризис
- «Пожалуйста, позвоните на месяц»,
- «Извините, но сейчас мы не планируем никаких заказов, потому что урезали бюджет»,
- «Нас это не интересует, возможно, в четвертом квартале».
Менеджеры получают такие отзывы от клиентов каждый день.
Кризис! Это слово для многих означает приговор и давайте не будем говорить про пресловутые возможности, каждый кто сталкивался с настоящим кризисом это прекрасно понимает.
Почти всЁ и всех можно обвинить в кризисе!
Именно так сотрудники отделов продаж объясняют всё своим начальникам, а те в свою очередь собственникам.
Замедление темпов экономического роста, снижении покупательской способности … причин может быть множество.
Но компании не ограничивают свои планы продаж, а наоборот увеличивают их, стремясь захватить новые рынки:
Тот кто не развивается, движется в обратном направлении…
Интересно, что в финансовой индустрии, которая становится первой жертвой кризиса, всегда выстроены более жесткие цели продаж, чем, например, в фармацевтической промышленности, которая — изначально кризис будет ощущать в меньшей степени.
Показатели продаж в условиях кризиса
Снижение целевых показателей продаж в условиях кризиса окажет демотивирующее влияние на работников коммерческих отделов.
Компании не могут себе этого позволить, но они наверняка понимают, что эти цели будут практически невозможны.
Поиск нового клиента занимает все больше и больше времени.
В трудные времена клиенты очень осторожны и неохотно обращаются к своим бюджетам и кошелькам. Их довольно трудно убедить что-либо купить и помните кризис меняет продажи».
Мало того, что вам нужно увеличить продажи и справиться с давлением боссов, нужно еще заставить клиента покупать быстрее, а это не происходит.
В этой ситуации неудивительно, что сотрудники отделов продаж разочарованы и демотивированы, уверенность в работе снижается и достигает катастрофических показателей особенно в кризис.
И когда усилия торговых представителей не приводят к увеличению количества заказов, чувство эффективности, собственная компетентность и удовлетворенность работой значительно уменьшаются.
Какие методы продаж эффективны в кризис?
Если вас еще не уволили или вы не собираетесь увольняться, потому что работа перестала вас радовать, вам придется завоевать много новых клиентов и научиться работать по новому, так как ваш рынок и ваши клиенты не привыкли — удивите их!
Адаптируйтесь к новой ситуации и обязательно измените методы привлечения клиентов, если вы не готовы пойти на изменения, то скорее всего ваши продажи станут еще ниже, ваш бизнес закроется или вас уволят… выбирайте…
Что нужно уметь в кризис?
- Постоянно совершенствовать свои методы продаж, выстраивать новую систему — ключевое слово система.
- Именно система продаж поможет решить вам множество проблем, которые связаны со снижением продаж в вашей компании.
- Подумайте об обслуживании клиентов, даже если они у вас ничего не купили… превратите их в бесплатный рекламный инструмент — как это сделать?! — бесплатного совета не существует, но можно дать конкретные рекомендации для вашего бизнеса, вашего продукта и вашего персонала.
- И разумеется помните о коммуникациях, способность быстро устанавливать отношения дают возможность увеличить клиентский поток, но это важно делать.
Как мы видим, необходимо развивать инструментальный подход к продажам.
Это, конечно, эффективно, но важно уметь выбирать правильные методы в зависимости от типа клиента, стремясь к системе, а не разовым сделкам.
Обучение технике продаж в кризис
Люди, профессионально связанные с продажами, всегда чувствуют необходимость улучшить свои навыки.
По статистике это более 70%, но вопрос в другом — из этих 70% большинство не хочет в этом признаться своему руководству, боясь показаться не компетентными в продажах… а зря.. постоянное обучение и тренировка позволяет спортсменам достигать лучших результатов, а менеджеры по продажам это такие же спортсмены в вашей компании, которые должны стремится к золотым медалям.
Навыки, приобретенные в ходе тренинга по эффективности продаж, полезны на работе, в том числе и во время кризиса, так как позволяет адаптировать новые и старые методы к текущей ситуации в вашем бизнесе, а не действовать по старом.
Обучение для сотрудников очень важно, а также важно его правильно проводить, ведь это не только бонус, с помощью которого компания хочет продемонстрировать, что она заботится о развитии сотрудников или время отдохнуть от текущей рутины, это еще и инвестиции в будущую прибыль.
Корпоративные тренинги имеют практическое значение, так как они напрямую отражают результаты отдельных торговых представителей, а следовательно, доходы всей компании.
Благодаря обучению, приобретению новых навыков и знаний вы можете значительно повысить свою эффективность, удовлетворенность работой и разумеется увеличить свой доход и прибыль компании.
Подумайте об этом и начните выстраивать свою систему продаж для того чтобы использовать все возможности кризиса и это кстати вопрос, который можно рассматривать как в индивидуальном формате, так и в корпоративном формате — обращайтесь , обсудим.