Как увеличить продажи? В этой статье мы с вами поговорим про продажи, а правильнее сказать про построение системы продаж и обучение менеджеров по продажам, которые есть в любой компании и которые определяют прибыль компании, а три контрольных списка по увеличению продаж вы сможете использовать в работе своих компаний.

Изучив информацию из этой статьи про продажи, вы сможете принять решения обратиться ко мне за конкретикой в рамках бизнес-консультации или корпоративного тренинга по продажам, который я делаю в формате бизнес-квеста и «прокачать» отдел продаж в своей компании – в обучении продажам я использую некоторые элементы методологии гибкого управления Agile и ТОС, что позволяет сделать обучение не только эффективным, но и интересным.

Увеличиваем продажи в компании

Разумеется, мы с вами понимаем, что можно продавать товары, можно продавать услуги, можно осуществлять продажи в интернет-магазине, а можно продавать, общаясь с продавцом «с глазу на глаз»,  вообще вариантов продаж много, поэтому мы не будем конкретизироваться на чём-либо, а разберем общие подходы.

Немного истории, общаясь со своими клиентами и проводя бизнес-квесты внутри компании, была выявлена интересная закономерность:

[su_note note_color=»#FFFF66″ text_color=»#333333″ radius=»3″ class=»»]Продажа товаров в чистом виде отсутствует!  [/su_note]

Есть продажа услуг, когда товар продается совместно с последующим сопровождением.

Под продажей услуг, мы можем понимать всё что угодно: начиная от настройки и сервисного обслуживания и заканчивая серьезной адаптацией под задачи клиента в условиях неопределенности и постоянных изменений.

Подумайте об этом и еще обязательно имейте ввиду: очень часто то что мы знаем и то что мы делаем, не совпадает, а следовательно даже простые технологии продаж, которые покажутся вам очень знакомые, скорее всего просто не используются в текущей работе менеджеров по продажам в вашей компании.

Ита, давайте приступим и разберем начало процесса продаж, так как продажи это не просто импульс, это процесс, который при правильном подходе может превратиться в долгое и взаимовыгодное сотрудничество.

[su_note note_color=»#FFFF66″ text_color=»#333333″ radius=»3″ class=»»]Продажи это процесс![/su_note]

Ключевые вопросы по продажам:

• Процесс продаж
• Внутренние посредники в компании
• Восприятие менеджера по продажам
• Что влияет на восприятие менеджера по продажам?
• Что хочет ваш клиент?
• Стратегия менеджера по продажам
• Как работать с конкурентами
• Рекомендации при отказе клиентов
• Ошибки менеджеров по продажам
• Когда возникает демотивация продавца?

Процесс продаж

[su_note note_color=»#FFFF66″ text_color=»#333333″ radius=»3″ class=»»]Начиная, что-либо или кому-либо продавать, запомните, что в большинстве случаев вы не будете общаться с лицом принимающим решение (ЛПР), а будете общаться с посредниками, которые могут быть как внутренние, так и внешние.[/su_note]

Несколько полезных ссылок:

• Популярные статьи по продажам
• Холодные звонки это тяжело, но это работает
• 7 ключевых фраз менеджера по продажам — увеличиваем продажи

Внутренние посредники в компании

В этой статье мы будем говорить про внутренних посредников в компании, которыми могут быть менеджеры отдела закупок или HR менеджер или кто-либо еще… — именно внутренний посредник может быть вашем ключем к успешной продаже или вашей головной болью.

Мы должны понимать, что одна из первостепенных задач в успешной продаж заключается в том, что посредника  необходимо превратить в своего партнера и/или проповедника ваших идей внутри компании клиента!

Согласитесь что сделать это не так легко как кажется на первый взгляд, но я рекомендую вам подумать об этом детально и только после неспешных размышлений принимать какое-либо решение, в противном случае все ваши подходы  и технологии продаж, которыми вы владеете или изучаете на корпоративных тренингах или в бизнес-литературе просто на просто не сработают.

Разумеется, в идеале необходимо донести информацию до отдела закупок или до ТОП менеджера, который принимает решение о закупке или по крайне мере рассматривает несколько предложений и лоббирует то, которое ему понравилось, но это в идеале, а как говорится до достижения  идеала требуется работать и работать, если у вас нет необходимых ресурсов, в том числе и административных.

Восприятие менеджера по продажам

Как воспринимают ваших менеджеров по продажам ваши потенциальные клиенты? – очень важный и серьезный вопрос, так как от восприятия будет зависеть дальнейшие шаги и последующий результат, а следовательно ваша первая задача научить выстраивать положительное восприятие, но как это сделать правильно и эффективно?

[su_note note_color=»#FFFF66″ text_color=»#333333″ radius=»3″ class=»»]В большинстве  случаев менеджеры по продажам сталкиваются  с ситуацией когда им необходимо отвечать на вопросы клиентов, а следовательно проигрыш неизбежен…[/su_note]

Отвечая на вопросы клиента – вы заведомо проигрываете, так как в большинстве случаев клиент собрал уже всю необходимую информацию и в лучшем случае он просто сравнивает предложения, а в худшем уже определился со своим выбором, поэтому ваша задача совершенно другая: взять инициативу в свои руки и поменять правила игры!

Как это сделать? – начните задавать уточняющие вопросы, разумеется, они должны быть заранее подготовлены, что я собственно делаю на корпоративных тренингах и бизнес-квестах по продажам, таким образом вы превращаетесь из жертвы в охотника, подвергая выбор покупателя сомнению и склоняя на свою сторону.

Конечно, продажи каждой продукции или услуги требуют конкретики, поэтому в рамках данной заметки я не даю четкой рекомендации, но обозначаю направления для дальнейшей проработки.

Что влияет на восприятие менеджера по продажам?

• Внешние факторы: одежда, голос, прическа и многое другое…
• Информационная подготовка: насколько человек знает продукт, рынок, потенциальные вопросы клиента?! – оцените это, так как в большинстве случаев продавцы не могут продать, так как не могут заинтересовать, а не могут заинтересовать, так как вопросы клиента оказываются для них в новинку – они не подготовлены, а более того не выделяют данные вопросы и не используют их для дальнейшей работы.

К сожалению, многие менеджеры по продажам забывают информировать клиентов о том:

• какую компанию они представляют,
• кто их клиенты,
• какие бренды они продают

– кажется пустяк, банальность, тривиальная вещь, клиент сам это должен знать, он прочитал данную информацию  в интернете, на сайте, во социальных сетях и так далее, но на самом деле упускается уникальная возможность рассказать красивую историю про свой продукт, про свою компанию и сделать это именно так, как вы считаете нужным, а не так как считает клиент.

Мы с вами понимаем, что идеальная продажа, это когда продукт или услуга очень нравится и его можно купить за чужие деньги, но это идеально, а идеально происходит очень редко, поэтому необходимо работать над восприятием:

• стремясь создать такой образ, которого нет,
• стремясь сделать тот рынок, которого нет

– и разумеется это не задача импульсивности, это задача системы – планомерного построения  системы продаж, что собственно разбирается на бизнес-квестах.

Что хочет ваш клиент?

Помните, что ваш клиент хочет получить решение, но решение ему предлагать нельзя, он его не купит, сомневаетесь?! – тогда проверьте себя:

• Решение клиента имеет четкие критерии.
• Решение клиента сформировано под воздействием самого клиента.
• Решение клиента на 100% состоит из информации клиента и на 0% из вашей информации.

Как вы думаете, при таком подходе вы сможите ли что-либо клиенту продать?! – я сомневаюсь, конечно вероятность этого есть, но в данном случае продавать будете не вы – у вас будут покупать, а следовательно вы никак не участвуете в процессе, вы просто пассив.

Поэтому, не продавайте клиенту решение, не надо играть по правилам клиента- создавайте свои правила продажи и начинайте не с решения, а с намеков:

• Мы умеем…
• Мы знаем…
• Мы подготавливаем индивидуально…
• Мы учитываем….

Все это дает нам возможность поменять правила игры и изменить восприятие клиентом вашего продукта или услуги.

Помните, что в большинстве случаев клиент получил максимальный информационный перегруз, изучая многочисленные рейтинги и статьи по интересующей его продукции или услуги, поэтому ваша задача: установить с клиентом эффективный диалог и вывести его на договор: если клиенту все нравится, то уточняйте бюджет и договаривайтесь сразу, не стоит давать время своим конкурентам.

Стратегия менеджера по продажам

Многие считают, что стратегия продаж это задача руководителя, но с точки зрения работы менеджера по продажам, особенно если вы продаете услуги с большим периодом времени принятия решения это не так!

Вот несколько простых рекомендаций, которые помогут вашим менеджерам по продажам мыслить стратегически:

• Есть вы, а есть рынок – ваша задача увеличить площадь соприкосновения с рынком, тем самым вы повышаете вероятность успеха.
• Продавайте свою компанию, за ней сила.
• В каждом вашем предложении клиент должен понимать выгоду от работы с вашей компанией, думайте об этом, подготавливайте фразы заранее, прорабатывайте потенциальные вопросы и сценарии.
• Создайте таблицу: вопрос-ответ, содержащую текущие и потенциальные вопросы клиентов и ваши ответы на них, проработайте все до малейших мелочей и постоянно работайте с данной таблицей вопросов от клиентов, это поможет вам быть постоянно в тренде, чувствуя рынок.
• Постоянно анализируйте свою работу: кто конкуренты? Что нам мешает получить заказ? Почему клиент сомневается? Что стало причиной отказа?
• Помните, что цена далеко не причина успеха или неудачи в сделки, основное это правильно выстроенные коммуникации.

Когда возникает демотивация продавца?

Но давайте более подробнее остановимся на цене, ведь я прекрасно понимаю, что многие менеджеры по продажам воспринимают ценовой демпинг со стороны конкурентов как своё личное поражение, а следовательно демотивация увеличивается с каждой сделкой.

Сколько стоит ваша услуга? – давайте разберём варианты правильного ответа на этот вопрос со стороны менеджера по продажам.

В большинстве случаев менеджеры по продажам имеют ограниченный инструментарий по работе с ценой: три колонки, несколько опций и все – вы это понимаете – ваши клиенты это понимают, а следовательно данный подход становится неэффективным, поэтому, получив ответ на вопрос: сколько это стоит – клиент делает свои выводы и скорее всего уходит к конкурентам, а вы теряете продажу.

Как поступать в этой ситуации?

[su_note note_color=»#FFFF66″ text_color=»#333333″ radius=»3″ class=»»]Отличие от конкурентов  — вот ваш волшебный ключик и для этого несколько рекомендаций:[/su_note]

• Оформляйте все договоренности (встречи, звонки), по которым вы общаетесь с клиентами в виде отчётов – да, на первый взгляд это рутина, но фиксируя и высылая отчеты и предложения, вы погружаете клиента в процесс взаимодействия с вами, что позволяет навязать свою манеру продаж и свою манеру общения.
• Стоимость, конечно очень серьезный вопрос, но стоимость может быть взаимосвязана с несколькими вариантами, а именно: вариант 1, вариант 2, вариант 3 – и это не просто колонки в прайс-листе, это детально проработанные предложения для клиента, которые вы используете для аргументации.
• Разумеется, для достижения успеха, в процессе переговоров вам необходимо проработать вопросы опасения и ожидания со стороны клиента, а также постараться оценить бюджет, а дальше дело за малым: связать данные клиента с вашей услугой – что произойдет?

В итоге вы образовали клиента, вы всё ему объяснили со своей точки зрения и заметьте, это намного лучше, чем клиент будет вам диктовать условия, что он хочет и почему, загоняя тем самым в логические ловушки.

Помните, что клиенту надо давать то, что ему поможет, но не то, что он просит и не ваше шаблонное решение, поэтому научитесь готовить презентации под клиента и действуйте.

И насчет стоимости, вот вам волшебный вопрос: цена это все что вас смущает? – качество, сроки, мы все обсудили – с этим все отлично?! – вы добавляете новые параметры, заставляя клиента еще раз проанализировать ваше предложение.

Отказ клиента в работе менеджера по продажам

А что делать с отказами? – с которыми сталкивается каждый менеджер по продажам – для начало научитесь спокойно воспринимать сам факт отказа и не в коем случае не отказываться от дальнейшего диалога с клиентом, так как можете потерять очень ценную информацию, которая влияет на ваши продажи, поэтому:

• Спокойно воспримите сам факт отказа
• И спросите клиента:

где вы не доработали и почему он остановился на другой компании, при этом помните, что скорее всего стоимость была не определяющим фактором, а вот что было определяющим вам предстоит выяснить в процессе диалога.

Помните, что перед отказом была работа: обсуждение вашего предложения, встречи, презентации – где вы совершили ошибку? в чём вы совершили ошибку?! — превратите клиентов в своих учителей и получайте от них обратную связь, совершенствуя свою систему продаж.

Ошибки менеджеров по продажам

Одна из распространенных ошибок заключается в том, что менеджер по продажам настолько уверен в своем предложении и ценовой политике, что забывает задавать вопросы своим потенциальным клиентам.

[su_note note_color=»#FFFF66″ text_color=»#333333″ radius=»3″ class=»»]Помните, что именно правильные вопросы позволяют устанавливать правильные коммуникации, а правильные коммуникации лежат в основе успешных продаж.[/su_note]

Старайтесь вовлечь клиента в диалог, старайтесь определить конкретные действия, этап за этапом, шаг за шагом – это отличный способ защиты от конкурентов и от импульсивного принятия решения вашим клиентом – таким образом вы выстраиваете свою систему продаж, вместе со своими клиентами

Простые вопросы для самодиагностики менеджеров по продажам:

• Как вы считаете почему клиент должен встретиться с вами?
• Какая у вас процедура продажи? – ведь любая продажа это мини проект, а следовательно как вы управляете своими проектами по продаже?
• Любое предложение клиенту состоит из трех элементов: Позиционирование, Статус, Содержание – попробуйте оценить применительно к вашей компании, к вашему продукту.
• По каким критериям вас сравнивает клиент – станьте уникальным, несравнимым и тогда рост продаж вам обеспечен, работайте над своей индивидуальностью, которая является залогом успеха в работе продавца.

Дамы и Господа! Вы прочитали данную статью, скорее всего в той или иной степени вы связаны с продажами в своей компании или влияете на свою компанию, конечно вам может показаться что вы получили очень простую и понятную информация и вполне достаточно дать ссылку на эту статью менеджерам по продажам и все будет отлично: ваши продажи пойдут в рост и успех обеспечен, но это далеко не так, особенно на рынке с высокой степенью неопределённости на котором мы с вами работаем!

Всё индивидуально и любой навык требует формирования и отработки, в том числе и навык продавать  – именно этим я занимаюсь на своих бизнес-консультациях и корпоративных тренингах, поэтому если вы заинтересованы в увеличении качества работы менеджеров по продажам в своей компании обращайтесь ко мне для подготовки индивидуальных решений для продавцов в вашей компании.