Каждая компания и менеджер по продажам заинтересованы в увеличении прибыли, особенно это актуально когда наблюдается сезонный провал во многих сферах бизнеса или вы столкнулись с кризисом.
Сделать это можно многими способами, например:
- Развивать навыки менеджеров по продажам для работы с возражениями и вежливыми отказами, которые они могут слышать от клиентов, а в конце данной статьи вы можете задать свой вопрос по увеличению продаж.
- Или обратить внимание на подходы Китайской школы продаж
Вводная информация для увеличения продаж
Информация, представленная в статье носит максимально практический характер в области продаж, поэтому отнеситесь к ней довольно серьезно.
ВАЖНО: когда вы будете читать материал из данной статьи про увеличение продаж, у вас будут возникать вопросы! — это логично, поэтому смело пишите их в комментариях
На своих корпоративных тренингах по трансформации мы прорабатываем данные методы совершенствования навыков личного общения, которые могут применяться как в продажах, так и любых других коммуникациях например сервисное обслуживание клиента, разумеется при небольшой корректировки.
- При проведении корпоративного обучения я уделяю особое внимание индивидуальным особенностям сотрудников. Это позволяет адаптировать учебный материал и формат проведения корпоративного тренинга под конкретных людей.
- Во время обучения я всегда акцентирую внимание на специфике продуктов и услуг компании. Это дает возможность сотрудникам отделов продаж не просто изучать теорию, но и применять полученные знания к реальной деятельности компании.
- Учет индивидуальности и особенностей бизнеса при обучении помогает менеджерам по продажам эффективно адаптировать новые знания к практическим задачам и ситуациям в работе отдела продаж.
Как увеличить продажи?
В этой заметке собраны простые, но очень эффективные инструменты, которые помогут:
- увеличить продажи ваших менеджеров и ваши личные продажи,
- научить вас извлекать максимальную пользу от отказа в любой ситуации,
- понять, какие навыки необходимо развивать для увеличения продаж.
Для лучшего результата вы можете постоянно обращаться к этой информации и проводить самостоятельную оценки эффективности менеджеров по продажам и корректировки своих навыков работы с возражениями и совершения личных продаж.
Что делать менеджеру по продажам (алгоритм)
- Внимательно прочитать данную заметку и отметить себе только несколько методов, которые сейчас представляют для вас интерес, именно они помогут увеличить ваши продажи.
- Постарайтесь при следующих продажах или просто контактах с потенциальными клиентами отработать, то что вам понравилось.
- Обязательно сохраните закладку на эту статью про продажи для того чтобы снова возвращаться к ней, когда вы решите заново «прокачать» навык личных продаж, а как вы знаете тренировка всегда пригодится, а все запомнить и внедрить сразу довольно тяжело.
Кстати, данные методы можно индивидуально скорректировать для ваших менеджеров по продажам и сделать это непосредственно на корпоративном тренинге в вашей компании.
Как показывает практика:
Давайте приступим и подробно рассмотрим следующие вопросы, которые влияют на продажи в вашей компании, а именно работу с отказами и возражениями.
Проработка данных вопросов позволит нам определить какие существуют основные причины, влияющие на решения ваших клиентов:
- покупать или не покупать ваш продукт/услугу
- и как действовать менеджеру по продажам чтобы их обойти и добиться необходимого результата.
Как суметь распознать, что клиент вас вежливо посылает или динамит с принятием решения?!
Менеджер по продажам: признаки срыва сделки в разговоре с клиентом
Если вы услышали одну из ниже приведенных фраз, будьте внимательны: ваша продажа под угрозой провала
- Прежде всего это просьба прислать дополнительную информацию, казалось бы ничего обидного, но мы теряем взаимосвязь с нашим клиентом, а следовательно нужно конкретизировать, а не насыщать информацией.
- У нас на это не предусмотрен бюджет или у нас нет денег — самая распространенная причина, которую сейчас в момент кризиса для многих компаний, повторяет каждый второй — как я недавно заметил одному собственнику бизнеса: ни у кого нет денег, но мы все ездим на дорогих машинах.
- У нас другие цели! Большинство сотрудников компаний не знает ни стратегии, ни цели своей компании — а следовательно, данное изречение просто импульс и с ним можно и нужно работать.
- У нас есть аналогичное решение — конечно есть, мы же не первый год на рынке, так что ожидайте данной волшебной фразы, и читайте ниже как с ней работать для того чтобы увеличить ваши продажи и заставить вас выслушать. Да, производители сотовых телефонов эту фразу просто не знают: они выпускают модель за моделью захватывая друг у друга клиентов.
- Это очень дорого для нас — помните, Mercedes дешево стоить не может, поэтому учитесь отстаивать, обосновывать и в итоге продавать стоимость своего продукта и в итоге продажи обязательно увеличатся.
- Перезвоните мне через пару дней/недель/месяцев — кажется надежда продать уже рядом, особенно через пару месяцев, но в современном информационном потоке про вас просто напросто забудут, а учитывая современные экономические тенденции ваша продажа через пару месяцев просто напросто может не состоятся, так как быть?
- Я не принимаю решение по данному вопросу — очень опасная ситуация, так как у нас складывается впечатление, что мы общаемся не с лицом принимающим решение, хотя возможно это будет босс?! Но разве большой босс принимает решение о маленьких закупках? (специально утрирую, чтобы вы прочувствовали всю опасность/возможности данного возражения). Он может дать ценное указание: рассмотреть предложение.
Так что же делать? Когда вы столкнулись с подобными фразами?
Используем гибкое мышление в продажах
Ниже, я привожу краткие рекомендации к действиям, заимствованные из методологии гибкого управления — и в двух словах обосновываю необходимость их применения, но сразу замечу:
1. Пришлите дополнительную информацию
Как только прозвучала данная фраза у менеджера по продажам возникает надежда, надежда, что вот-вот и сделка будет совершена, но хороший менеджер по продажам обязательно конкретизирует данный вопрос и продолжит диалог дальше, уточняя потребности потенциального клиента, например:
- Мы с вами довольно подробно все обсудили, но что больше всего привлекло ваше внимание?
- Какую информацию вы хотите получить? у меня есть краткая презентация и подробное техническое сопровождение.
- Я могу подготовить информацию именно для вашей конкретной ситуации.
- Какие ключевые задачи вы хотите решить, воспользовавшись нашей услугой/продуктом.
Здесь, очень важно понимать:
Запрос информации вовсе не означает сделку, запрос информации это просто следующей шаг или к сделке или к отказу.
Поэтому, следует не просто отправить информацию с мыслью, что потенциальный клиент сам разберется если ему это так нужно, а следует максимально постараться выявить его потребности.
2. Нет денег! Не предусмотрено бюджетом
Одна из самых распространенных отговорок, например мы с ней очень часто сталкиваюсь, когда мы обсуждаем с клиентом проведение корпоративных тренингов.
Но, очень важно понимать, что сам бюджет и привлечение денежных средств в большинстве случаев не является проблемой!
Проблемой является отсутствие понимания, что нужно выделить деньги для решения поставленной задачи или выявленной потребности.
Поэтому, самые приемлемые варианты ответов действуют по формуле: Согласие + Предложение. Приведу несколько примеров:
- Конечно, я вас прекрасно понимаю, но какие приоритеты в вашем бюджете?
- Давайте предположим, что с деньгами все в порядке, какие проблемы вы хотите решить?
- Давайте предположим, что мы сможем достичь (опишите ключевую задачу, которую решает ваш продукт или услуга), как вы считаете на это можно выделить бюджет в дальнейшем?
- Вы конечно считаете эффективность применения денежных средств, давайте я вам пришлю предварительные расчеты упущенной выгоды?
Ключевая задача дать понять, что само отсутствие денег или статьи в бюджете вовсе не является такой уж большой проблемой.
Самой большой проблемой будет упущенная выгода от отказа в покупке вашего продукта/услуги.
3. У нас другие цели, приоритеты и так далее…
- Если не секрет, Вы можете рассказать о ваших приоритетах?
- Возможно, наше решение поможет решить определенные задачи для достижения ваших целей?
- Давайте предположим, что наше решение поможет вам с наименьшими затратами достичь ваших целей?
- Как вы считаете, будет ли вам интересно помимо ваших целей, достичь других: 1/2/3 (перечисляем возможные варианты).
Обязательно, искренне интересуйтесь целями и приоритетами, это очень важно, так как заставляет выстроить диалог с точки зрения количественных показателей и на эту информацию вы сможете легко наложить клише продажи вашей продукции.
4. Аналогичное решение, мы уже работаем с другой компанией
Всегда принимайте сторону своего клиента, но собирайте ту информацию, которая нужна для совершения продажи.
- Очень здорово что вы уже проработали данный вопрос, но что заставило вас выбрать другое решение?
- Если честно, насколько процентов вы удовлетворены сотрудничеством?
- При каких условиях Вы готовы рассмотреть наше решение?
- Как вы считаете, можно ли что-либо улучшить, если посмотреть со стороны? Что именно?
Поймите, Вам уже нечего терять, скорее всего вы потеряли клиента, но люди всегда ищут альтернативу!? и всегда чем-то не удовлетворены!? — вопрос в том, что бы понять чем и сопоставить со своим продуктом.
5. Это дорого для нас…
Мое любимое, я это называю разговором для бедных.
Как Вы помните, я уже приводил пример с сотовыми телефонами, немного конкретизирую его:
Как вы считаете, если бы производители телефонов думали что телефоны слишком дороги, как часто их покупали/меняли? Обращали ли вы внимание на тот факт, что многие люди имеют телефоны, стоимостью в 2-3 раза больше, чем они получают в месяц?
вопрос Почему? — все просто:
его продали, объяснив потребность!
Поэтому, снова конкретизируем:
- Вы говорите что это дорого для вас, поясните что вы имеете ввиду?
- Вы когда-либо покупали аналогичные решения/продукты, вы понимаете из чего складывается стоимость?
- Почему вы считаете, что дешевые решения позволят вам достичь ваших целей? Какие они у вас?
- Вы оценивали потенциальную стоимость самостоятельной реализации продукта/услуги?
- Вы понимаете всю важность покупки качественной услуги/продукта для вашей компании?
Не бойтесь продолжить диалог и посчитать финансовую эффективность предлагаемого продукта/услуги, в большинстве случаев клиенты просто напросто не оценивают финансово-экономическую эффективность от предлагаемых услуг, они просто принимают решения, основываясь на интуиции или на прошлом опыте.
6. Перезвоните мне…
Фактически вас поставили в очередь на ожидание… возникает простой вопрос, а почему? и наша с вами задача найти ответ на этот вопрос и заполнить ожидание действиями необходимыми для клиента:
чтобы не только мы ждали, но и наш клиент тоже ждал.
- Конкретизируем время: а почему через месяц, два, три… — предлагаемое решение вам не интересно и не актуально?
- Вы рассматриваете другие решения, возможно мы смогли подготовить дополнительную информацию (понимаете куда мы переходим, в самое начало нашего списка).
- Возможно, у вас возникнет потребность раньше, давайте свяжемся (назначаем дату) — тем самым мы берем инициативу на себя.
Не стоит надеяться, что вас будут ждать через три месяца или две недели, в большинстве случаев вас отшивают и ваша задача понять почему и запустить механизм создания потребности.
7. Я не принимаю решение по данному вопросу, у меня нет полномочий
- Позвольте нам узнать, что вы думаете по данному продукту/услуге?
- Как вы считаете, наше решение позволит вам достичь своих целей?
- Какие недостатки вы видите у нашего решения?
Стремитесь получить максимум информации!
Вы фактически получили уникальную возможность увидеть со стороны свой продукт, для того что бы скорректировать свое предложение и правильно его донести уже до лица принимающего решение.
Подведем итоги для увеличения продаж
Конечно, не следует все выше перечисленное воспринимать как догму!
Следует максимально гибко подходить к процессу продаж и работы с возражениями, но иногда гибкость обеспечивается правильно составленными скриптами по продажам и конкретной эрудицией по необходимым вопросам:
Конечно, в этой небольшой статье по продажам нельзя отразить всю специфику, но основных ключевых моментов в ней очень много, так что берите на вооружение и прорабатывайте или приглашайте на корпоративные тренинги по продажам в свою компанию.
Для информации: любой корпоративный тренинг необходимо конкретизировать под вашу компанию, а именно под ваших сотрудников и вашу продукцию/услугу.
Заинтересованы в увеличении продаж в вашей компании! – обращайтесь – рассмотрим ваш процесс продаж, выявим и проанализируем ключевые вопросы на 360°
Вас может заинтересовать:
Задайте свой вопрос по увеличению продаж?!
Напишите свой вопрос по увеличению продаж в комментариях к данной статье.
2 комментария к “Менеджер по продажам [7 ключевых фраз как увеличить прибыль]”