Ключевые фразы менеджера по продажам

Экспертный материал: автор заметки Константин Савкин, рассмотрите формы сотрудничества или обратитесь за консультациями контактная информация

Ключевые фразы менеджера по продажам

Ключевые фразы менеджера по продажам

Компетенция работы с возражениями и отказами должна быть хорошо развита у каждого менеджера и руководителя. На своих корпоративных тренингах по продажам я прорабатываю данные методы совершенствования навыков личного общения, которые могут применяться в продажах и любых других коммуникациях, делая акцент на индивидуальность сотрудников и  специфику самого продукта/услуги компании.

В этой заметке собраны простые, но очень эффективные инструменты, которые помогут:

  • увеличить продажи ваших менеджеров  и ваши личные продажи,
  • научить вас извлекать из отказа максимальную пользу.
Консультации: Построение системы продаж в вашей компании — обсуждаем и анализируем — обращайтесь
Для лучшего результата вы можете постоянно обращаться к этой информации для оценки эффективности менеджеров по продажам и корректировки своих навыков работы с возражениями и совершения личных продаж.

Я рекомендую:

  1. Внимательно прочитать данную заметку и отметить себе только несколько методов, которые сейчас представляют для вас интерес, именно они помогут увеличить ваши продажи.
  2. Постарайтесь при следующих продажах или просто контактах с потенциальными клиентами отработать, то что вам понравилось.
  3. Обязательно сохраните закладку на эту статью про продажи для того чтобы снова возвращаться к ней, когда вы решите заново «прокачать» навык личных продаж, а как вы знаете тренировка всегда пригодится, а все запомнить и внедрить сразу довольно тяжело.

Кстати, данные методы можно индивидуально скорректировать для ваших менеджеров по продажам и сделать это непосредственно на корпоративном тренинге.

Как показывает практика мотивация возрастает, а продажи увеличиваются как минимум на 10% за установленный период.

Давайте приступим и подробно рассмотрим следующие вопросы, которые влияют на продажи в вашей компании, а именно работу с отказами и возражениями:

Какие существуют основные причины не покупать ваш продукт/услугу и как действовать  чтобы их обойти?

  1. Прежде всего это просьба прислать дополнительную информацию, казалось бы ничего обидного, но мы теряем взаимосвязь с нашим клиентом, а следовательно нужно конкретизировать, а не насыщать информацией.
  2. У нас на это не предусмотрен бюджет или у нас нет денег — самая распространенная причина, которую сейчас в момент кризиса для многих компаний, повторяет каждый второй — как я недавно заметил одному собственнику бизнеса:  ни у кого нет денег, но мы все ездим на дорогих машинах.
  3.  У нас другие цели! Большинство сотрудников компаний не знает ни стратегии, ни цели своей компании — а следовательно, данное изречение просто импульс и с ним можно и нужно  работать.
  4. У нас есть аналогичное решение — конечно есть, мы же не первый год на рынке, так что ожидайте данной волшебной фразы, и читайте ниже как с ней работать для того чтобы увеличить ваши продажи и заставить вас выслушать. Да, производители сотовых телефонов эту фразу просто не знают: они выпускают модель за моделью захватывая друг у друга клиентов.
  5. Это очень дорого для нас — помните, Mercedes дешево стоить не может, поэтому учитесь отстаивать, обосновывать и в итоге продавать стоимость своего продукта и в итоге продажи обязательно увеличатся.
  6. Перезвоните мне через пару дней/недель/месяцев — кажется надежда продать уже рядом, особенно через пару месяцев, но в современном информационном потоке про вас просто напросто забудут, а учитывая современные экономические тенденции ваша продажа через пару месяцев просто напросто может не состоятся, так как быть?
  7. Я не принимаю решение по данному вопросу — очень опасная ситуация, так как у нас складывается впечатление, что мы общаемся не с лицом принимающим решение, хотя возможно это будет босс?!  Но разве большой босс принимает решение о маленьких закупках? (специально утрирую, чтобы вы прочувствовали всю опасность/возможности данного возражения). Он может дать ценное указание: рассмотреть предложение.

Так что же делать? Когда вы столкнулись с подобными фразами?

Ниже, я привожу краткие рекомендации к действиям и в двух словах обосновываю необходимость их применения, но сразу замечу: цель проста — продолжить диалог, конкретизировать потребности и в итоге совершить продажу.

1. Пришлите дополнительную информацию:

Как только прозвучала данная фраза у менеджера по продажам возникает надежда, надежда, что вот-вот и сделка будет совершена, но хороший менеджер по продажам обязательно конкретизирует данный вопрос и продолжит диалог дальше, уточняя потребности потенциального клиента, например:

  • Мы с вами довольно подробно все обсудили, но что больше всего привлекло ваше внимание?
  • Какую информацию вы хотите получить? у меня есть краткая презентация и подробное техническое сопровождение.
  • Я могу подготовить информацию именно для вашей конкретной ситуации.
  • Какие ключевые задачи вы хотите решить, воспользовавшись нашей услугой/продуктом.

Здесь, очень важно понимать:

запрос информации вовсе не означает сделку, запрос информации это просто следующей шаг или к сделке или к отказу.

Поэтому, следует не просто отправить  информацию с мыслью, что потенциальный клиент сам разберется если ему это так нужно, а следует максимально постараться выявить его потребности.

2. Нет денег! Не предусмотрено бюджетом

Одна из самых распространенных отговорок, например я с ней очень часто сталкиваюсь, когда мы обсуждаем с клиентом проведение корпоративных тренингов. Но, очень важно понимать, что сам бюджет и привлечение денежных средств в большинстве случаев не является проблемой! Проблемой является отсутствие понимания, что нужно выделить деньги для решения поставленной задачи или выявленной потребности.

Поэтому, самые приемлемые варианты ответов действуют по формуле: Согласие + Предложение. Приведу несколько примеров:

  • Конечно, я вас прекрасно понимаю, но какие приоритеты в вашем бюджете?
  • Давайте предположим, что с деньгами все в порядке, какие проблемы вы хотите решить?
  • Давайте предположим, что мы сможем достичь (опишите ключевую задачу, которую решает ваш продукт или услуга), как вы считаете на это можно выделить бюджет в дальнейшем?
  • Вы конечно считаете эффективность применения денежных средств, давайте я вам пришлю предварительные расчеты упущенной выгоды?

Ключевая задача дать понять, что само отсутствие денег или статьи в бюджете вовсе не является такой уж большой проблемой. Самой большой проблемой будет упущенная выгода от отказа в покупке вашего продукта/услуги.

3. У нас другие цели, приоритеты и так далее…

  • Если не секрет, Вы можете рассказать о ваших приоритетах?
  • Возможно, наше решение поможет решить определенные задачи для достижения ваших целей?
  • Давайте предположим, что наше решение поможет вам с наименьшими затратами достичь ваших целей?
  • Как вы считаете, будет ли вам интересно помимо ваших целей, достичь других: 1/2/3 (перечисляем возможные варианты).

Обязательно, искренне интересуйтесь целями и приоритетами, это очень важно, так как заставляет выстроить диалог с точки зрения количественных показателей и на эту информацию вы сможете легко наложить клише продажи вашей продукции.

4. Аналогичное решение, Мы уже работаем с другой компанией

Всегда принимайте сторону своего клиента, но собирайте ту информацию, которая нужна для совершения продажи.

  • Очень здорово что вы уже проработали данный вопрос, но что заставило вас выбрать другое решение?
  • Если честно, насколько процентов вы удовлетворены сотрудничеством?
  • При каких условиях Вы готовы рассмотреть наше решение?
  • Как вы считаете, можно ли что-либо улучшить, если посмотреть со стороны? Что именно?

Поймите, Вам уже нечего терять, скорее всего вы потеряли клиента, но люди всегда ищут альтернативу!? и всегда чем-то не удовлетворены!? — вопрос в том, что бы понять чем и сопоставить со своим продуктом.

5. Это дорого для нас…

Мое любимое, я это называю разговором для бедных. Как Вы помните, я уже приводил пример с сотовыми телефонами, немного конкретизирую его: Как вы считаете, если бы производители телефонов думали что телефоны слишком дороги, как часто их покупали/меняли? Обращали ли вы внимание на тот факт, что многие люди имеют телефоны, стоимостью в 2-3 раза больше, чем они получают в месяц? — вопрос Почему? — все просто:

его продали, объяснив потребность!

Поэтому, снова конкретизируем:

  • Вы говорите что это дорого для вас, поясните что вы имеете ввиду?
  • Вы когда-либо покупали аналогичные решения/продукты, вы понимаете из чего складывается стоимость?
  • Почему вы считаете, что дешевые решения позволят вам достичь ваших целей? Какие они у вас?
  • Вы оценивали потенциальную стоимость самостоятельной реализации продукта/услуги?
  • Вы понимаете всю важность покупки качественной услуги/продукта для вашей компании?

Не бойтесь продолжить диалог и посчитать финансовую эффективность предлагаемого продукта/услуги, в большинстве случаев клиенты просто напросто не оценивают финансово-экономическую эффективность от предлагаемых услуг, они просто принимают решения, основываясь на интуиции или на прошлом опыте.

6. Перезвоните мне…

Фактически вас поставили в очередь на ожидание… возникает простой вопрос, а почему? и наша с вами задача найти ответ на этот вопрос и заполнить ожидание действиями необходимыми для клиента:

чтобы не только мы ждали, но и наш клиент тоже ждал.

  • Конкретизируем время: а почему через месяц, два, три… — предлагаемое решение вам не интересно и не актуально?
  • Вы рассматриваете другие решения, возможно мы смогли  подготовить дополнительную информацию (понимаете куда мы переходим, в самое начало нашего списка).
  • Возможно, у вас возникнет потребность раньше, давайте свяжемся (назначаем дату) — тем самым мы берем инициативу на себя.

Не стоит надеяться, что вас будут ждать через три месяца или две недели, в большинстве случаев вас отшивают и ваша задача понять почему и запустить механизм создания потребности.

7. Я не принимаю решение по данному вопросу, У меня нет полномочий

  • Позвольте нам узнать, что вы думаете по данному продукту/услуге?
  • Как вы считаете, наше решение позволит вам достичь своих целей?
  • Какие недостатки вы видите у нашего решения?

Стремитесь получить максимум информации! Вы фактически получили уникальную возможность увидеть со стороны свой продукт, для того что бы скорректировать свое предложение и правильно его донести уже до лица принимающего решение.

Подведем итоги:

Конечно, не следует все выше перечисленное воспринимать как догму! Следует максимально гибко подходить к процессу продаж и работы с возражениями, но иногда гибкость обеспечивается правильно составленными скриптами  по продажам и конкретной эрудицией по необходимым вопросам.

Конечно, в этой небольшой статье по продажам нельзя отразить всю специфику, но основных ключевых моментов  в ней очень много, так что берите на вооружение и прорабатывайте или приглашайте на корпоративные тренинги по продажам в свою компанию. Для информации: любой корпоративный тренинг необходимо конкретизировать под вашу компанию, а именно под ваших сотрудников и вашу продукцию/услугу.

Я буду признателен за ваши отзывы и примеры, пишите их в комментариях к данной статье, а также поделитесь информацией с друзьями в социальных сетях.

Актуальные статьи про увеличение продаж:

Заинтересовались статьей - расскажите друзьям в социальных сетях: